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課程背景：

在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領的九十九頭獅子”這是對領導作用的最直觀形象的論述，作為銷售團隊管理者，是獅子還是綿羊，對企業業務發展而言，無疑是最最重要的！

而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優秀領導人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領袖，只不過有正負面分別而已，團隊需要領導，因為領導決定了團隊未來的方向！高明的領導者管理員工的思維，不高明的領導者管理員工的行為。領導是否管理有方，是否指揮正確，對銷售團隊的生存與發展有著重大的關系。

銷售管理面臨的挑戰

▲個人擅長做銷售，但苦于沒有方法教會團隊成員。

▲銷售普遍抱有“打工心態”，在團隊里渾渾噩噩地混日子。

▲團隊成員工作怠慢，缺乏工作激情和動力，團隊執行力差。

▲銷售團隊成員各有套路，無標準戰術語言，溝通效率低。

▲無法及時獲取銷售動態，領導不能更好的協助銷售。

▲如何有效輔導銷售人員成為一名驍勇善戰的銷售精英？

課程收益：

▲從“會干”的銷售精英轉變到“會管”銷售管理者

▲對于團隊銷售過程及未來業績預測了如指掌

▲了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導

▲形成共同的打法與統一的銷售語言

▲了解團隊業績目標設定及分解的5個關鍵要素

▲了解銷售員工作動機的來源和工作積極性下降的原因

▲掌握保持銷售員工工作積極性的關鍵要素

▲應用激勵銷售員工的常用方法

學員對象：

銷售主管、銷售經理、儲備干部、區域總監、銷售總監、總結理

課程大綱：

第一章 團隊篇

1.什么叫團隊？

案例：螞蟻軍團

2.銷售團隊常見6大頑疾

1)銷售團隊士氣低迷

2)銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”

3)銷售團隊執行力差

4)銷售業績動蕩難測

5)好人找不來，能人留不住

6)銷售工作效率低

3.卓越團隊的基本特征

討論：銷售團隊現在面臨的問題

4.團隊發展的四個階段

5.優秀銷售團隊要具備的“五力”

1)五力之~向力心

2)五力之~凝聚力

3)五力之~執行力

4)五力之~戰斗力

5)五力之~續航力

第二章 領導篇

1.“常勝將軍“轉型銷售管理的挑戰

1)管理崗位職責不清晰

2)不知道用什么方法來管理

3)管理沒有成效失去信心

2.領導的4種角色與職責

1)規劃角色

2)教練角色

3)家長角色

4)朋友角色

4.合格領導具備的5種能力

5.領導服人的3種形式

1)方式1~力服

2)方式2~德服

3)方式3~才服

第三章 管理篇

1.銷售管理中的4大難題

1)出勤不出工

2)出工不出力

3)出力不出活

4)出活不出利

2.團隊管理原則

1)慈不養兵，情不立事

2)距離是管理運作的空間

3)業績為先，能力是基礎

4)把握部門目標，拋棄個人好惡

案例：西點軍校21條軍規

3.激發團隊士氣的方法

4.建立成員責任感的5個途徑

5.如何增強成員凝聚力

第四章 目標管理

1. 設立目標的7個步驟

案例：李云龍如何分解目標的

2.制定目標的5個原則——SMART

3.目標完成的方法—“ＰＤＣＡ”

4.高效團隊做事“12字方針”

1)明確目標

2)及時反饋

3)保障結果

討論：工作中目標管理出現的問題

5.如何做好時間管理？

6.提升銷售執行力的方法

第五章 人才管理

一、選人有術——選對人

1.根據需要招聘銷售類型

2.警剔面試中的誤區

1)光環效應

2)自我陶醉

3)強勢扭轉

4)以貌取人

5)依賴培訓

3.對面試者的3個評價維度

4.面試觀察“4力”

5.面試銷售的5大方法

1)觀察法

2)案例法

3)壓力法

4)聚餐法

5)演練法

6.如何吸引面試者來公司的興趣

二、育人有方——塑造精英

1. 新兵訓練方法

2. 團隊培訓常犯錯誤

1)無培訓體系

2)忙于業績，被動應付

3)單一模式——師帶徒

4)忽視案例與文本化的積累

5)對培訓期望過高

3. 激發潛能的條件和技巧

4. 輔導的有效方法

三、留人有術——知人善任

1.了解不同風格的銷售

2.優秀銷售關注點

3.優秀銷售離職原因分析

1)付出 VS 回報

2)認可 & 尊重

3)文化 & 制度

4)空間 & 機會

5)工作 VS 生活

4.銷售疲憊期分析、預防與調整

5.留住銷售人才的4個招術

1)情感留人

2)事業留人

3)待遇留人

4)職務留人

第六章 業績管理

1.為什么要做銷售漏斗

案例：凌亂的火柴

2.銷售漏斗的7大核心作用

1)管理業務

2)預測銷售業績

3)標準的語言

4)快速復制

5)提供針對性輔導

6)做好規劃

7)避免流失

3.銷售漏斗各階段的定義

工具：銷售漏斗表

討論：每個流程中可驗證的結果

4. 激勵的2個維度

5. 制定激勵政策的注意事項

6. 激勵的4種手段及技巧

第七章 溝通管理

1.讓員工講真話的6種方法

案例：鐘離意請罪

2.贏得員工的信任7個手段

3.如何建立有效的溝通機制

4.解決團隊沖突4方法

5.解決團隊情緒三方面

1)抱怨待遇

2)抱怨領導

3)其它抱怨

6.銷售例會和輔導

1)會議類型

2)會議制度

3)如何讓銷售會議有趣有效？

7.如何做好述職管理？

1)述職報告的重要性

2)對述職報告寫作要求

3)如何評價銷售的述職報告

第八章 團隊文化

1.建立團隊愿景與價值觀

2.員工想要的，并不只是工資—人性化

3.團隊精神

1)團隊精神的基礎

2)團隊精神的核心

4.團隊效能

1)激發員工的工作熱情

2)幫助員工成為“效率專家”

3)讓員工明白自己到底在給誰干

4)授權的藝術

5)建立利益與命運的共同體

5.引導員工擁有五虎上將之心

1)責任之心

2)忠誠之心

3)勇敢之心

4)成就事業的“野心”

6.建立學習文化

第九章 管理工具

1.客戶管理工具——CRM

2.銷售人員常用的日常報表

《銷售工作日志》

《行動計劃表》

《銷售工作周報、月報、季報、年報》

《銷售預測表》

《業績完成表》

《銷售能力測試》

《銷售績效評估表》

3.設計報表的原則及注意事項 （END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優秀到卓越之售前工程師培養》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續請Helen老師為我們做《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優秀。

——禧匯置業 總經理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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