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【課程背景】

這里的終端主要是指實體門店。實體門店的現狀已經今非昔比，受電商和互聯網的影響，門店的生存能力越來越弱，盈利狀況越來越差。無數的門店或關門，或轉讓，或跨界轉型，或苦苦支撐。

顯然，按照傳統門店的經營思路，很難繼續發展。時代在變，生活方式在變，消費觀念在變，如果不與時俱進，不順應時代的發展趨勢，不調整和改變運營思路與營銷策略，那結局必定是盈利甚微，或虧損，然后關門了事，被迫另尋出路。

實體門店大都以加盟商家為主，一般不做產品研發，廠家或品牌商有什么產品，門店就賣什么產品。門店的主要任務是把產品賣出去，把錢收回來。所以，該課程的主要任務是如何幫助門店找到更多的客戶，賣出更多的產品或服務，賺更多的錢。因此，實體門店主要存在三大問題：

1.缺少顧客，去門店的顧客越來越少，不知道顧客在哪里。

2.好不容易來了顧客，由于種種原因，顧客很快走了。

3.終于成交了，顧客離開了，也成了永別。

因此，對于實體門店，我們重點要解決這三個問題。銷客贊創始人、著名營銷講師高定基老師根據多年的營銷實踐和研究，總結出解決這三個問題的思路和方法。這個思路就是：

1.引流。解決顧客的到店問題，讓更多的顧客來到店里。

2.交流。顧客來到門店，要創造良好的溝通體驗，推動成交。

3.回流。要讓沒有成交的顧客回來成交，甚至轉介紹客戶。

這三個問題看上去只有六個字，可內涵可以十分豐富。該課程融合了營銷理念、銷售技能、心理學、社會學、成功學等跟銷售密切相關的實戰內容和成功經驗。學習該課程后，銷客遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現有局面，更上一層樓。該課程是實體門店必學之課程。

【培訓對象】

門店銷售人員、門店管理人員、經銷商

【學習收益】

1.掌握引流的思路和策略

2.掌握交流的方法和技能

3.掌握讓客戶回流的方法

【課程大綱】

第一單元 引流

以前叫招徠顧客，在互聯網時代，我們叫引流。如何把顧客引過來，是每一個終端的核心內容。那么如何引流？對門店來說，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是店外引流，三是在線引流。店面引流可以通過店面氛圍、促銷活動、終端攔截等開展；店外引流可以通過小區推廣、異業聯盟合作、隱形渠道等開展；在線引流可以通過社會化媒體、搜索優化、微營銷等開展。引流是前提，也是基礎。

一、店面引流

1.店內氛圍：定位匹配/溫馨整潔/禮品呈現/爆款推薦

2.門口氛圍：廣告設計/POP布置/特價吸引/娛樂活動

3.人員形象：禮儀素養/品牌匹配/待客狀態

二、店外引流

1.戶外廣告：敢于投入/人流密集/性價比高/賣點設計

2.小區推廣：物業合作/物流合作/廣告位選擇/物料

3.合作渠道：異業聯盟/上下游渠道/活動贊助

三、在線引流

1.互聯網數據資產：地區+品牌信息數量

2.免費平臺運用：百度/視頻/博客/地方網站/淘寶

3.微營銷：微信公眾號/微信小號/微信營銷/微電商/O2O

4.郵件營銷：QQ郵箱搜索/郵件發送

第二單元 交流

客戶來到門店，按照與國際接軌的說法，必須要溝通。按我們的習慣說法，就是交流。其實交流更準確，因為溝通可能是單向的，而交流是雙向的。和客戶交流好了，銷售就容易達成。沒有交流或者交流不夠，甚至交流不愉快，會導致客戶的流失。做好交流主要受三方面影響，一是心態，二是知識，三是技能。任何一個環節做得不好都可以導致交流失敗。

一、良好的心態

1.銷售必備的五大心態：耐心/熱情/感恩/主動/寬容

2.塑造良好心態：我不入地獄誰入地獄/一切都是最好的安排

3.換位思考：經典心態故事的主人公/站在客戶的角度

二、積累知識

1.學好產品知識：廠家和門店要求學習的知識/與產品相關的知識

2.學習銷售知識：銷售案例/經典銷售理論/走訪調研學習同行人

3.整理學習的知識：存檔/歸類/總結/溫習/分享

三、銷售技能

1.決勝終端的五大核心秘訣

（1）產品——體驗道具

（2）服務——超越預期

（3）促銷——價格密碼

（4）情緒——情感共鳴

（5）案例——客戶見證

（6）品牌——定位訴求

2.營造良好溝通體驗的六大技能

（1）沒有提問就沒有銷售

（2）傾聽不得忽視的細節

（3）溝通必須具備同理心

（4）爭論會讓你失去機會

（5）問一答三讓客戶滿意

（6）懂得贊美會贏得客戶

3.五大核心成交動力

（1）優惠——讓客戶占點便宜

（2）禮品——無禮不成交

（3）壓力——客戶下決心

（4）主動——讓客戶簽字

（5）求助——示弱成交

4.應對四大客戶異議：太貴了/再看看/考慮下/沒有錢

第三單元 回流

對于高頻商品，回流之重要不言而喻。對于耐用消費品，客戶大多不會第一次就下單，往往要貨比三家或者思考一段時間再做決定，然后回來產生購買行為。因此，客戶的回流非常重要，決定了轉化率和轉介紹率。一個客戶會不會回來，主要受三方面影響，一是產品，二是服務，三是價格。如果客戶回流率很低，轉介紹率很低，那一定要好好思考，在產品、服務和價格策略上可能存在問題。

一、產品策略

1.產品組合：形象產品/利潤產品/走量產品/狙擊產品

2.爆款策略：學習電商/抓住痛點/匠心設計單頁/實至名歸

3.產品延伸：擴大贏利點/需求互補/量力而行

二、提升服務

1.服務的核心是客戶價值：非業務價值塑造/學習經典案例

2.服務的三種境界：提供增值服務/滿足客戶非業務要求/感動客戶

3.體驗營銷：體驗即服務/極致體驗/創新體驗

三、價格策略

1.價格是心理戰：價格與促銷/滿足客戶的價格訴求

2.價格談判策略：報價策略/讓步策略/說服策略

3.價格鐵三角：價格/數量/資源

高老師

講師簡介

企業管理研究生，著名實力派培訓導師，南方略咨詢集團高級咨詢師，高端建材家居營銷講師，網易云課堂中國講師100強， 2012/2013/2014/2016中國講師500強；紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者；曾供職行業翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團，15年實戰營銷管理經驗，擅長家居建材、工業品領域、服務行業的培訓與咨詢。

高老師不僅擅長傳統營銷，更對電子商務、網絡營銷、微營銷、微電商、新零售有深入的研究和實踐，是傳統行業少見的暨懂傳統營銷又懂互聯網營銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團、聯想集團、萬科地產、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業、銘帝鋁業、安信木業、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業翹楚。

榮譽頭銜

營銷碩士研究生

資深銷售培訓講師

資深家居營銷培訓師

南方略咨詢高級咨詢講師

2015網易云課堂百強講師

資深高端建材經銷商培訓師

首屆培訓界奧斯卡華譽獎獲得者

2012/2013/2014中國講師500強

實戰閱歷

曾供職行業翹楚科龍電器集團、海信電器集團、威力洗衣機、大自然家居集團、南方略咨詢集團等，任銷售經理、企劃經理、銷售總監、高級培訓經理、高級培訓師、副總經理等，具有10年的實戰營銷和管理經驗，尤其擅長家居建材、機械設備、工業品的培訓與輔導。

重點客戶

美的集團、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬科地產、海信電器、環球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動、聯想集團、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業、銘帝鋁業、安信木業、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業翹楚。

培訓主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長和導購培訓》

《經銷商轉型升級思維》

《向海底撈學習成功秘訣》

《高端消費心理應用實戰》

《新顧問式銷售》《銷售談判》

《經銷商合伙人制度與股權激勵》

《互聯網/O2O+傳統企業轉型升級》

學員評價

圣象地板梁總：有理論，有實戰分析，有團隊精神訓練，有互聯網+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓，提升戰斗力。

萬科地產梁總：通過這次學習，領悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學習內容拿回去和大家分享。

廣州聯想姚總：針對銷售員未作培訓而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內容和互動演練，就有很好的指導意義。

廣東電信馮總：課程很實在，有理論有實戰，而且與時俱進，希望經常參加這樣的課程。

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