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大客戶營銷，最容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產(chǎn)與供應(yīng)，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數(shù)量與質(zhì)量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經(jīng)營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。

還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產(chǎn)品、品牌與營銷體系，都還處在稚嫩的初創(chuàng)期，一心要攀上行業(yè)大客戶的高枝，沒有耐心培育有潛力的中小客戶，與他們一起成長。買方的話語權(quán)，已經(jīng)超過賣方，想法與實(shí)力的不對稱，會讓創(chuàng)業(yè)期工業(yè)品企業(yè)走彎路的。挑選與自己能力匹配、戰(zhàn)略合拍的潛力股客戶，用價值吸引客戶、用服務(wù)留住客戶，培育出自己的未來大客戶群體，并在過程中不斷優(yōu)化自己的營銷體系，這才是有效的大客戶營銷。

1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力

大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運(yùn)大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風(fēng)驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風(fēng)險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結(jié)構(gòu)豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴(kuò)張的空間大，逆境時抗打擊力強(qiáng)，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點(diǎn)。

1）雙向營銷：內(nèi)部營銷效率決定外部營銷效益

（內(nèi)部營銷創(chuàng)造價值，外部營銷傳遞價值）

2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

（戰(zhàn)略定想法，策略找做法，資源出活法）

3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進(jìn)度

（做法兌現(xiàn)想法，想法激活做法）

4）業(yè)績?nèi)剩哼_(dá)成率、增長率、利潤率

（目標(biāo)達(dá)成看成本，業(yè)績增長看大勢，利潤指標(biāo)看潛力）

5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6）互動討論：工業(yè)品企業(yè)，為何背離營銷紅利？

2、大客戶營銷，知彼知己算為先

對于中小工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶多少有一些神秘色彩，漫長的流程，謹(jǐn)慎的決策，難得一見的高層，傲慢的基層。唉，面對產(chǎn)品信心百倍，面對客戶卻一籌莫展。營銷如兵法，多算多勝，知彼知己方能勝券在握。從思維方式開始埋下大客戶營銷的種子，以扎實(shí)的基本功夫澆水施肥，像向日葵一樣向著客戶的陽光而生長，大客戶營銷，未出手前已謀定。

1）聚焦大客戶的六種思維方式

（一擊而中，脫穎而出，靈活思考，放眼未來，以情動人，雙向關(guān)系）

2）領(lǐng)會大客戶的四個基本功夫

（對號入座，榜上有名，登堂入室，預(yù)算契機(jī)）

3）跟著大客戶的步伐跳四步舞

（花心思吃透客戶運(yùn)作機(jī)制，借客戶智慧完善自己，配合客戶做內(nèi)部調(diào)整，嵌入客戶運(yùn)作流程）

4）知彼知己，盤點(diǎn)自己的大客戶資源與機(jī)制

5）互動案例：屌絲企業(yè)如何贏得白富美的青睞？

3、發(fā)起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神

大蛋糕擺在眼前，顧不到多想，全身心地?fù)渖先ィ绱素澙返臓I銷，結(jié)不出什么好果子。大客戶營銷，像是攻克一座城堡，駕云梯，打開門，需要與戰(zhàn)場情勢匹配的勇士，而且，在發(fā)起總共之前，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，并在接觸戰(zhàn)中隨機(jī)應(yīng)變，動作嫻熟。用亮劍精神武裝起來的大客戶營銷團(tuán)隊(duì)，客戶溝通用心，企業(yè)高層放心，營銷人員開心。

1）栽好梧桐樹，引得鳳凰來

（業(yè)務(wù)定位，鎖定客戶，命中靶心）

2）做實(shí)八個動作，敲開客戶大門

（客戶數(shù)據(jù)庫，自我介紹，電話預(yù)約，郵件跟進(jìn)，電話拜訪，創(chuàng)意短信，電話溝溝通，刷新記憶）

3）三類銷售人員，對好位才得味

（圣人型打通高層，伙伴型理順節(jié)點(diǎn)，猛犬型一錘定音）

4）牢記四個要點(diǎn)，成于見面之前

（行動一致，組團(tuán)出擊，成交施壓，九個小技巧）

5）與大客戶談判，熟練八個套路

（先對人后對事，有條件讓步，賣個關(guān)子，拉人墊背，善待自己，細(xì)篩招標(biāo)，投標(biāo)堅(jiān)決，算準(zhǔn)服務(wù)成本）

6）互動案例：一帆風(fēng)順的投標(biāo)項(xiàng)目，為何功虧一簣？

4、大客戶營銷，攻心為上攻城為下

治大國如烹小鮮，慢火熬出老湯的醇厚滋味，而大客戶營銷，也是要以客戶價值為基點(diǎn)，塑造客戶成功的過程中，做好業(yè)務(wù)關(guān)系。與客戶打交道，就是與人打交道，幫助人成長，才能幫助公司成功。若想將大客戶營銷做的更牢靠，那就必須以三專心態(tài)，在關(guān)系演進(jìn)的五個階段中，與客戶共創(chuàng)造、共成就。

1）營造和諧氣氛，讓支持者輕松愉快

（分享成功，分享快樂，客戶關(guān)系擰成一股繩）

2）結(jié)成穩(wěn)固同盟，三類部門三個對策

（利潤部門大嗓門，必需部門大壓力，資源部門大建議）

3）與客戶共成長，三專心態(tài)時時閃光

（專心新業(yè)務(wù)拓展，專長資源互通，專門知識儲備）

4）客戶關(guān)系地圖，細(xì)研五個階段模型

（孕育階段買賣化，初期階段互通化，中期階段關(guān)系化，伙伴階段滲透化，協(xié)作階段戰(zhàn)略化）

5）互動案例：一個好點(diǎn)子，開啟了一筆大業(yè)務(wù)

5、大客戶營銷：算對賬，布好局，走對路

大客戶營銷，工業(yè)品銷售的一道大菜，想要吃到，就必須盤點(diǎn)資源、算好賬。算清楚自己的營銷資源，從存量客戶中找到培育對象，從增量客戶中尋求全新開局，大客戶營銷，就能近處有落腳點(diǎn)、遠(yuǎn)處有開闊地。然后呢，在年度營銷計(jì)劃中，有機(jī)嵌入大客戶營銷目標(biāo)與策略，圍繞有限資源做大文章，大客戶營銷就能生發(fā)出驚人的共振能量。

1）兩個角度：大客戶選擇的放大鏡與望遠(yuǎn)鏡

2）兩個法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3）一個堅(jiān)定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃

4）互動案例：樂高，與孩子一起成長

5）80/20法則：客戶聚焦、資源聚集

6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購買力）

7）互動案例：富士康能死守蘋果嗎？

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司

★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機(jī)遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營銷研究中心主任

★工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準(zhǔn)源頭問題，抓住市場機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實(shí)際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點(diǎn)、自助解決問題、自主捕捉機(jī)會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習(xí)、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問題點(diǎn)、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地。

獨(dú)創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個戰(zhàn)略機(jī)會》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》

《五項(xiàng)修煉，工業(yè)品銷售的新起點(diǎn)》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》

《經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽機(jī)床股份：銷售經(jīng)理班、營銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個班，短訓(xùn)班1個月（脫產(chǎn)），長訓(xùn)班3個月（脫產(chǎn)）；

2、濟(jì)南圣泉集團(tuán)：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發(fā)、年會，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團(tuán)：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業(yè)務(wù)檢討會、年度營銷計(jì)劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團(tuán)：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營銷升級的大型培訓(xùn)

8、興達(dá)鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項(xiàng)修煉的營銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國經(jīng)銷商共計(jì)18場培訓(xùn)，設(shè)計(jì)專賣店管理、導(dǎo)購技巧、區(qū)域仄 開發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點(diǎn)橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國12個省會的12場培訓(xùn)。

13、江汽集團(tuán)瑞豐商務(wù)車：全國4S店店長、全國經(jīng)銷商代表的2場培訓(xùn)。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓(xùn)，共計(jì)5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過的客戶還有：ABB、韓國現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團(tuán)、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機(jī)、金峰財富集團(tuán)、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓(xùn)練營銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機(jī)會與實(shí)踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽機(jī)床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽機(jī)床股份，關(guān)錫友董事長

激情與經(jīng)驗(yàn)的交叉感染力，激活了經(jīng)驗(yàn)固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實(shí)戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗(yàn)與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過程

--圣泉集團(tuán)，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開啟一次營銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團(tuán)

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團(tuán)，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場針對性極強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實(shí)戰(zhàn)營銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競爭對手策略、消費(fèi)者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營者也不得不陷入深思、進(jìn)而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團(tuán)董事長

咨詢師搞起培訓(xùn)來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實(shí)戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機(jī)電集團(tuán)總經(jīng)理

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