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課程推薦：

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述共贏情景談判技巧的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析共贏情景談判技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案

案例訓(xùn)練：掌握共贏情景談判技巧的技能提升方法

行動(dòng)建議：流程共贏情景談判技巧的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆共贏情景談判技巧潛力的行動(dòng)方案

培訓(xùn)背景：

幫助學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程 從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用，對(duì)談判行為進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧。 通過(guò)系列案例分析，以顯淺易懂的方式引入談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判戰(zhàn)略布局的思考方法 通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)老師的點(diǎn)撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向易于掌握，易于實(shí)踐，效果明顯

培訓(xùn)大綱：

第一部分：銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單

認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性

如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位

波特的“5種力量”分析法

尋找談判杠桿

SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)

設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格

案例討論：未起跳先瞧瞧

定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程

分析：共贏情景談判技巧培訓(xùn)案例！

解析：共贏情景談判技巧內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：共贏情景談判技巧課程案例分析！

第二部分：談判開(kāi)局技巧

如何劃分談判者的四種類型

羊、牛、狐、梟

測(cè)試你的談判類型

每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么？

開(kāi)局階段如何進(jìn)行開(kāi)價(jià)

開(kāi)價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么？

為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定

如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開(kāi)價(jià)

自我測(cè)試和案例分析

談判者開(kāi)局階段最不應(yīng)該做的事情是什么？

如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤

自我測(cè)試和案例分析

開(kāi)局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng)

如何扮演一個(gè)不情愿的賣主？

如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值

自我測(cè)試和案例分析

運(yùn)用老鼠拖掃把策略

自我測(cè)試和案例分析

討論：共贏情景談判技巧經(jīng)典案例討論!

分組：共贏情景談判技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)

指南

分析：共贏情景談判技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三部分：談判中盤技巧

談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么？

當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦？

為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)？

不要接過(guò)別人的燙山芋

自我測(cè)試和案例分析

遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦？

堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度

溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步

避免敵對(duì)情緒

轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)

自我測(cè)試和案例分析

創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)

為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中

當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付？

自我測(cè)試和案例分析

談判中的讓步原則

為什么善意的單方讓步是不可取的？

為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值？

為什么你不可以提出折中

學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么

怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么？

自我測(cè)試和案例分析

活動(dòng)：共贏情景談判技巧培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：共贏情景談判技巧管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典共贏情景談判技巧案例

分析

第四部分：談判收管技巧

白臉/黑臉策略

白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略

自我測(cè)試和案例分析

蠶食策略的使用

使用蠶食策略的時(shí)機(jī)

如何擊破對(duì)方的蠶食策略

自我測(cè)試和案例分析

利用非金錢杠桿力量

這筆交易中有什么要素比金錢更重要？

價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變

搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題

敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題

分享：企業(yè)共贏情景談判技巧培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的共贏情景談判技巧培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好共贏情景談判技巧

討論：企業(yè)共贏情景談判技巧的八面金剛

案例：一次失敗的共贏情景談判技巧培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)共贏情景談判技巧的任督二脈？

共贏情景談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷總裁班（營(yíng)銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評(píng)價(jià)：

《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對(duì)質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中，太專注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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