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課程簡介：

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道大客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

課程收獲：

1、理論知識方面

1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維

2、SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法

②談判的解題模型 ③關鍵路徑法

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹

2、如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法

6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式

8、客戶成交的22種方法

。。。。。

3、確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%

重點案例10% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，

采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變

為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

教學綱要：

第一部分大客戶的開發(fā)

1.客戶信息如何來？

2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀

4.考察市場的五勤系

5.我為什么找不到客戶

6.尋找客戶的方法有哪些？

7.客戶分析的四個重點

8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

9.如何讓客戶主動找我們

10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

11.工具：開戶開發(fā)的十大思維

12.工具：頭頭是道的運用

第二部分大客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.業(yè)務人員的精神面貌

4.如何自我介紹

5.邀約障礙排除

6.隨時小心我們的“雷”

7.提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題

④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題

8.我們會聽嗎？

9.我們會說嗎?

10.我們會問嗎？

11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12.工具：spin銷售法

13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機和心理性購買動機

7.購買動機的可誘導性

8.購買決策心理

9.知覺在營銷活動中的作用

10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第四部分：商務談判的準備

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第五部分：商務談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰(zhàn)術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優(yōu)勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優(yōu)勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產(chǎn)品不如賣方案

9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌

10.握適當?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分 商務談判的成交階段

一、談判的協(xié)議階段

1.達成協(xié)議應該注意的問題

2.如何談判結束應該注意的事項

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規(guī)范

5.簽約成交的4321

二、商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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