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【課程背景】

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時(shí)間，也會(huì)面對(duì)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和顧客的對(duì)比和異議，而影響銷售業(yè)績(jī)最重要指標(biāo)之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標(biāo)性作用，尤其是當(dāng)接觸的顧客因?yàn)榇蟓h(huán)境原因減少的時(shí)候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績(jī)的提升。

高效成交是基于整個(gè)服務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個(gè)服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟、以至于音響顧客覺(jué)得的魔術(shù)時(shí)刻，提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)始。然后進(jìn)入作為顧問(wèn)的角色，應(yīng)用顧問(wèn)式咨詢和成交技巧，配合真實(shí)案例作演練，讓學(xué)員可以更好應(yīng)用在工作當(dāng)中。

梁老師由豐富的培訓(xùn)一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，以由淺入深的方法，一層層分解服務(wù)過(guò)程，從溝通心理學(xué)的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來(lái)的成交作進(jìn)一步的鋪墊。

課程的組成由觀點(diǎn)和理論部分開(kāi)始，也有具體工具，加上練習(xí)，最后制定溝通目標(biāo)，把學(xué)習(xí)的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以商業(yè)銀行操作模式作為藍(lán)本，編制培訓(xùn)課件的內(nèi)容，讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購(gòu)買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問(wèn)的角色服務(wù)顧客，提高成交率。經(jīng)過(guò)梁老師培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理，許多在零售銀行取得成績(jī)后，轉(zhuǎn)到國(guó)際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程收益】

?透過(guò)顧問(wèn)式服務(wù)有效提高成交

?轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心

?學(xué)習(xí)顧問(wèn)的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來(lái)的價(jià)值

?掌握提高成交率的技巧，部署長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系

?演練加強(qiáng)實(shí)用性，案例分析提升信心

【課程特色】

?了解國(guó)際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式

?課題以互動(dòng)形式進(jìn)行，透過(guò)討論啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知

?講解方法后，更重視現(xiàn)場(chǎng)的演練和點(diǎn)評(píng)，起到馬上能力提升的效果

?結(jié)合企業(yè)的案例式交流，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對(duì)象】

一線銷售和管理人員

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務(wù)？

1、顧客體驗(yàn)重要的絕對(duì)性

2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平？

3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)

4、突破到卓越的條件

5、超值服務(wù)的回報(bào)

二、如何透過(guò)咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關(guān)鍵因素

2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別

3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問(wèn)的條件

4、顧問(wèn)式服務(wù)的《七步一心》

5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后

6、服務(wù)七個(gè)步驟的講解和分析

7、建立信心是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？

1、銀行業(yè)的財(cái)富管理

2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法

3、高級(jí)零售服務(wù)的私人定制

4、大眾品牌的顧問(wèn)式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結(jié)、演練和點(diǎn)評(píng)

1、每位學(xué)員的示范、評(píng)分與點(diǎn)評(píng)

2、日后的練習(xí)、跟進(jìn)與應(yīng)用

梁老師

梁曉光 老師

——領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)管理教練

原香港渣打銀行培訓(xùn)經(jīng)理

原恒信鉆石機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)

原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）

原溥儀眼鏡高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

原佐丹奴副培訓(xùn)經(jīng)理

ICC - 國(guó)際認(rèn)證啟導(dǎo)教練

美國(guó)Coach U教練技巧認(rèn)證培訓(xùn)師

Everything DiSC認(rèn)證培訓(xùn)師

NLP（身心語(yǔ)言程式學(xué)）培訓(xùn)講師

NLP 時(shí)間線治療執(zhí)行師

香港人力資源管理學(xué)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁老師擁有超過(guò)17年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別注重落地實(shí)施和成效跟進(jìn)。作為專業(yè)培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)，為瑞表集團(tuán)成功地把培訓(xùn)體系和課程升級(jí)，重新塑造滾動(dòng)式的學(xué)習(xí)里程，分階段拆解學(xué)習(xí)知識(shí)和落地實(shí)施，為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團(tuán)建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓(xùn)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、提供課程開(kāi)發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。

梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，培訓(xùn)一線的客戶經(jīng)理，成功地加速了由客戶為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長(zhǎng)19%，并在往后三年保持上升。后來(lái)加入荷蘭合作銀行，成為亞太區(qū)人力資源伙伴（HRBP），負(fù)責(zé)診斷各個(gè)業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需要，提高最佳的人力培養(yǎng)方案。

梁老師在溥儀眼鏡期間，開(kāi)展國(guó)內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，建立溥儀精英學(xué)院，透過(guò)細(xì)節(jié)化的管理、建立可實(shí)現(xiàn)化、片段式學(xué)習(xí)和密切跟進(jìn)。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷售增長(zhǎng)，并在神秘人訪問(wèn)成績(jī)90分以上，獲得卡地亞的評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)。人員透過(guò)培訓(xùn)后，流失率下降8%。

梁老師在恒信鉆石機(jī)構(gòu)（I Do）任職企業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)期間，帶領(lǐng)超過(guò)45人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行改革和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才能力配對(duì)和課程實(shí)施。在一個(gè)月內(nèi)完成六百多家門店的培訓(xùn)覆蓋，成功推動(dòng)了客戶體驗(yàn)升級(jí)，創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)達(dá)到雙位數(shù)的提高。

現(xiàn)梁老師秉承“為客戶解決問(wèn)題”之信念，解決企業(yè)和個(gè)人在達(dá)到目標(biāo)遇到的困難。為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【授課風(fēng)格】

?互動(dòng)形式鼓勵(lì)思考，結(jié)合實(shí)際案例增加應(yīng)用能力，

?培訓(xùn)前調(diào)研和結(jié)束后的跟進(jìn)，加強(qiáng)落地實(shí)施效果。

【主講課程】

管理團(tuán)隊(duì)課程系列：

《管理心理學(xué)》

《管理者綜合能力提升》

《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》

《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和情景》

《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》

《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團(tuán)隊(duì)》

《團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》

《有效的員工激勵(lì)與溝通技巧》

《有效的員工激勵(lì)與培育》

《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》

《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》

DiSC培訓(xùn)與銷售系列：

《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》

《從顧客投訴處理到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系》

《消費(fèi)心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

銀行金融：渣打銀行、匯豐銀行、施羅德銀行、荷蘭合作銀行、中國(guó)銀行、華夏銀行、寧波銀行、漢口銀行、光大銀行、廣州銀行、平安證券、保誠(chéng)保險(xiǎn)、中信保誠(chéng)

零售：歐米伽手表、Swatch手表、浪琴手表、恒信集團(tuán)（I do）、佐丹奴、特步、鄂爾多斯

地產(chǎn)物業(yè)：新鴻基地產(chǎn)、恒隆地產(chǎn)、興業(yè)太古、寰圖、華潤(rùn)地產(chǎn)

生物醫(yī)藥：易得康、Molecular Devices、仁度生物、廣州人民醫(yī)藥

其他：香港中文大學(xué)MBA、香港公開(kāi)大學(xué)、國(guó)家電網(wǎng)、電訊盈科、巨人網(wǎng)絡(luò)、GDG、PayPal、iclick、漢今集團(tuán)、AJC International、DITO

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

梁老師的課能“落實(shí)”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造與日成長(zhǎng)的知識(shí) ——香港中文大學(xué)客席副教授 林邦源

梁老師的課程設(shè)計(jì)具有針對(duì)性，良好的互動(dòng)方式教學(xué)，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場(chǎng)景的應(yīng)用，提供實(shí)戰(zhàn)效果。

——MemePR 潮語(yǔ)傳媒創(chuàng)辦人 顏昭輝

梁老師的課程深入淺出，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，具有很強(qiáng)的落地性，學(xué)完就能用。

——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁 方麒翔

梁老師透過(guò)課程前的深入調(diào)研，了解學(xué)員的需求和痛點(diǎn)，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效有明顯幫助

—— 溥儀眼鏡培訓(xùn)經(jīng)理曾健文

梁老師的課程生動(dòng)有趣，案例呈現(xiàn)清晰，氣氛和學(xué)習(xí)過(guò)程愉快，非常棒！

——英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)區(qū)域總監(jiān) 王美霞

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