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課程簡介：

未經過訓練的客戶經理，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕，他每天都在得罪銀行的客戶！工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！

進行方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

銀行營銷人員、客戶經理

課程大綱：

一、銀行客戶營銷理念與管理理念

1、營銷本質

2、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

3、銷售專家與采購專家的對抗

4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術成型

6、客戶經理應具備的態度

案例1、依托信息，揚長避短巧營銷

某行對煙草公司“電子結算”項目的營銷案例剖析

二、客戶關系的發展歷程客戶開發計劃

1、客戶關系發展模型

2、客戶狀態對銷售的啟發

3、客戶管理與客戶銷售的區別

4、層級計劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點：商業合作程序

6、不同細分市場的客戶

7、與之對應的銷售流程

8、與之對應的銷售隊伍再造

案例2、加強行業分析，鎖定優質客戶

某行對省交通廳營銷案例剖析

案例3、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

某行對L集團公司的成功營銷案例剖析

案例4、一攬子理財服務方案

多級聯動、整體營銷某大學案例剖析

三、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

2） 外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門

敲門、話術、態度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

四、拒絕處理及客戶開拓方法

1、自信力的訓練

2、目光的訓練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準備

如何辨別潛在客戶

案例5、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

案例6、準確評價客戶價值，積極做好貸款營銷

某行對水產養殖戶貸款營銷案例剖析

案例7、銀行營銷執行力的實際價值

某行對某公司的營銷案例剖析

五、客戶促成式產品營銷方法與締結戰術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1）產品說明的方法與步驟；

2）產品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；

3）解除抗拒點的成交話術設計思路；

4）解除抗拒點原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個重要觀念 c、成交的三大關鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項；

3）實戰訓練；

六、營銷實戰中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發問

8、設計問題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

案例8、銀行營銷溝通的魅力

某熱電公司集中供熱貸款項目營銷案例剖析

七、客戶組織結構與采購決策分析

1、客戶行為定位

2、客戶采購的六大步驟

3、客戶采購的主要角色分析

4、針對采購流程的六步銷售法

八、客戶實戰分析工具

1、ABC分類法

2、企業價值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營銷4P/4C平衡分析

九、客戶經理的角色和技巧：賣方人員再思考

1、客戶經理是否在傳遞價值，創造價值

2、從哪里創造價值，價值等式是什么

3、組織采購的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊的制訂

5、客戶主要問題的描述手冊

6、提案書范本的啟發

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

案例9、用差異化服務贏得客戶

某行對板材公司的營銷案例剖析

十、客戶經理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業知識和概念

2、面對面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

案例10、從交易型銷售到顧問式銷售

某行對能源公司的營銷案例剖析

案例11、高端切入，分層營銷顯神威

某行對船舶出口福費廷融資的營銷案例剖析

十一、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例12、超值維護，超值服務

某行對熱電聯產項目的營銷案例

案例13、銀企雙贏的互動式營銷

某行對集團公司的營銷案例剖析

案例14、在營銷中提高客戶對銀行服務的忠誠度

某行拓展師范學院新校區建設項目貸款案例剖析

十二、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應對策略

2、客戶銷售流程

3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

案例15、以目標客戶需求為導向的營銷組合

某集團水電開發項目貸款營銷案例剖析

十三、總結、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰略營銷實戰專家；

金融、通信行業資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰略、營銷策劃理論與實戰研究；

曾任著名家電企業品牌經理，知名電力檢測設備公司大區經理，大型民營企業總經辦主任，知名電氣集團市場營銷總監、副總經理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、工農中建交、陜汽等30余家世界500強企業，眾多上市公司、知名企業，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經驗】

全球化視野的高度，專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內30省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業戰略規劃與管理》

《戰略營銷模式構建與執行》

《移動互聯網時代的營銷突破與創新》

《市場調研與數據分析應用》

《市場營銷策劃與執行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰略規劃、商業模式設計、行業深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫療衛生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業

【部分典型客戶】

IT及制造業：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環境系統、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發動機、南京擎天科技、杭州網銀互聯科技、老板電器、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業：安徽廣電網絡、昆明廣電網絡、武漢廣電網絡

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業：中國人民銀行、中國銀聯、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農村信用合作社、平安信托、中國華融資產、中國人壽、華泰保險等

通信業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業大學等

能源業：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業：河南焦作電力

郵政物流業：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內蒙郵政、蘭州郵政

醫療衛生業：遼寧阜新市中心醫院、九州通醫藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業、河南四知堂藥業、現代陽光健康管理集團

其他行業：中國輕工業貿易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲對于我們加深知識的掌握非常好；

韓國現代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業生涯有更進一步的提升；

經緯紡織機械集團學員：培訓形式內容豐富，啟發性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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