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課程導(dǎo)言 Preamble

競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性

獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同

如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力

如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越

課程目標(biāo) Objectives

1.梳理 - 梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)

2.信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法

3.流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)

4.開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)

5.激發(fā) - 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿

6.溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購(gòu)買的重要信息和需求

7.引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購(gòu)買

8.加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶購(gòu)買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購(gòu)買的銷售目的

9.增長(zhǎng) - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠(chéng)度并獲得更多商機(jī)

學(xué)員對(duì)象 Target Audience

學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)銷售人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來越專業(yè)

2.關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，控制整個(gè)銷售過程

3.從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)

5.探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說服客戶的素材和邏輯

6.化解客戶反對(duì)意見，將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)

7.把握客戶的購(gòu)買心理，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購(gòu)買

8.識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，科學(xué)量化客戶的價(jià)值，制定最優(yōu)的解決方案

9.把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的

課程大綱

第一部分：角色認(rèn)知：客戶的購(gòu)買心理Vs銷售的角色認(rèn)知

1．角色認(rèn)知 + 銷售人員的價(jià)值：學(xué)習(xí)理解銷售人員應(yīng)該是怎樣的自我角色定位

o客戶想要購(gòu)買什么產(chǎn)品（從客戶的角度思考問題）

o客戶為什么要購(gòu)買產(chǎn)品（客戶購(gòu)買的深層次原因）

o客戶喜歡何種銷售人員（優(yōu)秀銷售人員的主要特質(zhì)）

o客戶討厭何種銷售人員（反思自己行為的某些習(xí)慣）

o客戶世界的變化和不變（變化現(xiàn)象背后的不變本質(zhì)）

o銷售和客戶之間的關(guān)系（客戶在同等條件下的選擇）

o適合所有人的銷售原則（以客戶為中心的銷售理念）

o銷售成長(zhǎng)過程所需技能（哪些重要的技能幫助成功）

o銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知（銷售人員究竟在銷售什么）

銷售案例分享：分析客戶購(gòu)買行為，銷售人員為何能夠成功成交

結(jié)合工作討論：購(gòu)買過程中的體驗(yàn)，討論分享最重視的購(gòu)買感受

2. 銷售心理 + 客戶的購(gòu)買心理：學(xué)習(xí)理解并掌握的客戶購(gòu)買心理和令人愉悅的溝通

o客戶有什么擔(dān)心和害怕（洞察微妙的客戶購(gòu)買心理）

o客戶需求馬斯洛金字塔（理解不同客戶的心理需求）

o銷售成功和失敗的原因（購(gòu)買取決于客戶心理感受）

o正確和錯(cuò)誤的銷售方式（從客戶的角度來選擇方式）

o客戶溝通中的信任原則（客戶接受怎樣的說服方式）

o三種高效銷售溝通方式（運(yùn)用溝通要素去影響客戶）

第二部分：客戶的購(gòu)買過程 Vs 銷售的成交過程及價(jià)值創(chuàng)造過程

1．客戶的購(gòu)買流程：學(xué)習(xí)理解客戶在購(gòu)買過程中會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，關(guān)鍵點(diǎn)是哪些

o客戶購(gòu)買流程的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶的購(gòu)買階段分析和心理）

o客戶在不同階段的行為（客戶是怎么想以及怎么做的）

o銷售人員應(yīng)該如何行動(dòng)（銷售行為如何最佳匹配購(gòu)買）

o利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)（如何利用客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)）

o運(yùn)用客戶內(nèi)部人員支持（如何巧妙利用內(nèi)線達(dá)到目的）

學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購(gòu)買行為，以及自己應(yīng)該采取的銷售行為

2．實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備

o拜訪中展示的職業(yè)禮儀（職業(yè)素養(yǎng)好更能贏得客戶）

o拜訪計(jì)劃中的專業(yè)素養(yǎng)（高效拜訪低效拜訪的差距）

o什么是客戶愉快的暖場(chǎng)（運(yùn)用贊美和聆聽獲得好感）

o有效開場(chǎng)白的構(gòu)成要素（分解破冰暖場(chǎng)的話術(shù)結(jié)構(gòu)）

學(xué)員破冰練習(xí)：如何運(yùn)用贊美和有效信息，啟動(dòng)客戶愿意互動(dòng)聊天的意愿和行動(dòng)

學(xué)員開場(chǎng)練習(xí)：如何運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的開場(chǎng)白，激發(fā)客戶參與進(jìn)一步深入溝通的興趣

3．初步獲取客戶需求信息的提問技巧

o客戶愿意積極參與的互動(dòng)（如何讓客戶積極參與談話）

o開放式封閉式問題的優(yōu)劣（發(fā)現(xiàn)自己提問模式的盲點(diǎn)）

o收集客戶信息的提問模型（可以標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的高水平提問）

o漏斗式的提問技巧和要領(lǐng)（抓住客戶關(guān)鍵詞的追問技巧）

o客戶對(duì)銷售人員最大抱怨（避免犯了錯(cuò)誤卻還渾然不知）

o積極聆聽在溝通中的重要性（通過聆聽來獲得更深的理解）

現(xiàn)場(chǎng)討論演示：提問方式的轉(zhuǎn)換，如何獲得客戶的積極參與和高質(zhì)量的客戶互動(dòng)交流

現(xiàn)場(chǎng)工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息

案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息

4．深度挖掘需求背后的價(jià)值渴望，制造客戶心理上的購(gòu)買沖動(dòng)

o客戶高度參與的銷售訪談（引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的談話套路）

o需求的定義和需求的符號(hào)（用最簡(jiǎn)單的方式來表達(dá)需求）

o層層深入推進(jìn)的提問技巧，制造心理上的緊迫感

確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀（找到客戶不滿的基礎(chǔ)背景）

詢問客戶的表面需求（總結(jié)客戶難受的原因種類）

挖掘客戶的深層需求（放大客戶痛苦的強(qiáng)度級(jí)別）

計(jì)算客戶的總體損失（引發(fā)客戶購(gòu)買的強(qiáng)烈欲望）

確認(rèn)客戶的整體收益（創(chuàng)造客戶購(gòu)買的感性沖動(dòng)）

對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，優(yōu)秀銷售總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)

學(xué)員分組練習(xí)：如何提問獲得客戶高度的參與，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)

案例角色演練：使用層層深入推進(jìn)的提問技巧，引導(dǎo)客戶心理，制造客戶購(gòu)買沖動(dòng)

5．評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾

o銷售人員常見的反對(duì)意見（影響成交的主要要素有哪些）

o處理反對(duì)意見的流程技巧（巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為購(gòu)買機(jī)會(huì)）

o客戶討論并確認(rèn)最佳方案（讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）

o突出產(chǎn)品方案的重點(diǎn)價(jià)值（引導(dǎo)客戶關(guān)注投資獲得的回報(bào)）

o獲得客戶承諾的方案演示（FAB的組合演示獲得客戶認(rèn)可）

o成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙（成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）

o推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟（如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）

o快速成交鐵三角以及方法（如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）

o利用客戶承諾來推動(dòng)成交（如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的投訴

學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

6．拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值

o銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度（銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）

o維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路（銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）

o開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)（開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）

o服務(wù)銷售人員的成長(zhǎng)分享（分享自己的收獲和行動(dòng)計(jì)劃）

學(xué)員分組討論：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的思路方法

學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場(chǎng)解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開課：鄭州清華營(yíng)銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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