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Sales Management-Key Control Points

“把握關(guān)鍵控制點，掌控銷售管理全局”

經(jīng)濟危機讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題，而掌握銷售流程每個環(huán)節(jié)，使各個環(huán)節(jié)的運行精細化、規(guī)范化、科學(xué)化，是唯一的出路和選擇。 一句話：抓住銷售流程上的各個“關(guān)鍵控制點”是最有效的解決之道。

作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報:

知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏全局觀；

在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無論如何努力也很難使團隊業(yè)績更上一個臺階；

在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力；

在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”；

擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”；

發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決；

具備銷售管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。

銷售管理泰斗Robert Calvin 認為：銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團隊的績效。

著名的銷售管理領(lǐng)域的經(jīng)典課程：銷售管理—關(guān)鍵控制點，在吸收了先進的實戰(zhàn)工具后，將以全新的面貌呈現(xiàn)給急需變革的銷售管理者。

本課程，將始無前例地提供當(dāng)前世界最先進與實用的銷售管理工具，例如銷售計分卡，以流程引導(dǎo)思維，以工具驅(qū)動執(zhí)行。

[課程推薦理由]

“銷售管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引

大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報名參加。

課程將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運作模式。

第一次融入先進的銷售管理工具，如在美國大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計分卡。這些

工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細化。

參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無往不利

的銷售團隊。

流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練

將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。

這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點，以

及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。

本課程授課講師陸和平老師是極其資深的銷售顧問，15年銷售管理職業(yè)生涯加上多年

銷售管理講師經(jīng)驗使他能深刻領(lǐng)會課程的精髓及其應(yīng)用。

[課程結(jié)構(gòu)與授課重點]

這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理：

1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。

2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。

4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時間管理。

5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。

[課程提供工具范例]

銷售計分卡 √銷售培訓(xùn)核查表 √銷售人員薪酬組合模型

工作說明書 √共同拜訪輔導(dǎo)清單 √銷售預(yù)測項目清單

候選人概況表 √銷售人員激勵 10 要素模型 √銷售業(yè)績評估項目表

銷售培訓(xùn)日程表 √銷售人員盈虧平衡點模型

[參加對象]

企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

[課程大綱]

第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點

管理和銷售管理的定義

各層次銷售管理者的管理重點

銷售管理三個觀點

銷售經(jīng)理六個角色

銷售管理八個關(guān)鍵控制點

案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

建立項目銷售里程碑——階段目標(biāo)

項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法

練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動計劃

制定目標(biāo)的SMART原則

銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)

預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法

如何分解銷售目標(biāo)

如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

如何制定銷售計劃書

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計劃準(zhǔn)備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)

招聘流程的六個步驟

九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者

面試提問的方式和技巧

使用性格分析評估應(yīng)聘者

互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

銷售報表類型、推行和應(yīng)注意的問題

銷售會議類型和應(yīng)注意問題

案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

案例討論2：從中您看到了什么？

案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》

第六講：定期銷售績效考核

考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

考核面談：流程、技巧

業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

案例討論：杰斯為什么不開心？

表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

游戲：瞎子摸象

表單工具講解：《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第八講：銷售人員的激勵

激勵的定義

馬斯洛需求層次理論

激勵銷售人員的N種方式

職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

負激勵N種方式

案例討論：中秋節(jié)的獎金

案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經(jīng)日報和市場報等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農(nóng)用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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