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課程介紹：

如果您企業內的銷售人員出現下列問題您會怎么幫助他們？

勤快，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；

客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；

面對復雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵決策者。

通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下銷售技能？

在面對復雜的銷售過程中，能夠識別關鍵的購買影響者并采取有效對策；

知道銷售的過程，能發現外部環境變化，能夠針對不同的情況，找到適合的銷售策略。

大客戶銷售成功的關鍵是找到關鍵客戶和他們的需求，根據客戶、競爭對手、市場的變化及時調整銷售策略。

本課程講解大客戶銷售的各個環節，重點講解如何找到客戶的關鍵人物，學習如何贏得大客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終勝利。

課程收益：

心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷售的步驟、制訂有針對性的銷售計劃、識別最關鍵的購買影響者、確定當前銷售位置、轉移銷售策略、SWOT 分析。

應用：建立長期合作關系，提升大客戶的忠誠度，提高銷售額。

課程對象：

有一定大客戶或者項目銷售經驗者

課程大綱

一、策略性銷售的概述

了解策略性銷售的意義

掌握成功策略性銷售的步驟

- 擬定銷售目標

- 分析客戶關系

- 評估客戶需要

- 確定銷售位置

- 設計轉移策略

- 執行行動方案

二、策略性銷售的切入點

明確銷售目標和單一銷售標的

知道哪些是影響銷售目標實現的變數

了解紅綠燈原理，分析銷售中的威脅和機會

三、客戶關系分析與需要評估

知道購買影響者的 4 個角色

了解針對購買影響者 4 個角色的應對模式

分析購買者的個人需求與組織需求，找到應對方法

分析優勢和劣勢

四、銷售位置與策略轉移

觀局：確定當前銷售位置

布局：轉移銷售策略

- SWOT 分析與競爭應對戰術

五、設計銷售位置轉移策略的行動計劃

滕老師

臺灣中央大學 EMBA

20 年企業及營銷管理實務經驗

14 年培訓經驗、多家知名企業指定講師

講師資質

滕儒先生擁有 10 余年營銷管理和 10 余年企業管理實務經驗。曾管理 2000 人以上的銷售團隊，并連續幫助五家分公司扭虧為盈。在市場分析、營銷規劃、營業網點與渠道建設、經銷體系、銷售與服務流程規范、銷售人員培訓與發展等領域均做出了卓有成效的貢獻。

在 14 年的專職培訓與咨詢生涯中，滕先生曾主導 Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業的市場運營、人才發展與培訓項目的設計與實施，獲得了客戶高度認可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業指定講師，創造了 Apple公司持續九年指定講師教授系列課程的紀錄。

授課風格

滕先生為人開朗熱情，授課邏輯清晰、表達明確又不失幽默風趣。有效運用教學三部曲：互動教學、現場實作、實時輔導。他關注授課內容與學員實際工作中的結合，擅長運用二十多年實務的工作經驗分享并引導學員，通過提問與討論有效地引發學員自主思考；能對學員現場所提的案例與問題進行深入分析，在學員演練后能提出多項具體有效的點評，讓學員能不斷取得實效，在培訓后運用所學提升績效達成工作目標。

專長領域

思維類：關鍵思考、問題解決、引領創新

銷售類：顧問銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理：高價值經理人系列、變革管理、時間管理、商務演講、跨部門溝通

服務企業

互聯網：Apple、騰訊、中國移動、中國電信、中國聯通、網易、京東、華為……

金融：中國銀行、招商銀行、平安信托、廣發銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國際、臺積電、聯想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂寶乳業、上海汽車、聯合汽車、大眾汽車、商飛上航工業……

其他知名：周大福、洲際酒店集團、萬科物業、方興地產、中石化、中海油、五礦集團……

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