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課程目標(biāo)：

讓導(dǎo)購人員掌握以時間維度遞進(jìn)的、易理解、易操作、可復(fù)制的銷售流程。以顧客的需求為線索，以導(dǎo)購人員的溝通能力為核心，通過銷售中場景分析診斷運(yùn)用語言模板來提高終端實(shí)戰(zhàn)能力。

授課對象：

導(dǎo)購員、促銷員、店長、賣場管理人員

課程提綱：

營銷的本質(zhì)是什么?

導(dǎo)購的價值是什么?

導(dǎo)購話術(shù)基本功

演練：話術(shù)基本功

產(chǎn)品導(dǎo)購五個階梯

案例：大哥，你專業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1、解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)

1.1 評估產(chǎn)品的賣點(diǎn)

顯性價值

隱性價值

案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：三聚氰胺事件

實(shí)操：產(chǎn)品使用過程中的問題總結(jié)

2、解讀客戶-發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)

深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題

2.1 迎賓引導(dǎo)

2.2 探求問答

銷售情景演練

3、接通觸點(diǎn)-讓賣點(diǎn)和買點(diǎn)對接

客戶性格解析

支配型

表達(dá)型

分析型

和藹型

3.1 供求對接

3.2 無成交離店應(yīng)對方案

Feedback 承諾答疑

Benefit 通知好處

Opportunity 防范競爭

銷售情景演練

4、談判成交-促成雙方結(jié)合

4.1 快速成交

工具：讓客戶順從的六大武器

互惠

承諾及一致

社會認(rèn)同

喜好

權(quán)威

短缺

案例：真去倉庫了嗎？

工具：反殺價防御法

解碼顧客的行為線索

銷售情景演練

5、跟蹤服務(wù)-呵護(hù)雙方關(guān)系

S-E-R-V-I-C-E（服務(wù)）的含義

客戶投訴處理技巧

止怒

區(qū)隔

轉(zhuǎn)移

定性

補(bǔ)償

5.1 目送再來

銷售情景演練

牟老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過100個大中城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、華爾街全球英語培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營廳現(xiàn)場管理系列》（營銷、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見現(xiàn)代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風(fēng)格：動靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購五步流程》課程頒發(fā)的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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