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課程背景：

當企業的競爭已轉化為采購與供應鏈的系統競爭：

你是不是總為庫存高，周期短，批量少而煩惱？

你是不是總為無法控制成本，無法保證質量而憂心？

你是不是總為供應商周期太長，交貨不準時，包裝不規范而擔心？

如何有效進行談判與議價？

如何與供應商建立起雙贏的關系？

如何識別采購的風險，如何管理供應商？

你是不是很想扭轉局勢卻無從下手？

采購人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？

您是否無法看清供應鏈變幻莫測的戲碼？

你是否想知道新時代的采購管理該如何轉變，該如何打造采購核心技能?

——我們獨家研發的課程為您解決以上所有難題，幫您擴展采購與供應鏈管理

視野，獲得更多實戰技巧，提升企業采購管理，在互聯網風云變化的時代，堅如

磐石，應對自如。

學員收益：

了解采購與供應鏈前沿的發展趨勢和發展現狀

明確采購的相關職責和組織架構

了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧

了解并掌握，采購談判的常用的方法和技巧

課程特色：

原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

深入淺出，通俗易懂；實務探討，領會技術。

學員對象：

采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門，工程部

門，SQE 及其它相關部門人員和相關管理人員

2021*陳小之 采購談判系列*版權所有*翻版必糾

授課方式：1、主題講授，2、分組 PK，3、現場演練，4、案例研討，5、視頻

欣賞

課程內容：

第一篇：為何要采購談判——采購與供應鏈思維的徹底顛覆

主題一：傳統采購與供應鏈向敏捷供應鏈轉型

1. 采購與供應鏈流程解讀（SCOR 模型）

2. 傳統企業供應鏈與優化供應鏈的區別

3. 傳統采購與策略采購的對比

4. 供應鏈庫存轉移的解讀（VMI，寄售，屯倉）

5. 當今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC 的沒落，醫療，健康的崛起等）

6. 這些名詞你懂嗎——云計算、大數據、物聯網，供應鏈金融

主題三：采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)

1.談判不是文字游戲

2.談判是另類的溝通藝術,是把溝通的技巧運用到巔峰

3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定

談判走勢和勝負的關鍵

籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣

4.對于強勢供應商的談判---改善采購方式可以稀釋談判的強度,事半功倍

---談判，玩得是籌碼，而不是技巧

第二篇：怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購談判技巧

(頭腦風暴,行動學習,人人參與測評)

古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。

一、 采購管理基本業務能力

1. 談判的解讀

2. 談判的基本定義

3. 談判的注意事項

4. 談判的思考

5. 談判目標的設定、

6. 談判籌碼（硬件+軟件）

7. 籌碼的各種種類

2021*陳小之 采購談判系列*版權所有*翻版必糾

8. 談判前籌碼的取得和準備明細

二、 透過生產策略找籌碼

1. MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產策略在籌碼中的運用

2. PMC，EOQ，MOQ，SS 關鍵生產要點在籌碼中的運用

3. CRD，PRD 交期管理在籌碼中的運用

三、透過供應商管理找籌碼

1. 供應商管理的六大范疇

2. 供應商關系關系的兩種辦法（四分法和四象限法）

3. 從供應商書面認證，產品審核，現場評審中獲取籌碼

※ 供應商資質審核中的玄機

※ 財務報表中隱藏的談判籌碼

※ 現金流量表看什么指標

4. 從供應商績效考核獲取籌碼

5. 供應商評估中找籌碼(加權平均法和瑪氏供應鏈法)

6. 從質量管理中找籌碼

※ 3C 下的供應鏈的質量要點

※ 精益生產下的供應鏈質量要點

※ 綠色環保下的供應鏈質量要點

※ 供應鏈之爭實則質量和交期之爭

四、透過采購成本控制找籌碼

1. 價格談判的重點是什么

供應商訂價策略助力談判

采購總成本控制策略助力談判

TCO 模型助力談判

2. 采購成本的全方位助力價格談判

※ 一維：成本拆分辦法與供應商定價

※ 工具運用：WBS 在價格拆分中的運用

※ 二維：七大浪費解析以及成本降低的六大維度

※ 三維：采購 TCO 控制流程

※ 采購控制三層的層次模型的運用？ ※ 一層：戰略層解讀以及案例剖析

2021*陳小之 采購談判系列*版權所有*翻版必糾

※ 二層：戰術層解讀以及案例剖析

※ 三層：操作層解讀以及案例剖析

※ 一中：物料，庫存，規格

※ 二中：人員，技能，道德，意識

※ 三中：管理，供應商管理，內部系統，流程

3. 從供應商降本中洞悉談判籌碼

※ ESI

※ EPS

※ 四化降本(標準化,模塊化,信息化,通用化) ※ 采購無原則助力談判

※ (集中采購,第三方采購,聯合采購,全球采購,附加值采購

五 、透過采購管理和風險防范找籌碼

1. 合同的識別(無效合同,效率待定合同,可撤銷合同)

2. 口頭合同是有效的嗎?

3. 要式合同和非要式合同

4. 合同的六大奉獻規避方法

5. 要約與要約邀請

6. 表見代理的防范

第三把利劍：怎么做——如何運用談判方法和技巧？

(全程案例和視頻講解)

一、 談與判的淵源

1. 什么是采購談判

2. 采購的過程有哪三個階段

3. 什么是讓步談判

4. 什么叫會聽不如會說談判

5. 什么叫以退為進談判

6. 如何找出雙方優劣勢

7. 談判基本結構是什么

二， 談判的技巧

2021*陳小之 采購談判系列*版權所有*翻版必糾

1. 談判三大注意事項

2. 以退為進三大方法

3. 會說不如會聽的工具和藝術

三， 談判的技能

1. 雙贏談判五核心

2. 雙贏談判三路徑

3. 開局談判五策略

4. 中場談判五策略

5. 終局談判五策略

四， 談判的原則

1. 四項不道德的談判策略

2. 十項談判原則

五， 談判的工具

1. 財務談判工具

2. 管理談判工具

3. 信息談判工具

4. 九種造勢方式

六， 籌碼+技巧=100 分

99%的籌碼+1%的技巧

技巧成功發射籌碼

一， 回顧總結—

二， 【運用的工具】

1. 四象限定位法

2. 正六邊形管理

3. 5W2H2R 原則

4. 紅藍鉛筆管理法

5. ABC 分類法

6. SWOT 分析法

7. QCDS 原則

8. 跟蹤甘特圖

9. WBS 結果分解

10. LRC 線形責任圖

11. 采購的 5R 元素

12. 《供應商調查表》

13. 《供應商訪問表》

14. 《供應商選擇模板》

15. 《供應商糾正預防措施通知單》

16. 《瑪氏供應商審核表》

17. 《供應商樣品檢查表》

三， 【課后作業】

陳老師

采購供應鏈管理 陳小之

陳小之 老師

國內知名實戰采購供應鏈培訓咨詢專家

采購供應鏈團隊構建與咨詢專家

陳小之老師曾就職于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 強 IT、通訊、

電子、汽車零配件行業公司中高層管理職位，歷任采購經理、全球

供應總監，亞太地區高級運營總監等職務，擁有 15+年采購與供應

管理實戰經驗，培訓人數超過 40000+人次，走進成百上千家民營，

國企，外企 咨詢和培訓，從采購供應鏈基礎操作到全球采購供應

鏈管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓風格。

課程體系：

授課風格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，

再加上眾多親身經歷的案例，實用性強，通俗易懂，貼近實際工作。擁有極富感染力的演講和風格，個性

豪爽，讓學員普遍認為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。 1

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

長期培訓輔導精彩案例： 與時代光華、德勤，和君，聚成商學院、百仕瑞、萬博匯等各大咨詢公司常年滾動開班合作

英國高臨咨詢專家顧問

2013-2014 帶隊負責主導 PCB 生產大項目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交貨。(當業內平均 12

天)；并參與企業 BYD 手機項目的研究和開發，試產物料和 BOM 的建立，采購框架搭建；輔導蘇州佳通 VMI

項目所有項目成員，順利將公司所需關鍵元器件導入 VMI 模式。

2015-至今 合作企業供應鏈優化和成本控制項目

寶山鋼鐵集團 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供應商管理》5 期

《采購談判的方法和技巧》8 期

《采購人員核心技能提升》12 期

上海電氣集團 2014 年 11 月—至今

《采購合同管理和風險防范》1 期

《采購談判與成本控制》6 期

《高效供應商管理辦法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采購成本控制與供應商管理》1 期

《采購人員崗位培訓》1 期

中國航空航天科工集團(上海市政府重點扶持企業)2015 年 5 月—至今

《采購項目管理》 2 期

《采購過程控制》 3 期 《采購核心技能訓練》12 期

中海油殼牌 2015 年 8-至今

《采購成本控制與降低》2 期 《采購核心技能訓練》8 期

美的集團 2015-至今

《采購談判與成本控制》5 期

《高效供應商管理辦法》5 期

《采購談判與合同管理》1 期

松下電器 2015-至今

《采購成本控制與供應商管理》2 期 2

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

《供應商管理培訓》13 期

霍尼韋爾 2018-至今

《間接采購成本控制與降低》2 期 《采購核心技能訓練》4 期 《采購談判訓練營》3 期

伊利集團 2017-至今 《采購談判訓練營》5 期

學員反饋：

上陳老師的課是在 2015 年蘇州的公開課，第一被震撼到供應鏈的課程還可以這么講，回到公司后，運用

在公司后，效果甚好，后面將陳老師請到公司做了我們供應鏈管理處的微咨詢，得到各分公司的一致贊許，

再后來一直合作到現在，陳老師是我們見過專業，專注卻沒有一點架子的好老師，珍惜未來一直的合作。 3M David(VP)

非常感謝陳老師! 兩天的培訓，使我對談判的前期準備有了系統化的認識!我會很快把這些方法運用到工

作中!謝謝 ——新朋科技 吳總

通過兩天的培訓，對供應商管理體系及供應商風險管理有了更深的認識，感謝老師這么精彩的實戰經驗分

享! ——上海電氣 林總

幽默風趣，通俗易懂，是我們見到的講專業課的小清新，并且內容實用，都是干貨，現在就要返聘分公司

的課程。 ——中國移動終端 宋總

聽了陳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。陳老師不僅講

得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如宏碁、USI 的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊

了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請陳老師給我們指導。再次感謝陳老師!

-----泰普深 丁總

采購的課程，我也聽了很多。陳老師是我所聽過的課程中，講得易懂的，最特別的。他對采購業務非常

精通!女老師講的好很不容易啊。 ——楊帆集團 馮總

以往都是男老師講課，現在來了個女老師，開始我們還覺得懷疑到底講不講得好，現在聽下來，覺得值，

不僅學到了專業知識，更多的學到了方法和態度，現在也是我們企業很缺少的，希望陳老師未來多來給我

們講課。 ——寶山鋼鐵集團 董部長

您的課程真的非常棒，無論從內容設置還是課程啟發性，給了我們顛覆性的思維，采購原來還可以這么做，

供應商管理原來是供應商的自我管理，我們以前都是強壓，太慚愧了，回來經過討論后發現，對大家的觸

動非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻，期待明年的課程。 3

2021 采購供應鏈管理 陳小之 簡介篇

4 -----唯品會 吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經人課合一的境界了，聽君一席話，勝讀十年書，之前管理采購

和供應鏈走了很多彎路，現在有豁然開朗的感覺。

-------永佳集團 孫總 兩天的課程，遠遠超乎我們的預期，給到了我們的新的供應鏈視野，新的供應鏈知識點，好的工具，讓我

們受益匪淺，聽過很多次培訓，第一次覺得采購原來還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老

師，女老師也可以很精彩，期待下一次的相見。

-------美的集團 李總

部分服務客戶：

國企外企民營部分客戶展示：一汽大眾、中車集團、橫店東磁集團、如新保健品、常州恩納博科技、唯品

會、黃山永佳集團、寶山鋼鐵集團、上海電氣集團、大金空凋、湖北航天三江集團、杭州泰普森戶外用品、

上海新鵬股份、楊帆集團、全友家私、博世集團、方正集團、惠普電腦、云南怡美集團(花之城建造公司) 、 青島雙瑞海洋環境、武漢藥明康德、松下集團、天地壹號飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團、美的集 團、中國移動終端公司、深圳電信、南京移動終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍光、德國威爾斯集團、

四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、中海油集團、普羅斯電器、

可口可樂、聯合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、無錫威能……

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