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課程大綱

第一章 大客戶關系營銷的涵義

第一節 利益是紐帶，信任是保證

第二節 組織利益與個人利益在關系營銷中的地位

第三節 對供應商組織的信任

第四節 對客戶經理個人的信任

第五節 中國人建立信任的路徑圖

第二章 建立信任八大招

第一節 中國人建立信任為何如此艱難

第二節 熟人牽線搭橋

第三節 只有“自信”客戶才會相信你

第四節 以有效的溝通技巧，尋求共同語言

第五節 拜訪、拜訪、再拜訪

第六節 銷售人員的人品和為人

第七節 要讓客戶信任你，就要成為解決問題的專家

第八節 通過第三方證實自身的實力

第九節 禮尚往來，情感交流

第三章 與不同性格的客戶建立信任

第一節 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

第二節 與“克林頓”類型客戶的溝通之道

第三節 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

第四節 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道

第五節 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四章 挖掘和引導客戶需求——SPIN

第一節 中國式的個人需求挖掘

第二節 SPIN——引導客戶組織需求

第五章 滿足客戶的組織利益和個人利益

第一節 客戶的組織利益

第二節 客戶的個人利益

第三節 中國人的人情觀

第六章 如何使你的利益與眾不同

第一節 利益差異化之一：技術壁壘

第二節 利益差異化之二：商務壁壘

第三節 利益差異化之三：關系壁壘

第七章 與客戶的關鍵人建立關系

第一節 與關鍵人建立艮好關系的“六步法”

第二節 找到內線贏得關鍵人，你離成功就不遠了

第三節 與關鍵人建立關系的四種有效手段

第八章 與客戶的組織建立關系

第一節 將個人關系提升到組織關系的三種方法

第二節 個人利益上升到組織利益

第三節 滿足客戶的組織利益和建立組織信任利

第四節 成功約見客戶的高層的技巧以及向客戶高層銷售要注意的方式

第九章 客戶關系發展不同階段的對策

第一節 客戶關系發展的四個階段

第二節 客戶開發階段策略

第三節 初期合作階段策略

第四節 穩定合作階段策略

第五節 戰略合作階段策略

第六節 客戶關系倒退、中斷

第十章 關系營銷的成本

第一節 關系營銷必須考慮成本的因素

第二節 關系營銷成本的分類和內容

第三節 關系營銷成本管理中存在的問題

第四節 加強關系營銷成本管理的五個對策

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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