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【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對(duì)公大客司，其銀行金融服務(wù)的需求是錯(cuò)綜復(fù)雜的。對(duì)公客戶復(fù)雜的需求必然要求對(duì)公客戶經(jīng)理具備根據(jù)客戶的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)不同金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案的能力。但當(dāng)前各商業(yè)銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對(duì)公客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合、撰寫金融服務(wù)方案和價(jià)值呈現(xiàn)的能力呢？ 這就是本課程的訓(xùn)練要點(diǎn)。

【課程收益】

•能針對(duì)客戶的需求和本行各對(duì)公金融產(chǎn)品，熟練的進(jìn)行多種對(duì)公產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，達(dá)到提升客戶價(jià)值的目的；

•掌握對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫結(jié)構(gòu)POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營(yíng)銷方案；

•掌握方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)，能獨(dú)立設(shè)計(jì)流暢的方案呈現(xiàn)話術(shù)進(jìn)行演講，實(shí)現(xiàn)用方案營(yíng)銷的目的。

【課程大綱】

一：對(duì)公營(yíng)銷方案概述

1 商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與采購特點(diǎn)

2 營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷中的重要作用

3 商業(yè)銀行對(duì)公客戶方案營(yíng)銷鐵三角模式

二：方案設(shè)計(jì)中的銀行產(chǎn)品組合

1 組合營(yíng)銷的涵義

2 商業(yè)銀行對(duì)公客戶產(chǎn)品組合的兩個(gè)維度和六種模式

1)橫向集成模式

2)縱向延伸模式

3)得隴望蜀模式

4)投桃報(bào)李模式

5)揚(yáng)長(zhǎng)避短模式

6)一網(wǎng)打盡模式

3 產(chǎn)品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結(jié)構(gòu)

1)對(duì)公方案的框架結(jié)構(gòu)POP

Position 對(duì)公客戶的現(xiàn)狀與問題

Options 對(duì)公產(chǎn)品組合的選擇

Proposal 比較各備選組合之后的建議

2)方案中的書面語言表達(dá)

感謝語的使用

方案引言的四要素

背景

沖突

疑問

答案

對(duì)公方案的總結(jié)性結(jié)論

3 方案撰寫案例研討與情景練習(xí)

四：營(yíng)銷方案的呈現(xiàn)

1 方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)

1)開場(chǎng)白

2)演講主體

3)結(jié)束語

2 如何設(shè)計(jì)引人注目的開場(chǎng)白

3 方案主體演講的技巧

1)金字塔結(jié)構(gòu)

2)方案呈現(xiàn)中的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答

3)方案呈現(xiàn)的結(jié)束語

4方案呈現(xiàn)案例分享與情景練習(xí)

五：特殊方案——標(biāo)書的制作與講解技巧

1 應(yīng)標(biāo)的注意事項(xiàng)

2 標(biāo)書的撰寫技巧

3 標(biāo)書的講解技巧

【課程建議】

1 小班授課效果佳，建議30人以內(nèi)

2 由于方案撰寫和演練的時(shí)間比較長(zhǎng)，建議課程安排不少于2天12課時(shí)

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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