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研討會導言 Preamble

千姿百態的銷售流程，難以統一管理執行

極富個性的銷售實踐，導致管理成本攀升

成熟的銷售組織管理，需要系統的流程化

標準和系統化的管理，復制最佳銷售實踐

流程和統一化的管理，制造最佳銷售標桿

研討會目標 Objectives

1.梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實踐

2.總結 - 總結銷售人員的銷售套路和內在流程規律

3.挑戰 - 挑戰銷售突破慣性思維并尋找新的可能性

4.統一 - 統一銷售人員的共識并深挖共識背后的邏輯

5.提煉 - 提煉銷售目標和目標分解以及達成目標的行動

6.探索 - 探索行動背后所需要的銷售工具和銷售方法

7.測量 - 測量并科學量化銷售流程各個階段的成功概率

研討會流程 Process

本次研討會的核心思想：講師引導、學員高度互動（人數不超過15人）

①第一步：

導入研討主題。老師總結所有事情都有規律、步驟、流程、節點（過程管理），并且引導學員對銷售進行討論。

②第二步：

結合學員的討論結果，老師引導梳理出通用的流程、標準、銷售總目標以及各階段目標

③第三步：

學員根據通用流程，寫出銷售總目標，各階段目標、在各階段所需達到的成果、達成成果中的里程碑事件。（學員分享、老師引導、總結、提煉）

④第四步：

學員再次修正剛才的總結成果。并且討論如何將這些內容流程化、標準化、系統化。（學員分享、老師引導、總結、提煉）

⑤第五步：

確定完基本流程框架以后，老師再次引導學員對流程框架下的內容進行填充和完善。

⑥第六步：

對框架內容進行結構化分解。老師引導學員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法。

⑦第七步：

引導學員運用全局觀討論銷售總目標與階段目標達成之間的內在邏輯和每個階段下目標達成的概率多少。

⑧第八步：

進行換位思考，客戶在購買過程中的總目標、階段性目標、以及每階段中客戶需要做的事情。

⑨第九步：

將買賣雙方的整體目標、階段目標、階段目標下的行為進行一一對應，做整體思考

⑩第十步：

學員分組總結、確認自己需要改善之處，制定行動計劃。

參考樣式 Sample （流程梳理和管理）

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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