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課程簡介：

中國銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動權(quán)，所以銀行成為各種銷售單位關(guān)注的重要銷售渠道。

然而，在保險客戶邀約和營銷過程中，客戶引導(dǎo)力不足、出單不穩(wěn)定、無法接觸高端客戶，尤其在網(wǎng)點(diǎn)輪崗后，到新的網(wǎng)點(diǎn)客戶都是陌生的，如何快速出單？如何提升客戶的篩選、邀約和轉(zhuǎn)化能力就顯得尤為重要。

銀行一線營銷團(tuán)隊就需要掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；針對系統(tǒng)存量客戶進(jìn)行梳理和分析，依據(jù)360°客戶全角試圖，精準(zhǔn)把握客戶需求，制定利益點(diǎn)挖掘和突破點(diǎn)；通過教授搞笑邀約、快速銷售技巧、多樣性的客戶維護(hù)方式等提高存量客戶期繳保險精準(zhǔn)營銷能力。

課程對象：

支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

第一講：“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢下期交保險業(yè)務(wù)是大勢所趨

一、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇

（一）新規(guī)倒逼險企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯配及流動風(fēng)險

（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革

（三）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問式及電子化推動營銷模式創(chuàng)新

（四）創(chuàng)造價值，優(yōu)化銀保合作模式，推動生態(tài)平衡之路

二、保障型業(yè)務(wù)是市場發(fā)展的必然選擇

（一）保險姓“保“理念推動保障型業(yè)務(wù)拓展

（二）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)

（三）數(shù)據(jù)說話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展

（四）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

第二講：營銷期繳保險的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

一、躉交 PK 期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式

（一）躉交產(chǎn)品和期交產(chǎn)品類型對比

（二）基于產(chǎn)品不同帶來的差異化營銷模式

（三）深刻理解保險在資產(chǎn)傳承、財務(wù)安全的不可或缺性

（四）營銷思路轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

二、網(wǎng)點(diǎn)期繳保險營銷的困境和問題解析

（一）難題一：銷售人員不認(rèn)可、沒信心

（二）難題二：快速銷售能力與期交產(chǎn)品不匹配

（三）難題三：客戶選擇多，難開發(fā)

（四）難題四：產(chǎn)品的核心優(yōu)勢不明顯

（五）難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題

三、復(fù)雜期繳保險銷售的核心技術(shù)

（一）期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變

（二）精準(zhǔn)的客戶定位——找誰談？

（三）精準(zhǔn)的需求定位——談什么？

（四）精準(zhǔn)的銷售動作——怎么談？

第三講：存量客戶的分類分析

一、基于客戶資產(chǎn)量與現(xiàn)金流量之間關(guān)系的客戶劃分

（一）客戶分類的切入點(diǎn)：存量資金、行外資產(chǎn)等

（二）基于客戶資產(chǎn)和風(fēng)險偏好的思維矩陣

（三）理財產(chǎn)品類客戶分析和賣點(diǎn)切入

（四）存款類客戶分析和賣點(diǎn)切入

（五）躉交固收類保險客戶分析和賣點(diǎn)切入

（六）高風(fēng)險基金股票類客戶分析和賣點(diǎn)切入

二、客戶分類的其他方式

（一）根據(jù)生命周期分類

（二）根據(jù)成交可能性分類

（三）根據(jù)關(guān)系深淺分類

（四）根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類

第四講：存量客戶的營銷技巧

一、Apple 的黃金圈法則

二、目標(biāo)客戶的需求挖掘

（一）別人找客戶，我們挑客戶

（二）保險客戶的顯性需求和隱性需求

（三）需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障

（四）需求二：資產(chǎn)保值增值

（五）需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目標(biāo)客戶的需求挖掘

四、目標(biāo)客戶的成交模式

（一）切入——尋找一個客戶感興趣的話題

（二）觀點(diǎn)——表明觀點(diǎn)

（三）論證——論證觀點(diǎn)（需求）！

（四）結(jié)論——你要采取怎樣的理財行動。并確認(rèn)！

（五）建議——解決方案（帶出產(chǎn)品）

（六）解說——解讀產(chǎn)品

（七）呼應(yīng)與量化：確定成交金額

五、異議處理

第五講：客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

一、客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入

（一）相關(guān)理財?shù)挠^念持續(xù)輸入

（二）定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢

（三）定期推送最新的投資市場資訊

（四）提供客戶感興趣的生活與工作信息

（五）建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診)

二、基于客戶類型進(jìn)行情感鏈接

（一）一般白領(lǐng)

（二）家庭主婦

（三）企業(yè)高管

（四）退休人員

三、維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面對面拜訪

（三）電話溝通

（四）增值沙龍活動邀請

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財經(jīng)類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項目首席導(dǎo)師

保險“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計、授權(quán)師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

張云杉老師具有23年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗（1998年至今）；

9年銀行保險業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗；每年至少6個月駐點(diǎn)銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊和機(jī)構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項目，這些課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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