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課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問(wèn)題

1.除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？

4.在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一單元：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶，避免被動(dòng)地滿足：

一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：

1.價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：

2.技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：

3.標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇

二、客戶談判與開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場(chǎng)是有選擇的

3.對(duì)于某些客戶的丟失毫無(wú)遺憾！？

4.對(duì)于某些客戶的丟失十分可惜??？

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

為何我國(guó)的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：

1. 內(nèi)部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 內(nèi)部協(xié)商，整合資源：

一．內(nèi)部客戶的特征;

1. 自主性

2. 思考性

3. 協(xié)作性

二.內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知;

1. 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

2. 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通

3. 作為同事，如何與其他部門(mén)溝通

4. 如何達(dá)成共識(shí)：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作

三. 良好協(xié)商與合作的意義：

1. 對(duì)內(nèi)的意義

2. 對(duì)外的意義

四．內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問(wèn)題：

1. 多數(shù)人的意見(jiàn)不一定正確

2. 偏移現(xiàn)象

3. 共振現(xiàn)象

4. 妥協(xié)性

★ 小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽(tīng)出話外之音：

1. 對(duì)方的重點(diǎn)

2. 會(huì)前的準(zhǔn)備

3. 過(guò)程的細(xì)節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報(bào)告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三.讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考：古文新解

★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？

第四單元 商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則

實(shí)事求是

求同存異

互惠互利

靈活務(wù)實(shí)

二、談判前的準(zhǔn)備：

目標(biāo)的選擇

計(jì)劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標(biāo)，步步為營(yíng)

創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略

四 僵局的處理

形成的原因

成功談判的關(guān)鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴(yán)重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時(shí)機(jī)

五 談判的規(guī)則與技巧

談判過(guò)程中的六原則

談判過(guò)程中的十種技巧

判過(guò)程中的注意事項(xiàng)

談判過(guò)程中應(yīng)回避的話題

談判過(guò)程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作

最后的忠告

★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

鮑英凱老師 營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

美國(guó)通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場(chǎng)總監(jiān)

法國(guó)施耐德電氣公司市場(chǎng)總監(jiān)

德國(guó)西門(mén)子公司渠道銷售經(jīng)理

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。

10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門(mén)銷售業(yè)績(jī)提升，在一些大企業(yè)的銷售過(guò)程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

主講課程：

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道》

《大客戶及渠道開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”》

《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》

《雙贏商務(wù)談判技巧》

《目標(biāo)與計(jì)劃管理》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

部分客戶：

西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。開(kāi)原旅游集團(tuán)、國(guó)旅聯(lián)合、西安旅游、神州國(guó)旅、 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司、中儲(chǔ)糧油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航貨運(yùn)、成都中鐵二院、重慶保健酒業(yè)、光明乳業(yè)公司、廣州華亙朗博藥業(yè)有限公司 廣州市健友藥業(yè)有限公司 等

客戶評(píng)價(jià)：

1. 通過(guò)鮑老師的課程了解到一些新的理念及銷售方面的管理方法，理論更清晰且比較精煉；

-----常熟泓材電線電纜有限公司 支麗國(guó)

2. 工作過(guò)程中考慮問(wèn)題的方式和方法；

-----廣西河池市煙草公司 李愛(ài)群

3. 了解了營(yíng)銷策略的制定及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等精辟內(nèi)容；

-----西安歐亞學(xué)院 劉一冰

4. 提高了團(tuán)隊(duì)管理細(xì)則與方向，充實(shí)了創(chuàng)新模式思維；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶靜

5. 許多新觀念、新思路、新方法，回去還會(huì)不斷領(lǐng)悟；

-----天津天保人力資源有限公司 祝煒

6. 樹(shù)立自信心，做到換位思考、善于思考，通過(guò)觀察和思考提高溝通效率；

------天津天保人力資源有限公司

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