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【課程背景】

渠道業務的模式，幾十年來長期存在于市場經濟的環境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場上獲得有效的增益，隨著經濟形態的變化，渠道業務本身也面臨了巨大的挑戰，但縱觀目前市場上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統招數，面臨緊迫的挑戰和壓力！

那么渠道業務都有哪些問題出？比如說:

1, 代理商和你永遠是同床異夢;

2, 代理商之間的惡性競爭，違規競爭，禁之不絕;

3, 強勢的代理商無法管理，只能聽從其過分的要求;

4, 銷售團隊除了求代理商下訂單,毫無其他技能;

5, 編理由，拿特價，成為常態;

6, 直銷業務死磕渠道業務;

7, ….

姚嵐老師自1996年起就職于眾多國際名企，其中涉及IT行業渠道業務的AT&T公司，加拿大北電公司歷時10年，涉及到工業產品渠道業務的英國多米諾公司，歐洲斯凱孚公司歷時8年，涵蓋業務規模幾十億，不僅具有豐富的渠道管理經驗，更為難得的是具有從零到優，創建渠道體系的能力和經驗，使他具有分析與判斷市場、開發與維護客戶的獨到眼光。尤其難得的是，在課程中會分享獨家的針對性管理戰略，幫助大家通過課程，學習與掌握如何對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢進行認知，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，實現利益最大化。

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：

1，看不清？

如何規劃渠道業務？

如何尋找優質的長期合作伙伴？

如何鍛煉出有力的銷售團隊,驅動渠道業務良性發展？

2，沒法管？

如何管好眾多的代理商？

如何管好合理的價格？

如何管好渠道銷售，創造最大價值？

3， 如何爭？

如何做好和競爭對手的品牌競爭？

如何做好和對手的代理商競爭？

如何做好人才競爭？

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解正確的渠道規劃方法和原則，

?了解渠道業務的多贏戰略，

?明確渠道商管理的4大法則，

?掌握挑選渠道商的四大要素，

?掌握對銷售人員的量化考核要求，

課后學員能夠帶走什么？

?PESTEL洞察術調查表

?1+N量化考核制度示范稿

?團隊跨界協同行動示范計劃

【授課對象】

企業總監以上級別管理人員，總裁，營銷總監，經理，中層管理人員。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考

1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？

2、我們有哪些特點與優勢?

3、在客戶與市場開發過程中，最大障礙是?

4、渠道的價值是什么?

★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓

二、渠道建設與管理中的常見問題

1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度

2、渠道商區域間 “竄貨”造成價格管理困難

3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態，利潤低

4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情

5、直銷公司與經銷渠道沖突

6、渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

三、渠道設計的原則與要素

1、外部環境：競爭對手與市場競爭

2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策

3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統集成商？分包商？

4、渠道管理的四項原則

★ 姚老師私房菜

強調渠道文化和渠道業務的愿景

明確渠道業務的多贏戰略

注重公平>盈利的法則

明確渠道業務≠低成本包量貿易

重新定義渠道價值，賦能產品和企業

★ 案例：多米諾設立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇

★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？

1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？

2、渠道建設中的幾種思考

3、極力爭取幾種候選類型

4、避開幾種候選類型

★ 姚老師私房菜

標準件貿易商vs發展野望者

注重渠道商的經營文化：快捷獲利vs長遠發展

培養vs挖墻

★ 案例：錯選經銷商導致的困境

五、業務初期的渠道管理

1、企業當前發展的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 與誰合作：

B. 哪里尋找：

C. 如何管理：

3、渠道管理應避免的三大錯誤

★ 案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

★ 姚老師私房菜

三大原則避免后續困境

注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃

堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐

★ 案例：前期的縱容導致后期的不可收拾

六、成熟穩定期的渠道管理：

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

1、企業發展的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 不合適的合作方

B. 如何管理

C. 項目報備制度的建立

★ 案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

3、渠道管理應避免的錯誤

★ 案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執行

★ 姚老師私房菜

強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會

強調貼近渠道商的一線精英：共情+共練

注重主動溝通行業用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代

差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性

銷售數字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎？

★ 案例：斯凱孚公司的經銷商如何獲得差異化競爭的利益

七、渠道沖突的管理

1、渠道業務有哪些沖突

2、渠道沖突的實質

3、渠道沖突的應對

★ 姚老師私房菜

?破解遠不如預防

?講規則遠不如利益驅動

?苦勸遠不如嚴懲

★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應對案例，

八、銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制

3、銷售代表與渠道商的不同作用

4、如何提升銷售的基本素質

5、銷售人員的4項基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

★ 姚老師私房菜

?考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎？

?渠道銷售就是總經理角色

?銷售人員1+N考核制度

?多團隊平臺化支持，而非各做各的

?跨界的知識培訓

?銷售人員的洞察能力

?堅持追求差異化，賦能產品和方案

★ 案例：強弱銷售人員的行為對比，后續業績展現差異。

九、總結

1、如何獲得大勝？

2、競爭的三個層次？

3、與渠道合作的基礎？

4、渠道管理的最高境界？

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監

原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監

曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問

紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。

幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規劃和管理》

《市場洞察，業務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。

---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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