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課程背景

隨著當(dāng)今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。《大客戶銷售降龍十八式》課程以銷售全過程為依托，以項目發(fā)展時間進程，系統(tǒng)地分析從銷售到實施階段需要的18種技能的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。本課程為市場少有全方位提升銷售人員綜合技能的課程體系，從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。

課程目標(biāo)：

解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

分析大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學(xué)會更好地整合銷售力量；

熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；

運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關(guān)技巧與方法；

課程大綱

思考

?銷售的概念？

?大客戶采購的特點

第一部分 自我定位

?選擇好起點

?先活下來才有機會

?好心態(tài)才能做長線

?自信

?堅持

?目標(biāo)感

?結(jié)果導(dǎo)向

?修煉氣質(zhì)提升魄力

?形象準(zhǔn)備

?禮儀準(zhǔn)備

第二部分 尋找客戶

?收集

?隨時隨地交換名片

?參加專業(yè)的聚會、專門的研討會

?結(jié)識同行

?黃頁查詢

?114查詢臺

?向?qū)I(yè)的名錄公司購買

?請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

?請親朋好友轉(zhuǎn)介紹

?專業(yè)報刊雜志收集整理

?加入專業(yè)俱樂部、會所

?網(wǎng)絡(luò)查詢

?請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）

?請有影響力的人幫你推薦

?路牌廣告、戶外媒體

?到名片店購買名片

?分析

?做好商機評估

第三部分 銷售策劃

?制定拜訪計劃

?銷售工具準(zhǔn)備

?顧客背景

?先打一場情報戰(zhàn)——了解項目背景

?誰是老大——畫出項目結(jié)構(gòu)圖

?看得見的需求只有30％——分析客戶需求

?我是蘋果他是梨——定位競爭對手

?專業(yè)準(zhǔn)備

?對公司

?對產(chǎn)品

?對行業(yè)

?對競爭對手

?顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

?心理準(zhǔn)備

【分組討論】客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員

第四部分 電話約訪

?尊重對方前提的開場白

?如何感染客戶與傳遞熱情

?談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

?分享熱情比傳遞知識更容易

?準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧

?讓客戶留下深刻的印象

?真正引起顧客的重視

?贊美客戶的六大誤區(qū)

?欲擒故縱-給客戶留有余地

?你越是推銷，越把你拒之門外

?讓客戶打開心門的方法

?輕松地讓客戶給你見面的技巧

?邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧

?假定是客戶所需要的

?讓客戶知道你未來要做的事

?同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

?常見拒絕問題處理話術(shù)

?成功邀約的綜合示范練習(xí)

第五部分 初步接觸

?如何做好開場白

?介紹接近法

?預(yù)先傳遞信息法

?利益接近法

?贈送禮品接近法

?調(diào)查接近法

?寒暄、贊美客戶，建立第一印象

?輪盤寒暄話術(shù)

?如何尋找共同點

?贊美的3個技巧

【實戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練如何贊美

?公司介紹

?公司介紹的時機

?要么說服，要么毀滅

?講故事、講特色、講文化

第六部分 了解需求

?銷售溝通中說與問的黃金比例

?問的技巧

?提問的2模式

?何時問開放式問題

?何時問封閉式問題

?與客戶初次見面要了解的五大類問題

?聽的技巧

?聆聽的5個層面

?常犯的聆聽錯誤

?聆聽的技巧

第七部分 塑造價值

?利益點可以從哪些地方尋找

?介紹產(chǎn)品的FAB法則

?特性可以從哪些地方尋找

?如何證明價值

?故事法

?列舉數(shù)字法

?體驗參觀法

?對比呈現(xiàn)法

?典型案例法

?表演示范法

【實戰(zhàn)練習(xí)】學(xué)員演練，分組PK

第八部分 異議處理

?對待異議的首要態(tài)度

?解除顧客異議的2大忌

?認(rèn)同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)

?解除顧客異議的4個步驟

?如何核實異議

?核實異議的的話術(shù)

?異議的種類及處理技巧

?價格異議

?品質(zhì)異議

?服務(wù)異議

?借口異議

?需求異議

?給客戶造緊迫或短缺8種策略

?競爭對手異議

?對銷售人員異議

【實戰(zhàn)練習(xí)】角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？

第九部分 解決方案的設(shè)計

?不良方案制造方法

?九招教你寫出好方案

?高層匯報的注意事項

?為什么得不到高管支持

?匯報工作有方法

?團隊工作的分工安排

?調(diào)度項目資源

第十部分 技術(shù)交流

?如何做好技術(shù)交流

?把誠信放在第一位

?交流的心態(tài)

?建立雙向交流

?重視交流的層次性

?永遠(yuǎn)不要攻擊對手

?重視非正式技術(shù)交流

?常用回答問題技巧

?商務(wù)演示技巧

?如何確認(rèn)客戶對方案的認(rèn)同

?產(chǎn)品試用

?真金不怕火煉

?試用就可以隨便一些嗎

第十一部分 （公司、用戶）參觀考察

?公司考察的關(guān)鍵流程及工作

?用戶考察的關(guān)鍵工作

?典型用戶要管理

?客戶考察看什么

?太老實，沒效果

?用戶考察有技巧

第十二部分 客戶公關(guān)

?目標(biāo)客戶客情分析

?組織架構(gòu)分析

?客戶關(guān)系分析

?客戶需求分析

?關(guān)鍵人物分析

?競爭態(tài)勢分析

?高層拜訪

?要請老大出馬嗎

?為什么高層也不管用

?把高層也要當(dāng)客戶一樣分析

?關(guān)系

?關(guān)系的性質(zhì)和作用

?關(guān)系的幾個層級

?建立支撐性關(guān)系

【案例分析】高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

第十三部分 促成交易

?客戶的購買信號

?語言信號

?行為信號

?表情信號

?促成交易的方法

第十四部分 答標(biāo)報價

?招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容

?招投標(biāo)中的一些重要原則

?了解大客戶招標(biāo)過程的主要控制點

?分析招標(biāo)書

?投標(biāo)書的制作

?投標(biāo)技巧

?招投標(biāo)的管理要點

?常見的報價策略

?現(xiàn)場達(dá)標(biāo)經(jīng)驗談

第十五部分 商務(wù)洽談

?如何設(shè)定談判底線

?怎樣提出建議

?如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

?威脅

?侮辱

?虛張聲勢

?脅迫

?分而治之

?使用誘導(dǎo)性問題

?攻心術(shù)

?測試邊界線

?如何選擇結(jié)束談判的方式

?做出各方都可以接受的讓步

?讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個

?引入附加限制

?發(fā)生僵局時建議暫停談判

?攻克最后一分鐘猶豫

?適時地提出并強化觀點

?鼓勵表決

?促進互讓

第十六部分 合同簽訂

?合同條款的注意點

第十七部分 項目驗收（用戶培訓(xùn)）

?實施階段的工作內(nèi)容

?項目實施組織與產(chǎn)品交付

?階段工作管理

?客戶培訓(xùn)管理

?建立有效的客戶關(guān)系維護計劃

?讓客戶有贏的感覺

?售后服務(wù)

?保持與客戶的溝通

?關(guān)心客戶的家人

?幫客戶拓展事業(yè)

?過程中的風(fēng)險管理

第十八部分 有效回款

?回款條件，你清楚嗎

?付款程序，打通了嗎

?回款的流程及方法

?回款常見問題處理

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責(zé)任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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