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學員收益

a)掌握顧問式銷售的專業思路

b)了解顧問式營銷的前期準備

c)掌握恰當開場 融洽關系的有效方法

d)掌握引導需求 強調利益的技巧

e)掌握克服異議 達成交易的方法

培訓對象

銷售經理、市場部經理、客服部經理、大客戶銷售項目經理、區域經理、營業部經理以及一線業務員等。

課程大綱

（一）、顧問式銷售專業思路

簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營銷思路上的差異，專業程度上的差別,本單元進行詳細的講授。

1、樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路

了解復雜產品的采購流程以及評估標準

樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、樹立充分挖掘產品價值的思路

掌握完整產品的概念

案例練習：運用完整產品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？

3、掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個基本要素

避免忽視客戶需求的三個誤區

樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、精準掌握客戶需求

掌握需求與價值的辯證關系

了解公司需求與個人需求

鑒定客戶要求，還是客戶需求

區分典型業務需求與個人需求

5、掌握利特優的銷售方法

案例：老張賣畫的啟示

掌握滿足客戶需求的兩種方法

掌握利特優的銷售方法

利特優案例練習

（二）、不打無準備之仗

1、了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

了解采購單位的職能體系

了解如采購部、財務部、物流部、業務部等不同部門的采購需求

掌握客戶內部的政治斗爭，然后制定相應的公關策略

2、制定有效的策略

結合客戶采購流程制定銷售策略

掌握上下結合的銷售策略，規避其中容易出現的問題

掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

結合發展客戶的三個階段用好公司的后臺支持

（三）、恰當開場 融洽關系

1、掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題

掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

開放區切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

開放區切入話題的五個注意事項

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

了解信任關系模型

掌握如何尋找共同點

掌握人際關系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

怎樣快速掌握對方性格

四種性格策略的案例練習

（四）、引導需求 強調利益

1、聽懂客戶的話外之音

從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

聽懂話外之音的場景演練

暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

了解認知失調原理

結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

四步引導技巧案例練習

3、挖掘痛苦的技巧

結合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號

運用促成方法

表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

陳老師

陳文冬導師簡介

【專業資質】

211 985碩士研究生

中華講師網特聘講師

互聯網研究與實戰專家

省企業家協會實戰講師

潤風股權投資聯合創始人

企業團隊領導力打造專家

中科拜爾教育科技聯合創始人

高級促動師，引導式培訓專家

2016年、2017年中國百強講師

中科康院管理咨詢合伙企業首席培師

廣東省教育廳特聘講師、高校特聘師

世界500強企業市場管理實踐歷練經驗

【講師介紹】

十年實戰經驗、團隊管理及教育系統的從業經歷，致力于管理體系構建、員工成長、團隊打造及領導力提升。陳老師具有豐富的管理培訓經驗，受邀進行相關課程培訓的行業有通訊行業、汽車行業、政府部門、快銷行業、IT行業等；是深圳大學、華南農業大學、華南理工大學，廣東工業大學，廣東財經大學等多家高等學府的特聘專家。授課經驗近10余年，積累培訓的學員已逾2萬余人。

長期親身的工作經歷積累了管理理念、團隊管理及領導力提升等方面的管理經驗，可以給予企業團隊最接地氣的培訓及輔導。陳老師授課最大的特色在邏輯性強、資料豐富、親和大氣、激情洋溢、感染力強。內容詳實的課程講義；精心編寫的案例、試題；圖文并茂的多媒體演示；生動活潑的案例討論；輕松幽默的體驗式教學，以及其完整的系統性與可操作性，達到“學以致用，學以致變”，使學員在最短時間內全面掌握與迅速提升管理的實戰技能，被眾多客戶譽為“干貨培訓師”。

【培訓領域】

領導力提升、員工管理、團隊建設、高效溝通、互聯網運作等

【主講課程】

銷售技能提升類

1、《顧問式營銷技巧》

2、《營銷創新新突破》

3、《營銷理念新突破》

4、《打造銷售巔峰團隊》

5、《市場分析與商機找尋》

團隊溝通打造類

1、《打造高效團隊》

2、《領導藝術與團隊溝通》

3、《團隊文化建設》

4、《突破式溝通》

5、《西游記中話團隊》

領導力提升類

1、《教練型領導力訓練》

2、《突破領導力瓶頸》

3、《管理者素養突破》

4、《領導力塑造與執行力提升》

5、《優秀員工領導計劃1：員工職業素質提升》

6、《優秀員工領導計劃2：跨部門協作專項訓練》

【部分客戶】

政府單位：廣東省教育廳、廣東省商務廳、廣東電子商務協會、廣東省農村電子商務協會、廣州南沙電商培訓中心、江門電子商務協會等

金融行業：交通銀行、中國銀行、工商銀行、AIA等

通訊行業：中國移動、中國聯通、中國電信、神州數碼、夢之窗數碼科技等

高校單位：華南師范大學、華南農業大學、華南理工大學、中山大學、深圳大學、廣東工業大學、廣東財經大學、廣東財經大學華商學院、廣東工業大學華立學院等

醫藥保健業：九芝堂醫貿、修正藥業集團、海王星辰等

物流行業：順豐快遞、深圳銳智供應鏈、有信達物流、圓通快遞等

教育培訓業：亞加達外語學校、廣州陽光幼兒園、優加國際教育、博導教育、潤華教育、中科教育等

其他行業：中匯集團、富達鐘表等

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