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課程背景：

開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，面對(duì)新一年的開(kāi)門(mén)大事，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)旺季呢?2018銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程目標(biāo)：

● 明確銀行開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略意義

● 深度解析開(kāi)門(mén)紅八項(xiàng)營(yíng)銷技能

● 開(kāi)門(mén)紅七步精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱

第一講：開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略意義

一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景

1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀

2. 新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì)

3. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀

4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色

5. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的五大困局

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義

1. 開(kāi)門(mén)紅“開(kāi)”的是什么？

2. 開(kāi)門(mén)紅的“門(mén)”在哪里？

3. 開(kāi)門(mén)紅靠什么去“紅”？

4. 開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷八技能

一、氛圍營(yíng)造

1. 物理營(yíng)銷氛圍

2. 情感營(yíng)銷氛圍

3. 特色營(yíng)銷氛圍

二、分類管戶

1. 根據(jù)客戶價(jià)值分類

2. 根據(jù)客戶取向特征分類

三、活動(dòng)策劃

1. 活動(dòng)的策劃依據(jù)

1）讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系

2. 基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益

3. 客戶活動(dòng)三原則

4. 活動(dòng)策劃三階段

5. 開(kāi)門(mén)紅系列客戶活動(dòng)精準(zhǔn)策劃

課堂練習(xí)：每小組設(shè)計(jì)一次開(kāi)門(mén)紅客戶活動(dòng)

四、電話邀約

1. 電話邀約的意義

2. 邀約前準(zhǔn)備

3. 邀約中技巧

4. 邀約后跟進(jìn)

情景演練：根據(jù)各組設(shè)計(jì)的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)并進(jìn)行情景演練

五、廳堂微沙

1. 時(shí)刻選擇

2. 主題確認(rèn)

3. 團(tuán)隊(duì)配合

4. 效果跟進(jìn)

情景演練：各組設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅系列廳堂微沙并進(jìn)行情景演練

六、廳堂聯(lián)動(dòng)

1. 大堂識(shí)別引導(dǎo)

2. 柜面快速營(yíng)銷

3. 營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出

4. 客戶轉(zhuǎn)介承接

5. 巧妙運(yùn)用工具

6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確

七、外拓營(yíng)銷

1. 目標(biāo)客戶選擇

2. 拜前準(zhǔn)備工作

3. 客戶拜訪流程

4. 外拓后期維護(hù)

八、檔案管理

1. 定期檢查評(píng)估

2. 不斷收集信息

3. 完善客戶檔案

第三講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷七步曲

一、守住陣地

1. 辯明區(qū)域

2. 劃分主次

二、精分客群

1. 橫向劃分

1）頂級(jí)客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶

2. 縱向劃分

1）商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)

3. 精準(zhǔn)劃分

1）客戶-客群-社群

三、深挖痛點(diǎn)

1. 痛點(diǎn)剖析

2. 痛點(diǎn)羅列

3. 痛因探尋

4. 核心痛點(diǎn)

四、制定方案

1. 解決路徑

2. 篩選評(píng)定

3. 可行分析

4. 制定策略

五、分工執(zhí)行

1. 設(shè)定目標(biāo)

2. 巧妙分工

3. 擬定流程

4. 梳理資源

5. 預(yù)備話術(shù)

六、試錯(cuò)糾偏

1. 存在問(wèn)題

2. 效果評(píng)估

3. 糾正措施

七、落地實(shí)施

1. 完善方案

2. 后續(xù)跟進(jìn)

3. 推廣模式

課后實(shí)戰(zhàn)：各組將精準(zhǔn)營(yíng)銷方案落地實(shí)施，反饋實(shí)施效果，并進(jìn)行后期總結(jié)完善

分享與回顧

結(jié)束語(yǔ)

姚老師

姚靜潔老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

5年交通銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年銀行服務(wù)營(yíng)銷與咨詢培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

曾任海南銀行總行以及旗下海南銀行分行專職講師

曾任海南省交通銀行分行大堂經(jīng)理技能提升培訓(xùn)講師

曾任：交通銀行海南省分行營(yíng)業(yè)部 大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

曾任：海南銀行總行零售銀行部 服務(wù)管理主管

主打銀行服務(wù)營(yíng)銷系列課程、千百佳網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，其中服務(wù)營(yíng)銷系列課程共計(jì)培訓(xùn)過(guò)240多期，并打造20多家千佳網(wǎng)點(diǎn)，和7家百佳網(wǎng)點(diǎn)，參與輔導(dǎo)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程共70期，并取得了可觀的業(yè)績(jī)

13年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，在交通銀行任期間，參與省分行沃德財(cái)富中心籌建工作，并牽頭“百佳”網(wǎng)點(diǎn)評(píng)選工作，所在營(yíng)業(yè)部于2009年獲得中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)“百佳”網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量考評(píng)長(zhǎng)期列居總行及分行首位，且客戶投訴數(shù)據(jù)為零。期間參加交通銀行海南分行“走進(jìn)交行 感受服務(wù)”服務(wù)之星大眾評(píng)選活動(dòng)，獲得“親和之星”，曾多次獲得先進(jìn)個(gè)人、服務(wù)明星、營(yíng)銷明星等榮譽(yù)。

老師在海南銀行工作期間，主要負(fù)責(zé)服務(wù)管理、投訴管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及電話銀行中心管理，負(fù)責(zé)管轄范圍的架構(gòu)設(shè)立、制度編寫(xiě)、培訓(xùn)工作、考評(píng)管理等，編寫(xiě)7項(xiàng)制度，這7項(xiàng)制度成為海南銀行服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，配套編寫(xiě)的考評(píng)辦法成為海南銀行服務(wù)行為的唯一考評(píng)工具，獲得顯著效果，提高服務(wù)工作人員的服務(wù)意識(shí)，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升，在制度的伴隨下并有一位獲得海南省銀協(xié)評(píng)選的明星大堂經(jīng)理，也在2016年使海南銀行獲得2016年市、區(qū)兩級(jí)“雙創(chuàng)”文明衛(wèi)生單位稱號(hào)。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 2018年為靈石匯民村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《電話接聽(tīng)服務(wù)禮儀》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《異議抱怨與投訴處理》 2期

★ 2018年為內(nèi)蒙古區(qū)農(nóng)行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理全流程打造》 5期

★ 2018年為中國(guó)銀行泉州南安支行培訓(xùn)《精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升》 2期

★ 2018年為廣州銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》 2期

★ 2018年為淮北農(nóng)商行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷》 2期

★ 2018年為長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)》 4期

★ 2018年為恭城農(nóng)商行培訓(xùn)《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》 3期

★ 2018年為恭城農(nóng)商行培訓(xùn)《柜面人員服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》 3期

★ 2018年為海南省工商銀行培訓(xùn)《新員工服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》 6期

★ 2018年為貴州玉屏聯(lián)社培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》 3期

★ 2018年為淮安建設(shè)銀行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》 2期

★ 2018年為福建建設(shè)銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》 4期

★ 2018年為內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)信社培訓(xùn)《客戶投訴處理》 6期

★ 2018年為華融湘江銀行培訓(xùn)《電話坐席綜合能力提升項(xiàng)目》 3期

★ 2018年為泉州銀行培訓(xùn)《新晉柜員綜合服務(wù)能力提升》 3期

★ 2018年為新疆建設(shè)銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》 2期

★ 2018年為貴陽(yáng)民生銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》 4期

★ 2018年為武漢中信銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目》 2期

★ 2018年為廣東建行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)管理》 4期

★ 2018年為內(nèi)蒙古農(nóng)信社化德聯(lián)社培訓(xùn)《服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造》 3期

★ 2018年為廣西信用社柳州辦事處培訓(xùn)《新晉柜員綜合服務(wù)能力提升》 2期

★ 2018年為安徽農(nóng)商行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》 7期

★ 2018年為新疆新和聯(lián)社培訓(xùn)《外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》 5期

★ 2017年為黃河銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀》 3期

★ 2017年為福建銀行培訓(xùn)《服務(wù)營(yíng)銷技能提升》 2期

★ 2017年為福建省建行培訓(xùn)《服務(wù)營(yíng)銷技能提升》 2期

★ 2017年為東莞銀行培訓(xùn)《柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧》 4期

★ 2017年為安徽中行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理全流程打造》 2期

★ 2017年為賀蘭農(nóng)商行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目》 18天

★ 2017年為海門(mén)農(nóng)商行培訓(xùn)《團(tuán)隊(duì)管理與投訴處理》 4期

★ 2017年為內(nèi)蒙古農(nóng)信社培訓(xùn)《職業(yè)道德與職業(yè)操守》 2期

★ 2017年為成都中行培訓(xùn)《主動(dòng)營(yíng)銷技巧》 3期

★ 2017年為青海興業(yè)銀行培訓(xùn)《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造》 6期

★ 2017年為北京中國(guó)銀行旗下五支行培訓(xùn)百佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造 5期

★ 2017年為福建海峽銀行培訓(xùn)《廳堂隊(duì)伍服務(wù)營(yíng)銷技能》 4期

★ 2017年為華融湘江培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)營(yíng)銷能力提升》 2期

★ 2017年為長(zhǎng)春融豐銀行培訓(xùn)《服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》 3期

★ 2017年參與輔導(dǎo)寧強(qiáng)聯(lián)社《網(wǎng)格化+外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 6期

★ 2017年參與輔導(dǎo)神木農(nóng)商行《網(wǎng)格化+外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 6期

★ 2017年參與輔導(dǎo)榆陽(yáng)農(nóng)商行《網(wǎng)格化+外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 6期

★ 2017年為海南銀行陵水支行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升》 5期

★ 2017年為海南銀行儋州分行培訓(xùn)《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升》 5期

★ 2008 -2015年期間為交通銀行海南分行培訓(xùn)《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》 40期

主講課程：

營(yíng)銷類：

《贏在開(kāi)門(mén)紅-營(yíng)銷技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》

《金牌理財(cái)-理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《超級(jí)柜員-銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《雙能驅(qū)動(dòng)-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升》

服務(wù)類：

《再塑服務(wù)-客戶投訴處理與應(yīng)對(duì)》

《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》

《耳麥天使-電話坐席綜合能力提升》

《知行合一—銀行員工服務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《千百佳（3.0）-精準(zhǔn)解讀與落地執(zhí)行》

項(xiàng)目課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》

《千百佳（3.0）-網(wǎng)點(diǎn)打造輔導(dǎo)項(xiàng)目》

《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)-網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

《雙能驅(qū)動(dòng)-網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目》

授課風(fēng)格：

★ 始終堅(jiān)持把能操作、可落地性放在第一位，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，深入問(wèn)題本質(zhì)不談表象，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。

★ 全新的營(yíng)銷培訓(xùn)，案例分析更深入、更深刻、更生動(dòng)、更有實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)效應(yīng)。打破傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)方式生動(dòng)、開(kāi)放、務(wù)實(shí)、技巧獨(dú)特、幽默有趣、感染力強(qiáng)，互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯性強(qiáng)，對(duì)參訓(xùn)者具有極大的吸引力﹑感染力和意想不到的后續(xù)效果。

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