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課程目的：

客戶(hù)真正需要的不是商品。洞察客戶(hù)的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶(hù)的心理需求；我們做銷(xiāo)售，行銷(xiāo)其實(shí)就是在引爆客戶(hù)心理需求和引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，人類(lèi)本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會(huì)讓你的口袋充實(shí)：如何引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。這是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè)，本課程將教會(huì)你如何引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，也就是銷(xiāo)售心理學(xué)的各種技巧與方法

招生對(duì)象：

各級(jí)銷(xiāo)售，推銷(xiāo)，行銷(xiāo)人員.主管，銷(xiāo)售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作人員；

學(xué)習(xí)方式：

3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶(hù)消費(fèi)心理的各種技巧與方法:

精彩語(yǔ)錄：

一位好的聽(tīng)眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷(xiāo)售初期，有效的聆聽(tīng)和提問(wèn)技巧會(huì)讓他獲得更多的信息，他會(huì)因此而獲得更多成交的機(jī)會(huì)！

課程大綱：

一、解讀客戶(hù)消費(fèi)心理；

1、要善于察言觀色;

2、磨練精確的判斷力；

3、精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)；

4、觀察對(duì)方的表情；

5、觀察可見(jiàn)的信號(hào)；

6、留心客戶(hù)的態(tài)度；

7、辨別客戶(hù)的防火墻；

8、留意對(duì)方的逆反心理；

9、注意客戶(hù)態(tài)度的突變；不要給客戶(hù)施加過(guò)大的壓力；

10、解讀客戶(hù)消費(fèi)心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱(chēng)心等）。

11. 客戶(hù)消費(fèi)的名牌心理：

二、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：

1、戰(zhàn)勝失敗的方法；

2、不要半途而廢；

3、推銷(xiāo)要堅(jiān)持不懈；

4、學(xué)會(huì)解壓和克服推銷(xiāo)低潮；

5、銷(xiāo)售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急；

6、意志薄弱者難成大事；

7、失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8、銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己；

9、如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10. 七種品格很重要，（相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11、擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)；

12、堅(jiān)信你是正確的。

13、自信是銷(xiāo)售人員不可缺少的氣質(zhì)。

14、自信與他信邏輯；

15、銷(xiāo)售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹(shù)立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16、塑造自我。

三、培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理：

1、銷(xiāo)售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大；

2、樹(shù)立明確的目標(biāo)；

3、銷(xiāo)售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心；

4、銷(xiāo)售不只是賣(mài)產(chǎn)品：（態(tài)度，個(gè)人品牌.從幽默開(kāi)始，人脈）

5、天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩角的買(mǎi)賣(mài)人；

6、選擇你所愛(ài)的人.（價(jià)值觀。個(gè)性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境）

7、提高工作和生活的激情；

8、打破固有的思維；

9、做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人（對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)）

10、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)（客戶(hù)，他人，主管.自己.書(shū)本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）

11、學(xué)習(xí)至勝法則；

12、沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件：

13、保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

14、投射效應(yīng)（聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，感覺(jué)）；

15、做真實(shí)的自我；

16、窮與富的選擇；

17、今天的事情今天做；

18、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是要不斷的征服客戶(hù)；

四、拉近與客戶(hù)的消費(fèi)距離：

1、溝通是接受的前提；（客戶(hù)永遠(yuǎn)覺(jué)得自己很重要，客戶(hù)多說(shuō)自己多聽(tīng)，多談你少談我，傾聽(tīng)客戶(hù)的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶(hù)，

2、溝通的六條策略；（隨時(shí)溝通，動(dòng)作溝通，視覺(jué)溝通，空間溝通，聽(tīng)覺(jué)溝通，感覺(jué)溝通）

3、渾身透著熱乎勁兒：（樂(lè)觀.熱忱，服務(wù)意識(shí)，想像力，友情。。。。。。）

4、禮貌是接受的前提；

5、尋找客戶(hù)的興趣所在

6、把握客戶(hù)；

7、銷(xiāo)售要有耐心；

8、接近客戶(hù)才有機(jī)會(huì)成交；

9、引起客戶(hù)的興趣；

10、要關(guān)懷客戶(hù)，客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的；

11、學(xué)會(huì)勸說(shuō)；

12、喬吉拉德250法則；

13、由點(diǎn)及面原則；

五、銷(xiāo)售心理說(shuō)服法；

1、第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念4分鐘銷(xiāo)售理念）；

2、與客戶(hù)保持輕松氛圍；

3、利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍；

4、請(qǐng)將不如激將；

5.、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望；

6、首先要讓客戶(hù)認(rèn)可自己，

7、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己（先成功銷(xiāo)售自己）

8、向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教；

9、給客戶(hù)適當(dāng)?shù)暮锰帲?/p>

10、產(chǎn)品要讓客戶(hù)適合,舒服；

11、掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)；

12、讓客戶(hù)與你合作；

13、新人的銷(xiāo)售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念釣魚(yú)和撒網(wǎng)銷(xiāo)售理念）；

六、利用服務(wù)抓住客戶(hù)的心：

1、精通自己的產(chǎn)品。

2、要以產(chǎn)品至上；

3、客戶(hù)異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢(xún)問(wèn)法;是的，如果法;直接反駁法）

4、發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備；

5、要經(jīng)常拜訪客戶(hù)；

6、售后服務(wù)，銷(xiāo)售后的銷(xiāo)售，

7、留住客戶(hù)的十個(gè)秘訣；（不要留遺憾，對(duì)客戶(hù)一視同仁.尊重.為客戶(hù)著想.誠(chéng)實(shí)待客，歡迎難纏客戶(hù)，主動(dòng)為客戶(hù)著想，提醒客戶(hù)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，利用廣告讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感動(dòng)客戶(hù)）

8、滿足客戶(hù)需求，

9、沒(méi)有叫做客戶(hù)的人（請(qǐng)記住客戶(hù)的姓名）

10、服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力）

七、提升銷(xiāo)售能力的11種心理技巧：

1、互惠互利---讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你；

2、環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來(lái)操縱客戶(hù)；

3、才華吸引—用你的魅力來(lái)征服客戶(hù)；

4、心靈滿足—給客戶(hù)適合的心靈支持；

5、動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望；

6、心理暗示---銷(xiāo)售人員最有效的自我激勵(lì)；

7、意志力----用心靈的氣勢(shì)威懾客戶(hù)；

8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶(hù)找到心靈的歸宿；

9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶(hù)情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶(hù)不得不兌現(xiàn)的承諾

11．求之不得的圈套—讓客戶(hù)產(chǎn)生迫切的購(gòu)買(mǎi)心理；

附；一、塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶(hù)需求的19條要求；

1. 找到客戶(hù)的問(wèn)題與痛苦；

2. 加重對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的痛苦；

3. 提出解決方案加以改進(jìn)；

4. 展示解決問(wèn)題的關(guān)愛(ài)和資格；

5. 列出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品所有的好處；

6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由；

7. 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；

8. 人最想得到他沒(méi)有得到和想得到的東西；

9. 提供客戶(hù)見(jiàn)證；

10. 做一個(gè)價(jià)格比較；解釋為什么物超所值；

11. 列出客戶(hù)所有不買(mǎi)的理由；

12. 了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果；

13. 要塑造客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；

14. 解釋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的好處和壞處分析（SWOT分析）；

15. 解釋客戶(hù)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的五個(gè)理由；

16. 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方做比較；

17. 客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析；

18. 解釋你產(chǎn)品貴的理由；

19. 為什么客戶(hù)今天就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由；

二、客戶(hù)類(lèi)型的分析及應(yīng)對(duì)方案；

1.沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；

2.冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；

3.慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4.自高自大型（要附和要稱(chēng)贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話題）

5.博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）

6.見(jiàn)異思遷型（給予理解和尊重）

彭老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷(xiāo)等媒體專(zhuān)題采訪報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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