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課程背景：

如果你想加害你的朋友，請把基金賣給他!——基金有這么討厭?

這年頭賣基金，上班比上墳心情更沉重!——賣基金壓力這么大?

讓我們深受毒害的“把梳子賣給和尚”——同一基金可以賣給所有客戶嗎?

說起基金就嘆氣——去年賣給客戶的還沒解套呢?

不是說基金定投是傻瓜投資嗎?——我給客戶賣的怎么還沒賺錢呢?

如果你也有以上困惑，那么本課程適合你，王老師將和你一道，探討基金銷售的那些事！

課程收益：

● 提高理財經理對基金銷售的認識

● 掌握基金篩選及組合營銷的方法

● 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷

● 掌握基金客戶售后服務的流程

課程對象：

理財經理、主管等

課程方式：講授50%、案例30%、互動討論及演練20%

課程大綱

第一講：為什么做財富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產品之一

1. 首先，我們一起來個吐槽大會——你被基金坑過嗎?

案例：半年不敢聯系客戶的理財經理

2. 基金真的是個坑嗎?

3. 基金的特點

1）產品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時可購買贖回

4）披露相對規范

二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏

互動討論：存款為什么越來越難攬

數據：大資管時代的幾何式發展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?

討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話?

1）理財經理專業性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業務收入的重要來源

2）資產配置的重要載體

三、基金銷售的三個認識誤區

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：重新認識基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點與投資標的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區

誤區1：選擇明星基金

誤區2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業績居前

3）業績穩定

4）預測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經理

8）市場環境

三、構建更穩定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產配置理論

案例1：德國足球的哲學

案例2：美國各大學基金的運作模式

1）資產配置模型的進化

3. 構建“絕對回報”組合

四、那些年你錯誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數據：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養理財習慣

2）降低波動風險

3）理財唯一真理——時間的玫瑰

3. 基金定投成功的關鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第三講：基金銷售需要套路——技巧篇

一、目標客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長期理財客戶

4. 有養老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問式營銷

案例討論：醫生是怎么工作的?

小游戲：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. 有診斷才有發現，有發現才有需求

4. KYC詢問的藝術

1）暖場(形體、聲音、語速、話題)

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法

1）現狀問題

2）難點問題

3）暗示問題

4）價值問題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區”

1. 售前環節

1）“損失規避”效應

2）“過度自信”現象

2. 售后環節

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現象

第四講：基金客戶的維護和管理

一、售后服務的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務的內容

1. 定期發送資產報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金的調倉

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無發生變化?

3. 市場情況有無發生變化?

4. 基金產品有無發生變化?

5. 調倉的原則與方法

6. 基金定投的調倉

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業，江西農行、南昌農行、佛山農業、廣州農行……

其它銀行/協會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業、石家莊興業、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發、合肥浦發、廣州工行、杭州興業、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業協會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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