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【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：

面對(duì)陌生市場(chǎng)，茫然無(wú)措，不知如何打開(kāi)局面，形成市場(chǎng)勢(shì)能？

對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解，套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式，效果南轅北轍

對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?

缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶關(guān)系的全面理解，無(wú)法建立深入的信任關(guān)系，無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？

企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要？

針對(duì)以上種種典型問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。

【課程收益】

掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具，制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略

掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)渠道

學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)

各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程大綱】

第一篇目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、整體商業(yè)環(huán)境分析

2、區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）

3、區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶分析（市場(chǎng)地圖分析）

【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略

4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析

【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo)，以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

5、目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

第二篇目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口

1、炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧

2、樹(shù)立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐

3、利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線

【案例】：巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】：夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰

4、炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項(xiàng)目的得失

【案例】：38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)

5、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)

【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)入方式

第三篇以客戶需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式

1.從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示

3.客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí)；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第四篇洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索

1.【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)

2.洞察客戶是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶的主要工具

3.識(shí)別客戶問(wèn)題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

4.洞察客戶、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度

5.培育客戶需求的萌芽：?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽

6.挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

第五篇標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)

1.通過(guò)引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識(shí)

2.引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3.“控標(biāo)”方法分析

4.【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5.影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6.【課堂練習(xí)】：通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)

7.引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識(shí)的721原則

第六篇競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案

1.客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2.制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉3～5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并分析客戶需求的差異

3.場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入

4.制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5.【案例】：利樂(lè)的商業(yè)模式分析

【案例】：某國(guó)家水泥廠招標(biāo)案例

6.總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

第七篇規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略

1.TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2.解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3.不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第八篇利出一孔的立體化客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

2.華為立體化的客戶關(guān)系模型

3.客戶關(guān)系規(guī)劃

1)客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

2)項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3)客戶的分層分級(jí)策略

4.普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實(shí)客戶為例，規(guī)劃客戶溝通機(jī)制

5.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

4)關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

第九篇海外客戶有效溝通的實(shí)踐

1、塑造良好企業(yè)形象，營(yíng)造積極的溝通氛圍

1)積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)

2)以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)

3)學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/p>

4)利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

3、自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

4、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、日常客情維護(hù)的Tips

第十篇回顧 & 問(wèn)答

崔老師

崔鍵老師

——華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長(zhǎng)

原華為某海外公司 副總裁

原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK） 副總裁

清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

中南大學(xué) 工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十） MBA

【部分案例】

華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【個(gè)人簡(jiǎn)歷】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)，

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、寧波銀行、航天科技集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營(yíng)銷(xiāo)體系，支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。

——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷(xiāo)售的方法，華為大客戶銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。

——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理

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