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課程對象

應屆畢業生、在職人員、4S店銷售員工、汽車經營連鎖店人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車產品客戶精準畫像分析

1、客戶畫像基礎知識

客戶認知/學習與記憶圖分析

客戶產品參與模型

產品知識和參與對消費者問題解決過程的影響

客戶決策制定的認知過程模型

2、汽車銷售流程過程中客戶與銷售人員的內心變化

心理行為分析工具圖

客戶提防、焦慮、舒適、開心、壓抑過程中的變現信號解析

第二章節：銷售過程中客戶的心理動態分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第三章節；客戶性格與心理動態分析（重點講解，案例分析）

1、主導型客戶的心理動態與應對策略

客戶特征：強勢，以自我為中心，主觀意識強，領導別人、不達目的不罷休、愛面子

四種核心應對策略分析

2、表現／個性型客戶的心理動態與應對策略

客戶特征：個性鮮明、與眾不同、喜歡新鮮事物、表現力強、活潑可愛

四種核心應對策略分析

3、社交型客戶的心理動態與應對策略

客戶特征：猶豫不決、受環境和人群影響嚴重、一群人購車、以和為主

四種核心應對策略分析

4、分析型客戶的心理動態與應對策略

客戶特征：嚴謹深邃、理性、關注數據、喜歡第三方評價、凡是三思而后行

四種核心應對策略分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式?，F任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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