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【課程背景】

打造核心競爭力：

中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國人大呼：狼來了。

2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。

企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商唯一的辦法就是要幫經(jīng)銷商掙錢！

在經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)營難度增大的情況下，我們的終端，如何持續(xù)發(fā)展呢？只有增強(qiáng)經(jīng)銷商與廠商的配合，改變經(jīng)銷商坐銷理念，實(shí)現(xiàn)其品牌化經(jīng)營，公司化發(fā)展，公眾化整合的財(cái)富之路。

【課程目標(biāo)】

從取勢借勢的角度幫助經(jīng)銷商打造一條學(xué)習(xí)、進(jìn)化、行動(dòng)、結(jié)果的財(cái)富之路，幫助渠道實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營和公司化發(fā)展。

掌握提升精細(xì)化贏利的三大管理方法

掌握提升門店業(yè)績的技巧

【授課方式】

實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

單元一、粉絲經(jīng)濟(jì)

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對(duì)零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現(xiàn)狀

2、品牌方關(guān)注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么

2、粉絲的目標(biāo)客戶群

3、為會(huì)員選擇正確的利益

4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算

5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)

6、粉絲的組織與管理

7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2、三個(gè)短信一個(gè)電話

3、新工具的使用

單元二、團(tuán)隊(duì)塑造

一、組建團(tuán)隊(duì)

1、群體不等于團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)成員的分工

3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作

4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線

5、團(tuán)隊(duì)4種基本類型

二、提高績效

1、個(gè)人績效及提升

2、團(tuán)隊(duì)績效及提升

3、組織績效及提升

4、整體績效循環(huán)模式

三、打造高績效團(tuán)隊(duì)

1、高績效團(tuán)隊(duì)五大表征

2、高績效團(tuán)隊(duì)四大類型

3、高績效團(tuán)隊(duì)8種角色

4、團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)

四、如何建立良好的工作關(guān)系

1、互信的工作關(guān)系是管理的前提

2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/p>

3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流

單元三、面對(duì)面推銷技巧

一、消費(fèi)行為分析

1、5種類型消費(fèi)者

2、影響消費(fèi)的因素

二、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

1、職業(yè)裝

2、專業(yè)度

3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法

1、親和力

2、互惠原理

四、專家式產(chǎn)品介紹法

1、AIDAM技巧

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

1、知己知彼

六、快速成交

1.二選一法則

2.假設(shè)成交法

3.直接要求法

4.惜失成交法

5.總結(jié)利益成交法

單元四、問題分析技巧

一、類別分析法

1.進(jìn)店率

2.成交率

3.成交客數(shù)

4.購買件數(shù)

5.平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1.客流量

2.員工銷售意識(shí)與能力

3.商品構(gòu)成與適銷性

4.店鋪運(yùn)營與工作分配

5.提升重復(fù)購買

6.提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1.目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

2.同比增長率、環(huán)比增長率

3.客單價(jià)、連帶率

4.人效、平效、商品存銷比

5.會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率

四、產(chǎn)品企劃

1.市場預(yù)測：PEST工具

2.產(chǎn)品分析：SCQD工具

3.商品組合：產(chǎn)品生命周期工具

五、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存

1.總銷售額

2.同比

3.售罄率

4.周轉(zhuǎn)率

5.牛鞭效應(yīng)

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問

國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會(huì)副會(huì)長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營型店長》《直播運(yùn)營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場，針對(duì)營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場、廣東堅(jiān)基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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