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課程背景：

無(wú)論價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無(wú)論我們?cè)鯓訜崆橄嘤櫩涂偸潜砬槟唬翢o(wú)反應(yīng)；無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮，最終功虧一簣；無(wú)論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求……顧客越來(lái)越難以滿(mǎn)足，要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？

隨著品牌增多及電商沖擊等原因，服裝行業(yè)的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但競(jìng)爭(zhēng)的終極手段一定是門(mén)店人的競(jìng)爭(zhēng)。為什么同樣的門(mén)店，不同的人來(lái)賣(mài)，業(yè)績(jī)不同？為什么同樣的貨品，不同的人來(lái)賣(mài)，賣(mài)的價(jià)格不一樣？為什么同樣的顧客，不同的人來(lái)賣(mài)，結(jié)果大相徑庭？我通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)店銷(xiāo)售冠軍，其業(yè)績(jī)可以是一個(gè)平庸導(dǎo)購(gòu)的三到五倍。

放下當(dāng)下中國(guó)服裝行業(yè)的門(mén)店領(lǐng)域，我們很多導(dǎo)購(gòu)的能力水平還有很大提升空間。如何培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售冠軍，成為很多老板的心頭之痛。本課程就是要解決這個(gè)問(wèn)題。為您打造能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售冠軍。

課程收益：

● 清楚提升服裝門(mén)店業(yè)績(jī)的方向和思路，放大職業(yè)格局，提升工作信心和動(dòng)力。

● 讓學(xué)員掌握高效的顧客溝通技能，從容面對(duì)形形色色的顧客，提升拿單的效率。

● 圍繞顧客截留、塑造貨品價(jià)值、做大連單及提升開(kāi)單數(shù)等門(mén)店常見(jiàn)問(wèn)題，給學(xué)員提供15大落地模板，并且現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)演練，回去就可以落地執(zhí)行。

● 全程采用案例加實(shí)操演練方式，為了保證學(xué)習(xí)落地效果，老師先講授原理思路，然后給工具模板，學(xué)員再現(xiàn)場(chǎng)操練，最后老師給以輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)，老師不只是講課，而是訓(xùn)練！

課程對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、加盟商老板

課程大綱

第一講：銷(xiāo)售冠軍的思維格局

導(dǎo)入：服裝門(mén)店需要什么樣的人？

案例：路易威登全國(guó)十佳銷(xiāo)售冠軍的啟示

一、服裝零售思維創(chuàng)新

1. 爆款是人推的，滯銷(xiāo)款是人做的

2. 生意再好有人賠，生意再難有人賺

3. 最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候

4. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

討論：為什么人家那么棒？

二、銷(xiāo)售冠軍的自我暗示

1. 你覺(jué)得會(huì)賣(mài)得怎么樣，它就會(huì)賣(mài)得怎么樣

2. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)格局

1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2. 讓你的能力配得上你的職位

3. 員工存在的價(jià)值是什么

4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：銷(xiāo)售冠軍截留策略

導(dǎo)入：淡場(chǎng)與旺場(chǎng)那個(gè)更重要

案例：EP雅瑩的引流工程

一、淡場(chǎng)門(mén)店的管理策略

1. 淡場(chǎng)門(mén)店兩件事

1）營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈

2）邀約引流——邀約的目的與類(lèi)型

2. 淡場(chǎng)門(mén)店五大準(zhǔn)備

1）門(mén)店整潔

2）熟悉貨品

3）研究顧客

4）行業(yè)背景

5）異議演練

二、提升在店率四大方法

1. 店鋪氛圍

2. 貨品結(jié)構(gòu)

3. 銷(xiāo)售能力

4. 服務(wù)水平

三、揭秘門(mén)店最新迎賓技術(shù)

1. 站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題

2. 控衛(wèi)——把握距離，營(yíng)造舒適感

3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4. 激情——沒(méi)有活力的門(mén)店不會(huì)有好業(yè)績(jī)

案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？

三、顧客截留三大策略

1. 推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

四、提升旺場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售能力

1. 判斷類(lèi)型，集中爆破

2. 簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加

3. 提前告知，心理免疫

4. 穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)

5. 熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第三講：銷(xiāo)售貨品塑造策略

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客

案例：賣(mài)得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)

1. 貨品=產(chǎn)品+人品

2. 賣(mài)得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)

1. 賣(mài)點(diǎn)——你有什么

2. 買(mǎi)點(diǎn)——顧客要什么

3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1. 制造懸念——半句話(huà)、烘托法

2. 對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類(lèi)型

3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣(mài)點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4. 利益畫(huà)圖——最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言

落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路

案例破解：顧客對(duì)貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專(zhuān)家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣(mài)點(diǎn)演繹

第五講：銷(xiāo)售冠軍異議策略

導(dǎo)入：石頭與水

案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)

一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話(huà)趕跑顧客

二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍

1. 尊重顧客——讓顧客自覺(jué)門(mén)店大人物

2. 姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法

3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑

案例：EP雅瑩銷(xiāo)售冠軍秘籍

落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板

三、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認(rèn)同——角度、力度

2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信

3. 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)異議模板

專(zhuān)家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)

第六講：銷(xiāo)售冠軍大單策略

導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？

案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？

一、做大單的兩大銷(xiāo)售策略

1. 提升貨單價(jià)

2. 提升連帶數(shù)

二、連單銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)

1. 連單不是硬銷(xiāo)

2. 愛(ài)心成就顧客

3. 強(qiáng)化連帶意識(shí)

4. 主動(dòng)暗示引導(dǎo)

三、大單銷(xiāo)售的三大黃金時(shí)段

1. 下雨天

2. 工作日

3. 下班前

四、大單銷(xiāo)售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話(huà)決定大單成敗

3. 難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客

五、影響門(mén)店大連單銷(xiāo)售的六大因素

1. 貨品——貨品寬度和深度

2. 服務(wù)——大單需要信任

3. 陳列——能用物，不用人

4. 組合——產(chǎn)品組合能力

5. 激勵(lì)——大單需要專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)

6. 團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事

六、大單銷(xiāo)售的四大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程專(zhuān)家輔導(dǎo)

第七講：銷(xiāo)售冠軍成交策略

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：金利來(lái)男裝——換人換業(yè)績(jī)

一、基于購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的思維創(chuàng)新

1. 慢一點(diǎn)，賣(mài)得更多，賣(mài)得更快

2. 重心不在銷(xiāo)售，聚焦顧客購(gòu)買(mǎi).

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買(mǎi)貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)

三、價(jià)格異議處理四大技巧

1. 不要過(guò)早報(bào)價(jià)

2. 制造缺貨壓力

3. 委婉拒絕慢慢磨

4. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)

案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談?wù)撌酆?/p>

3. 正面回應(yīng)

4. 心理共鳴

落地工具：假設(shè)性催眠落地模板

五、臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)

1. 給足面子

2. 預(yù)留臺(tái)階

3. 無(wú)單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開(kāi)單數(shù)的三大方法

1. 開(kāi)票法

2. 新貨法

3. 假設(shè)法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略——制造理由；釋放壓力

2. 禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇

3. 差額充值——錢(qián)在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制

落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板

現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題

王老師

王建四老師 中國(guó)零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級(jí)專(zhuān)家

中國(guó)第一代零售培訓(xùn)師

為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師

零售門(mén)店落地式培訓(xùn)代表性人物

品牌招商訂貨會(huì)金牌講師

中國(guó)門(mén)店話(huà)術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售 創(chuàng)始人

全球三本原創(chuàng)類(lèi)零售暢銷(xiāo)書(shū) 作者

中國(guó)北京國(guó)際服裝博覽會(huì)長(zhǎng)期特邀嘉賓

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專(zhuān)注零售領(lǐng)域15年，著有三本國(guó)際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作

王老師擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國(guó)零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書(shū)籍每本書(shū)都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷(xiāo)售量多次位居全球原創(chuàng)零售書(shū)籍暢銷(xiāo)榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書(shū)。

▲《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》零售門(mén)店競(jìng)相珍藏的銷(xiāo)售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門(mén)店教材使用（一線(xiàn)員工必讀培訓(xùn)用書(shū)），100多萬(wàn)終端銷(xiāo)售人員從中受益。

▲《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》及《導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì)》開(kāi)創(chuàng)了全球零售圖書(shū)的話(huà)術(shù)時(shí)代，堪稱(chēng)全球銷(xiāo)量最大的零售書(shū)籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評(píng)）。

■王建四老師，中國(guó)零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師

王老師的課程堅(jiān)持“刀刀真功夫，絕對(duì)不假打”，被贊譽(yù)為“中國(guó)最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計(jì)授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：

▲曾在全國(guó)各地講授大型零售公開(kāi)課近100場(chǎng)；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門(mén)店講授《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造

系統(tǒng)化的銷(xiāo)售流程及服務(wù)系統(tǒng)。

▲曾為金利來(lái)全國(guó)各省級(jí)代理商進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回23期培訓(xùn)；

▲曾為大自然木地板全國(guó)分公司進(jìn)行《銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回16期培訓(xùn)；

▲曾為成都好風(fēng)景家私全國(guó)重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》課程，巡回12期培訓(xùn)；

▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘18期培訓(xùn)；

▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘15期培訓(xùn)；

▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì)培訓(xùn)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》等課程返聘14期培訓(xùn)；

▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；

▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘10期培訓(xùn)；

▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓(xùn)；

▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

……

主講課程：

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

《標(biāo)桿門(mén)店銷(xiāo)售系統(tǒng)》

《服裝銷(xiāo)售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》

《新常態(tài)下經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》

《精細(xì)化門(mén)店管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：實(shí)戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有故事笑話(huà)，全是提出問(wèn)題，給出方法，真正做到理論與實(shí)戰(zhàn)演練的融合，專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)是學(xué)員的最?lèi)?ài)。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專(zhuān)家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況的充分糅合。

幽默激情：強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的輕松、快樂(lè)和互動(dòng)的過(guò)程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能。

部分服務(wù)客戶(hù)：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德?tīng)枴⑹烙眩罴摇⒎屏指駹枴⒖系蹃喌匕濉⑹烙训匕濉⒋笸跻緲I(yè)、升達(dá)地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風(fēng)景、好迪、上標(biāo)、成都金億、迪美斯，帝標(biāo)、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發(fā)、帝標(biāo)沙發(fā)……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛(wèi)浴品牌：箭牌衛(wèi)浴、輝煌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、華美嘉衛(wèi)浴、櫻花衛(wèi)浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門(mén)窗、美心、圣堡羅木門(mén)、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風(fēng)笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內(nèi)衣品牌：新感覺(jué)、貝佳人、愛(ài)慕、嘉莉詩(shī)、愛(ài)帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲(chóng)屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時(shí)尚小魚(yú)……

運(yùn)動(dòng)休閑：耐克、阿迪達(dá)斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運(yùn)動(dòng)、婭麗達(dá)、百斯盾、美特斯邦威……

褲業(yè)品牌：夢(mèng)舒雅、婭麗達(dá)、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽(yáng)……

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