我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

進入2019年，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈。藥品降價，招標擴大，指標上調(diào)，費用收緊，人心浮動，隊伍難帶，中國醫(yī)藥市場的嚴冬已至！

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品力不斷攀升，銷售力萎靡不前。新產(chǎn)品層出不窮，但年銷售額超過500萬的銷售明星卻寥若晨星。老代表懈怠、兼職；新代表懵懂、彷徨；業(yè)績優(yōu)秀的代表，出現(xiàn)銷量下滑，怎么辦？

要解決上述問題，提高銷售人員的單產(chǎn)，成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。管理就是“Do things right，Do right things”！（我們不但要把事情做好，還要把事情做正確）。針對不同的下屬不同的情況，管理者應(yīng)該“因人而異，因事而異”采取正確的管理方式，這樣才能產(chǎn)生最佳的管理效果。本課程正是基于這樣的研究結(jié)果而開發(fā)。

課程收益：

● 了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)自我：通過權(quán)威測試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)進行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團隊中樹立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象

● 從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發(fā)展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個隊伍的執(zhí)行力

● 學(xué)員能夠制定出一份全面詳細的《對不同發(fā)展階段和準備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施

課程對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

課程特色：

● 國際著名培訓(xùn)機構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 多個權(quán)威管理行為測試與診斷工具

● 全套版權(quán)課程配套錄像觀摩學(xué)習(xí)，加深學(xué)員理解與掌握

● 富有創(chuàng)新的在中國特殊文化背景下的情境管理模式

● 富有啟發(fā)性的團隊體驗游戲，寓教于樂

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥情境管理實戰(zhàn)案例討論分享

課程大綱

序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程介紹

1. 經(jīng)理人對下屬實施影響力的過程

2.“將才”與“帥才”新解

3. 角色定位：醫(yī)藥營銷團隊中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別

4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對團隊績效表現(xiàn)的重要影響

案例：你認為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）

1）通過測試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認知

2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：了解過去自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與個性特點，明確不足與需改進之處

第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)自我

1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變

1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任

2）走出舒適區(qū)，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)

3）積極參與，管理正能量

體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量

2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人

3. 了解自我：團隊成員的角色類型

4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合

5. 不同團隊角色的優(yōu)點與缺點管理

第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準備度

1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者

2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧

3. 醫(yī)藥代表的準備度水平診斷

1）醫(yī)藥代表的能力特征

2）醫(yī)藥代表的意愿特征

3）醫(yī)藥代表的動態(tài)準備度

4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用

4. 醫(yī)藥代表的不同準備度的特點與心理需求

1）熱情的初始者

2）夢醒的學(xué)習(xí)者

3）勉強的貢獻者

4）巔峰的表現(xiàn)者

視頻：不同發(fā)展階段與準備度下屬的特點與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）

案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準備度水平的診斷練習(xí)

案例二：如何管理業(yè)績發(fā)生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性

一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為

1. 中國人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為

2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升

3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升

二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為

1. 明確指出下屬的角色與職責(zé)

2. 設(shè)定A-SMART目標并說明期望

3. 明確工作的優(yōu)先次序

4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”

5. 制定行動計劃——學(xué)習(xí)計劃

6. 設(shè)定時間點

7. 密切關(guān)注下屬績效表現(xiàn)

三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為

1. 傾聽下屬的擔(dān)憂/問題，并作出反饋

2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策

3. 解釋原因，提供觀點

4. 促進獨立解決問題

5. 認可和獎勵

6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通

7. 分享個人信息，建立相互信任的關(guān)系

視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）

第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系

1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個性特質(zhì)

2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實施不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的能力

4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

5. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與追隨者狀態(tài)配合不當?shù)亩唐诤烷L期影響

6. 建立中國式情境領(lǐng)導(dǎo)模型

7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展

錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（版權(quán)課程授證錄像）

管理風(fēng)格測試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）

1）通過測試數(shù)據(jù)評估學(xué)員本次學(xué)習(xí)后的觀念改變

2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的習(xí)慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標與方向

案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團隊（團隊管理）

案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）

課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論s

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農(nóng)機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機（10期）、LS農(nóng)機、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團、習(xí)遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com