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課程目標：

1、銷售經理必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命

2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路

3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度

4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法

6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業的渠道營銷體系

授課對象：

總經理、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員

培訓形式：

采用世界500強組織成長的秘密核心武器：行動學習法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

課程大綱：

第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發屢不成功

難題之二：開發成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的經銷商+二流的產品=一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

①選擇

②培育

③激勵

④協調

⑤評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡

二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣

②氛圍營造

③銷售服務

④隱性渠道

⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

汪老師

名課堂著名渠道經銷商管理專家

中國家居經銷商培訓十大名師

現任深圳綠的建材公司總經理

現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

曾任雅士利涂料廣東區總經銷

英國國際管理協會中國管理中心總經理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師；卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；國際職業訓練協會認證培訓師；北京大學、武漢大學經管學院、上海交通大學、云南大學客座導師；2004年起師從英國國際管理協會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

成功案例：

2007汪學明老師為蜘蛛王皮鞋全國18省新產品訂貨會做策劃、輔導以及培訓，現場訂貨量超越去年總量的30%；

2011年汪學明老師在東莞為同舟化工（PTT潤滑油）做訂貨會策劃與輔導；現場為數百名經銷商培訓《合作共贏，品牌為王》的培訓，先后踴躍訂貨超千萬；

2011年5月汪學明老師為卡帝樂鱷魚男鞋秋季訂貨會策劃與培訓《經銷商經營之道》課程，得到了卡帝樂鱷魚男鞋高層的高度認可，被卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；

2012年汪學明老師在蘇州為奧神家具做訂貨會策劃與培訓、輔導，現場訂貨超過歷史，在蘇州家具業造成不小的轟動！

職業經歷：

汪學明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區總代理，鼎盛時期在廣東地區擁有17家分店。原拓普理德營銷副總、英國國際管理協會中國管理中心總經理、康輝旅行社培訓總監等；汪學明老師從企業基層干起，經歷普通渠道銷售人員、大區經理、營銷總監、總經理的營銷管理磨礪，從銷售員到總經理，從管理到培訓，從執行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗。現今是成都市香楠林家具有限公司企業管理顧問、東莞市楠林格諾家具有限公司創建合伙人，深圳市綠的建材有限公司總經理。

課程特點：

中國較早應用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業經驗和管理之中的導師，將企業的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業經營與管理的關鍵點，為企業提供經營管理技術和工具，又為企業融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統，無形之中則為企業植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。

汪學明老師是一位做經銷商、講經銷商、研究經銷商的人，實戰與理論相結合，具有高理論實戰派專家！可以根據企業和經銷商的需要，現場可以“點菜式”上課，可以根據經銷商的需求、狀態和口味，點什么可以講什么，現場組合變換課程倍受企業和經銷商的追崇和喜愛！課程：實戰實操實用。

擅長課程：

《如何開好招商會與訂貨會》、《訂貨會經銷商大會》、《實干創未來廠商共贏訓練營》、《渠道開發與經銷商管理研修班》、《經銷商經營之道》、《渠道戰略營銷》、《卓越的經銷商管理》、《代理商選擇與管理》、《“夫妻店”如何公司化運營》、《決戰商超—商超渠道營銷管理》、《邁向卓越巔峰的品牌招商一體化解決方案》、《終端運營管理》、《終端促銷策劃與市場營銷戰略》。

培訓及輔導過的企業：

500強企業：蒙牛集團、富士康集團、東芝集團、華潤集團、聯想集團、青島啤酒、玖龍紙業、比亞迪、中國招商銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、星巴克、麥當勞等

鞋服業：梁子時裝、浩洋服飾、百斯盾服飾、卡爾丹頓服裝、嘉貝逸飛服飾、達美映畫服飾、佐色服飾、鱷魚恤男裝、名倚服飾、簡尚男裝、卡帝樂鱷魚男鞋、蜘蛛王皮鞋（全國輪訓18場）、麥高鞋業等

家居建材：香港偉安家具、新紅陽家具、香楠林家具、意凡家具、奧神家具、藍調家具、世紀豪門、水星家紡、金億家私、采樂家紡、藍絲羽家紡、富安娜家紡、紅豆家紡、希美家紡、鴻基木業、楠林格諾家具、麗寶第帝彩、金馬凱旋家居、福滿園家居、嘉寶莉家具漆、科勒櫥柜、紅星美凱龍、東鵬陶瓷、浩博瓷磚、金牛陶瓷集團、蘇泊爾、中宇衛浴等

快消品行業：天獅集團、蒙牛集團、稻花香集團、古越龍山酒業、銀基集團、貝因美奶粉、雅士利涂料、青島啤酒、藍帶啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳業等、、、

家電、電器：東芝集團、美的集團(3期)、華潤集團（3期）、聯想集團、TCL集團、美菱電器、老板電器（2期）、先鋒電器、明泰手機等

通信、電力：中興通訊集團、昆明移動、東莞電信、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、上海電信、漳州聯通、萊蕪聯通、汕頭移動（2期）、河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司等

金融業：中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業銀行、農業銀行北京分行、廣發銀行北京分行

其他行業：富士康集團、盾安集團、東莞玖龍紙業、比亞迪汽車、大運摩托、日立電梯、東部華僑城、萬科地產、天健地產、聯合地產、正佳集團、飛陽聯合、采樂國當納利旭日印刷、藍星印刷、托姆力貿易有限公司、深圳市高科技產業園、新溢眼鏡、麥當勞、星巴克、天虹商場、流行美、廣州鑫溢科技、香港華藝建筑設計、凌志潤滑油、PTT潤滑油、玉柴潤滑油、泰福物流、綜合信興物流、汕頭佳輝、深圳商報、深圳市高科技產業園、廣州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草等

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