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【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【課程對象】

一線業(yè)務(wù)人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】

課程題目時間講解內(nèi)容大綱

培訓概述0.5H

講解?為溝通如此重要？

我們常見的困難有哪些？

“高效溝通”、“高效業(yè)務(wù)溝通”的概述

高效的溝通技巧

——如何有效地交流信息

4.0H

講解

研討

練習?溝通的常見誤區(qū)

常見誤區(qū)的列舉

誤區(qū)的核心成因分析

高效溝通的概念

高效溝通過程的特點

高效溝通的概念

高效溝通的重要性

高效溝通的基本循環(huán)

高效溝通的三類技巧

收集更多信息的技巧

鎖定核心信息的技巧

引導對方的技巧

小組練習：三類溝通技巧練習

本章小結(jié)

高效的銷售技巧

——如何讓對方更容易接受你的想法

4.0H

講解

研討

練習?需求與機會

機會的概念及其重要性

需求與機會的異同－

練習：辨別機會與需求

特征、優(yōu)勢與利益的異同

特征的概念與作用

優(yōu)勢的概念與作用

利益的概念與重要性

研討：關(guān)于客戶的……

客戶的需求有哪些？

客戶的期望、顧慮有哪些？

客戶的思考邏輯特點是什么？

客戶是如何進行選擇的？

上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機會？

我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？

上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？

高效尋問的“十二個格子”

練習：向客戶推薦你的“方案”

本章小結(jié)

培訓總結(jié)

0.5H?回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)

本次培訓中“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”的總結(jié)與答疑

梁老師

梁海恩

—營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家

曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)

曾任山東省東營市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項目 操盤負責人

現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長

現(xiàn)任山東省東營市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長領(lǐng)域】

營銷策略研究及制定、銷售運作系統(tǒng)建立

分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

營銷團隊能力發(fā)展及激勵、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學院體系建立

中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合項目的落地實操

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌化打造及價值提升實操

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經(jīng)驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓經(jīng)驗，以及八年與政府國企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負責設(shè)計能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓管理系統(tǒng)，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓及成長變化的數(shù)據(jù)記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓生、培訓生

領(lǐng)導各區(qū)團隊，通過建立輔導系統(tǒng)、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負責總體管理、優(yōu)化全國經(jīng)銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

負責設(shè)計：渠道利潤結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優(yōu)化

制定全國促銷方案，每年規(guī)劃、管理營銷資源超過4千萬元，監(jiān)管同時持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實現(xiàn)了80億人民幣銷售目標，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績，多次獲得全球總部的嘉獎。

自2013年起，梁老師開始涉足生態(tài)環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，長期專注于：

國家鄉(xiāng)村振興國策，在縣域的落地實操方案

地方政府、國企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經(jīng)濟

數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)的先進成果轉(zhuǎn)化，市場化應(yīng)用

國際先進生態(tài)種植技術(shù)的最新應(yīng)用，及中國市場化機會

促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設(shè)計

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造及商業(yè)運營（農(nóng)業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風格】

系統(tǒng)性強：憑借多年世界500強企業(yè)、專業(yè)咨詢機構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗，系統(tǒng)性解決問題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

實用導向：重心圍繞行業(yè)普遍問題，甚至是學員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰(zhàn)答卷

引導啟發(fā)：2/3的授課時間，均為與學員之間就互動啟發(fā)，讓學員真正做舉一反三

風趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學員更好理解

【主講課程】

對應(yīng)能力類別課程主題適用工作情景主要適用對象

A-專業(yè)能力I高效銷售技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

成為業(yè)務(wù)高手專業(yè)談判技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

專業(yè)零售貿(mào)易條款談判日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

進店業(yè)務(wù)拜訪流程日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

高效店內(nèi)陳列技巧日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

專業(yè)業(yè)務(wù)簡報PPT制作工作匯報/演講會議代表、主管

高效演講技巧工作匯報/演講會議代表、主管

專業(yè)能力I應(yīng)用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業(yè)能力II高效業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)表現(xiàn)/機會分析主管、經(jīng)理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務(wù)目標及計劃制定日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

高效促銷設(shè)計與管理促銷方案、計劃制定主管、經(jīng)理

高效批發(fā)渠道管理開發(fā)及管理批發(fā)商主管、經(jīng)理

專業(yè)經(jīng)銷商管理開發(fā)及管理經(jīng)銷商主管、經(jīng)理

專業(yè)能力II應(yīng)用研討日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

C-人際能力業(yè)務(wù)團隊高效管理人員配置/組織/運用主管、經(jīng)理

成為團隊領(lǐng)導銷售輔導技巧提升下屬能力輔導時主管、經(jīng)理

高效溝通業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)目標溝通主管、經(jīng)理

高效給予賞識與鼓勵日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效給予建設(shè)性反饋日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效的績效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

人際能力應(yīng)用研討日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

D-策略能力營銷戰(zhàn)略訓練營生意策略制定時經(jīng)理

成為生意人區(qū)域指揮官訓練營生意運作計劃制定時經(jīng)理

單人輔導上述內(nèi)容重點培養(yǎng)對象的提升客戶指定

【部分服務(wù)案例】

快消品、母嬰類行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國）有限公司（外資獨資）

主要成績：

促進了傳統(tǒng)渠道的市場份額持續(xù)提高：達到歷史新高87.9%；并于2012年就達成80億元的銷售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細分及運作》及《批發(fā)渠道及客戶細分運作指引》

數(shù)值分銷率覆蓋率提高了10%、同時充份利用了經(jīng)銷商的資源，公司運作效率提高了23%

2011年因所領(lǐng)導的“綠箭長城項目”幫助公司的成熟權(quán)重產(chǎn)品的銷量、利潤及效率均得到提升、同時在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎”的榮譽（全球共提案超過2000個, 僅20個進入最后決賽）并獲邀赴美國接受全球總部高層的嘉獎。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國）企業(yè)商學院

創(chuàng)立了全國KA經(jīng)理訓練營（兩年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國銷售管理培訓生（三年項目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國）經(jīng)銷商管理學院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國）投資有限公司

區(qū)域銷售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經(jīng)銷商篇、零售商篇、消費者篇） 授課

西安楊森

藥店店長成長學院（華山論劍項目）— 課程體系設(shè)計 及 授課

工業(yè)品、涉農(nóng)行業(yè)

東營市利津現(xiàn)代數(shù)字農(nóng)業(yè)提升及地域特色農(nóng)品品牌提升（國資項目）

主要成績

策劃打造“國家級黃河口灘區(qū)數(shù)控優(yōu)質(zhì)作物核心產(chǎn)區(qū)先行區(qū)”（超過10萬畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營銷方案，并通過跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動了地方食品加工業(yè)的升級，以及一二三產(chǎn)的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質(zhì)主糧產(chǎn)業(yè)升級”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國際、山東土地發(fā)展集團等行業(yè)領(lǐng)導型國資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機構(gòu)的先進成果（智慧農(nóng)業(yè)、先進植保、生態(tài)經(jīng)營）轉(zhuǎn)化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院，并成為東營市“黃河口特色農(nóng)品聯(lián)盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷售顧問 – 業(yè)務(wù)技能提升訓練營——內(nèi)容設(shè)計、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學院建立、內(nèi)訓師資格認證營——體系規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計、TTT

Syngenta 先正達（中國）投資有限公司

企業(yè)商學院建立 、集團內(nèi)訓師資格認證訓練營 —— 學院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內(nèi)容設(shè)計、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務(wù)管理技能提升 —— 定制培訓內(nèi)容設(shè)計、授課

FMC 美國富美實

亞太區(qū)企業(yè)商學院建立、課程體系開發(fā)、市場業(yè)務(wù)各級崗位能力模型開發(fā)、授課

中國博天糖業(yè)有限公司 - 英國糖業(yè)集團 旗下全資子公司

大中國區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理 – 業(yè)務(wù)策略提升研討會，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團

黃河口數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園——項目規(guī)劃、團隊組建、政府公關(guān)、渠道開拓

黃河口數(shù)控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術(shù)集團

產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)劃（技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價格策略）

品牌定位規(guī)劃、營銷工具設(shè)計

銷售渠道開發(fā)及管理

營銷團隊組建及能力輔導

部分曾參與、主導“營銷管理”咨詢、運營項目

箭牌糖果（中國）有限公司：2003~2004全國批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷售運營

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2004年全國業(yè)務(wù)效能提升

廣州浪奇實業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經(jīng)參與、主導的“組織發(fā)展項目”

西安楊森的“零售藥店店長管理學院”的體系開發(fā)與實施

深圳嘉里糧油管理思維訓練營突破式體驗訓練－課程獨立開發(fā)、實施

中山華帝燃氣股份有限公司：2004年中全國營銷總監(jiān)-經(jīng)銷商管理培訓－課程開發(fā)、實施

箭牌糖果（中國）有限公司：全國批發(fā)渠道管理團隊2004年培訓－課程開發(fā)、實施

頂新國際（康師傅）有限公司：全國銷售主管零售門店管理2003年培訓－課程實施

諾基亞(中國)投資有限公司：02及03年全國業(yè)務(wù)人員銷售技巧系列培訓－課程開發(fā)、實施

深圳電信：大客戶經(jīng)理銷售管理技能系列培訓－課程開發(fā)、實施

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