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【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)項目運營已進入內(nèi)卷時代，“死易活難”成為不可避免。要生存，先把淚擦干；走過去，前面是個天。從來成功做大事，九苦一分甜；說上一句操盤難，難在商業(yè)運營間。如何堅持發(fā)展是第一要務(wù)、創(chuàng)新是第一動力、人才是第一資源的戰(zhàn)略認(rèn)知，破局也不難。首先要確立專業(yè)操盤人才的戰(zhàn)略引領(lǐng)地位，其次要把培養(yǎng)人才作為長遠發(fā)展大計。商業(yè)地產(chǎn)人才的競爭就是人才培養(yǎng)的競爭，特別是高級管理人才和高級專業(yè)技術(shù)人才（SENIOR MANAGEMENT TALENTS AND TECHNICIANS簡稱SMTT）培養(yǎng)的競爭,因為一個企業(yè)或項目的人才數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和作用的發(fā)揮，直接關(guān)系到一個企業(yè)和項目的興盛衰亡。作為決策者，要尊重人才、愛惜人才，更應(yīng)該將人才培養(yǎng)置于各項工作的中心位置。

一個成功的商業(yè)地產(chǎn)項目，離不開一個優(yōu)秀的操盤手。常言道，沒有資產(chǎn)管理思維的操盤，運營就是以蠡測海；沒有戰(zhàn)略品牌意識的認(rèn)知，運營就是一孔之見；沒有執(zhí)行管控的前瞻思維，運營就是夏蟲語冰；沒有營銷企劃的有效助力，運營就是掛一漏萬；沒有商業(yè)物管的價值提升，運營就是孤軍疲戰(zhàn)。商業(yè)地產(chǎn)項目的運營管控離不開這“五架馬車”，即資管、品管、商管、企管和物管，缺少任何一個“管”，即使再怎么神通廣大，也會慮不及遠，也會顧此失彼。運營管控不但要布局，而且還要“一盤棋”，是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)融合之筆，是統(tǒng)籌兼顧之力，是運籌帷幄之能，其實都是運營管控綜合能力應(yīng)用之策。

本次授課方式將采取實操經(jīng)驗與典型案例互動結(jié)合的模式，我們將從項目資產(chǎn)認(rèn)知、品牌戰(zhàn)略塑造、運營管控核心、運營企劃吸客、物管價值提升、項目痛點把脈等多維度分享與傳授，使學(xué)員能很快了解商業(yè)地產(chǎn)之購物中心、社區(qū)商業(yè)、街區(qū)商業(yè)、文旅商業(yè)等不同類型運營管控之道，以及運營管控各環(huán)節(jié)的工作思路和執(zhí)行方向。課程內(nèi)容可查看以下授課大綱，請仔細(xì)閱讀大綱中的學(xué)習(xí)要點，畢竟內(nèi)容才能決定學(xué)習(xí)的價值。本次培訓(xùn)屬于“純干貨、重執(zhí)行、能落地”的專業(yè)專項學(xué)習(xí)體系。

【課程對象】

本次課程屬于商業(yè)地產(chǎn)運營管控復(fù)合型人才專業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)，適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和商管公司的運營總、項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、成本總、采購總、工程總、物業(yè)總等管理人員，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供運營服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等相關(guān)管理人員。

【課程大綱】

第一模塊 資產(chǎn)管控與運營思維

一、資產(chǎn)管理概念

1、什么是資產(chǎn)

2、什么是資產(chǎn)管理

3、什么是商業(yè)物業(yè)的資產(chǎn)管理

4、商管人員如何進階資產(chǎn)管理

二、商業(yè)地產(chǎn)全流程管理

1、商業(yè)地產(chǎn)投融管退閉環(huán)

2、資管與商管銜接

3、商業(yè)地產(chǎn)價值周期

4、判斷商業(yè)地產(chǎn)價值周期四個關(guān)鍵點

（1）開業(yè)點

（2）盈虧平衡點

（3）收入峰值點

（4）衰退點

5、商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價值變化

三、商業(yè)地產(chǎn)的估值

1、市場比較法

（1）市場比較法的基本原理

（2）可比性的確定

2、成本還原法

（1）成本還原法的基本原理

（2）成本還原法的計算公式

3、收益還原法

（1）收益還原法的基本原理

（2）收益還原法的計算公式

4、收益還原法凈收益

（1）凈收益的測算

（2）租金的測算

（3）物業(yè)費的測算

（4）其他收入的測算

（5）運營成本的測算

（6）NOI、NPI、EBITA的區(qū)別

5、資本化率

（1）資本化率的本質(zhì)

（2）資本化率的實質(zhì)

（3）資本化率的求取方式

四、商業(yè)地產(chǎn)保值增值的要求

1、經(jīng)營收益率的測算

2、資產(chǎn)保值增值的原理

3、投資培育曲線

4、如何測算項目的保值平衡點

5、資管與商管的協(xié)作

6、衡量投資回報率的指標(biāo)

五、商業(yè)地產(chǎn)投資的靜態(tài)指標(biāo)

1、盈利能力指標(biāo)

2、償債能力指標(biāo)

3、保本點及關(guān)門點

六、商業(yè)地產(chǎn)投資的動態(tài)指標(biāo)

1、凈現(xiàn)值

2、凈現(xiàn)值率

3、內(nèi)部收益率

4、投資回收期

七、資管的落地

1、投資測算的落地

2、資管指標(biāo)體系的建立

3、資管在項目生命周期中的角色

4、從資管價值看資管的職能

5、從商管到資管的思維轉(zhuǎn)變

第二模塊 品牌戰(zhàn)略與運營目標(biāo)

一、品牌通識

1、正確界定企業(yè)經(jīng)營的核?成果——品牌

2、品牌創(chuàng)造顧客的底層邏輯

3、外部思維

4、?智規(guī)律

5、顧客價值配?——顧客為什么買？

6、商業(yè)競爭正的終極戰(zhàn)場是顧客?智

7、競爭的基本單位是品牌

8、到底什么是品牌——定義和概念與誤區(qū)

9、品牌三問

10、品類三界論

11、購物中?品牌化的價值

12、購物中?品牌建設(shè)的基礎(chǔ)和必然趨勢

二、商場運營的頂層設(shè)計和戰(zhàn)略修煉

1、觀念轉(zhuǎn)變

（1）中國購物中?發(fā)展的三個階段

（2）購物中?商業(yè)運營的現(xiàn)狀

（3）沿著舊地圖找不到新?陸

（4）顧客思維&外部思維

（5）觀念轉(zhuǎn)變的三?維度

2、戰(zhàn)略選擇

（1）什么是商業(yè)頂層設(shè)計

（2）為什么需要頂層設(shè)計

（3）商業(yè)頂層設(shè)計的內(nèi)容

（4）商業(yè)頂層設(shè)計的原則和流程

3、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

（1）什么是戰(zhàn)略

（2）戰(zhàn)略分析的要素

（3）戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點

（4）戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵

（5）什么是戰(zhàn)術(shù)和配稱

（6）踏準(zhǔn)品牌戰(zhàn)略5階段的節(jié)奏

4、頂層設(shè)計和戰(zhàn)略確?

（1）案例分享：?本蔦屋書店

（2）案例分享：?本GRAND TREE購物中?

（3）案例分享帶來的啟示

（4）?場景?解讀?活?式

（5）為什么要講購物中?的品牌?？

（6）購物中?頂層設(shè)計和戰(zhàn)略確?

三、新消費的底層邏輯變遷

1、概述——邏輯變了，?切都要改變

（1）新消費的定義、變?和影響

（2）新消費底層邏輯變遷的驅(qū)動因素

2、新消費時代?貨場的變遷

（1）消費者的代際變遷

（2）消費者的??結(jié)構(gòu)變遷重構(gòu)消費場景

（3）新?代消費者的?我意識覺醒

（4）產(chǎn)品屬性的變遷

（5）消費內(nèi)容的變遷

（6）渠道全域化

（7）場的屬性變遷

3、新消費時代的核?特征

新消費時代?貨場重構(gòu)的典型特征

?是?切的基礎(chǔ)，得消費者得天下

四、消費者和消費市場的發(fā)展趨勢

1、消費者?為和決策過程的研究

（1）消費者調(diào)研的悖論

（2）消費者到底需要什么？

（3）如何做消費者洞察

（4）關(guān)注消費者動機確定零售?向

2、消費習(xí)慣和市場趨勢的研究

（1）掌握市場研究的?法和?具

（2）了解市場需求和變化

（3）了解技術(shù)、社交媒體和移動互聯(lián)?的影響

（4）明確商業(yè)企業(yè)未來的MISSION

3、2024年消費者趨勢和洞察

4、2024-2025年消費市場的??趨勢

結(jié)語：摸著?本過河——從?本商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看中國購物中?的?向

第三模塊 運營管控與業(yè)績提升

課程前言：

拆解購物中心，幫你正確認(rèn)知它的生態(tài)系統(tǒng)？

2023年商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展報告解讀？

一、商業(yè)地產(chǎn)生意經(jīng)

1、流量服務(wù)的底層邏輯

（1）拆解流量的構(gòu)成

（2）公域流量服務(wù)最大化

（3）私域流量服務(wù)最大化

（4）PR、SP、FP 模式轉(zhuǎn)變

2、商業(yè)地產(chǎn)賺錢模式

（1）保底租金

（2）聯(lián)營扣點

（3）兩者取高

（4）自營方式

3、商業(yè)項目市場價值

4、運營管理關(guān)鍵點

二、競品項目及自身掃描

1、競品項目與自身鏡像掃描

2、項目全生命周期曲線圖

3、運營策略針對性制定

4、差異化標(biāo)簽與品類細(xì)分

5、一鋪一價測算方法及解析

6、業(yè)態(tài)規(guī)劃原則與差異化定位

7、品牌落位解析

8、租戶組合效用最大化

三、招商調(diào)整與項目生命力

1、招商工作底層邏輯

2、租賃談判策略

3、運營思維招商

4、創(chuàng)新性招商技法

5、招調(diào)策略及案例解析

6、招調(diào)復(fù)盤技法及案例解析

四、項目運營的穩(wěn)場與旺場

1、商戶經(jīng)營狀態(tài)識別方法

2、商戶經(jīng)營分析會與租戶洽談會

3、經(jīng)營輔導(dǎo)與經(jīng)營扶持

4、商戶經(jīng)營預(yù)警與的管理策略

5、商戶聯(lián)合抗租拆解方法及案例分析

6、收入指標(biāo)與營收空間

五、精細(xì)化運營提升策略

1、北京“SKP運營策略”有效拆解-案例分析

2、上海“K11運營策略”有效拆解-案例分析

六、運營管控十問

1、籌開期項目，招商瓶頸突破的具體方法有哪些？

2、培育期項目，如何解決營銷活動帶動客流和銷售效果？

3、培育期項目，保招商率還是保租金收繳率？

4、成長期項目，如何選擇品牌級次和租賃價格？

5、成熟期項目，如何平衡營業(yè)收入和提檔升級？

6、通過REITS、CMBS退出，如何制定前期銷售策略？

7、籌開期與運營期，市場營銷活動的側(cè)重點有什么不同？

8、如何有效組合和開展招商沙龍？

9、如何拆解商戶抗繳租金？

10、如何有效打造私域流量？

第四模塊 推廣管控與品牌塑造

一、企劃崗位職責(zé)與考核

1、企劃負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)

2、活動策劃組人員分工

3、企劃部考核指標(biāo)

二、企劃部工作分類

1、行銷活動

2、項目包裝

3、美陳設(shè)計

4、宣傳推廣

三、商業(yè)項目整體包裝

1、廣告點位確立

2、導(dǎo)視系統(tǒng)指引比重

3、導(dǎo)視系統(tǒng)內(nèi)容設(shè)置

4、活動展示物料設(shè)計與安裝

5、各類印刷物料出街

6、商場主視覺與檔期宣傳

7、主視角設(shè)計步驟

8、主視角八個注意事項

四、微營銷運營方向

1、商場線上平臺生存環(huán)境

2、公眾號搭建和運營邏輯

3、社群營銷推進策略

4、線上直播帶貨模式

5、小程序商城平臺運營

6、VR購物

7、線上跨界

五、商場客戶服務(wù)系統(tǒng)

1、日常顧客的服務(wù)系統(tǒng)

2、商場會員制的重要性

3、會員系統(tǒng)的搭建與維護

4、會員活動開展策略

5、客戶服務(wù)類物品的采購及應(yīng)用

6、異業(yè)合作及專屬折扣

六、運營企劃與業(yè)績提升

1、項目籌備期/招商啟動期/招商推廣期/開業(yè)籌備期

（1）企劃部工作內(nèi)容與工作重點

（2）企劃賦予籌備期的運營策略

（3）開業(yè)期工作內(nèi)容與工作重點

2、會員建立及推廣

3、客流閉環(huán)與業(yè)績提升

4、全年企劃大綱與執(zhí)行

5、行銷活動案例分析

6、微營銷案例分析

7、市場調(diào)查定期開展

8、消費者黏性與主力店活動配合

七、運營美陳企劃與案例分析

（1）美陳策略

（2）什么叫美陳

（3）“美陳”解讀

（4）美陳的基本要素

（5）美陳需要注意事項

2、美陳案例分析

（1）泛燈光案例

（2）主題IP美陳案例

（3）裝置藝術(shù)展

（4）主題街區(qū)改造

（5）節(jié)日美陳案例

第五模塊 案例研討與出謀劃策

參加學(xué)員可自帶項目，并準(zhǔn)備項目介紹PPT（10分鐘內(nèi)）或項目介紹資料，請自我介紹項目（10分鐘內(nèi)），并提出相關(guān)運營困惑。屆時，我們將邀請授課老師們和所有學(xué)員對您的項目進行研討，就項目存在的困局問診把脈，并出謀劃策，提供可行并具有可執(zhí)行性的建設(shè)性意見。

第六模塊 商業(yè)物管與項目增值

一、對商業(yè)地產(chǎn)物管的認(rèn)知

1、對有形資產(chǎn)的認(rèn)知

2、對商戶滿意度的認(rèn)知

3、對維護管理的認(rèn)知

4、對運營成本的認(rèn)知

5、對風(fēng)險管控的認(rèn)知

二、商業(yè)地產(chǎn)物管管控方向

1、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的能力領(lǐng)域

2、項目生命周期的四個階段

3、設(shè)施維護管控的成本效益

4、成本和預(yù)算對項目估值的影響

三、商業(yè)地產(chǎn)物管管控內(nèi)容和方法

1、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的能力領(lǐng)域

（1）戰(zhàn)略規(guī)劃能力

（2）角色能力

（3）激勵能力

（4）執(zhí)行能力

2、項目生命周期的四個階段

（1）項目輸入

（2）質(zhì)量管控

（3）檢測執(zhí)行

（4）合同結(jié)束及評估

3、設(shè)施維護管控的成本效益

（1）建立管控清單

（2）設(shè)施的評估和檢查

（3）典型的維護活動

（4）應(yīng)急機制

（5）設(shè)施采購

（6）可持續(xù)性與用戶滿意度

4、成本和預(yù)算對項目估值的影響

（1）成本控制策略

（2）有效的預(yù)算

（3）資本化與費用化

（4）合同風(fēng)險及應(yīng)對

四、商業(yè)地產(chǎn)物管體系的建立

1、CS服務(wù)體系

2、績效考核體系

3、質(zhì)量提升體系

4、數(shù)字化體系構(gòu)建

專家老師

王老師：從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的招商運營、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營管理工作20余年。目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)、定位招商、運營管理與資產(chǎn)管理的一線操盤手。現(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資有限公司總經(jīng)理，主要從事商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)招商執(zhí)行管控與資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時期內(nèi)代表性企業(yè)和購物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、非標(biāo)商業(yè)、文旅商業(yè)等項目的實際運作經(jīng)驗，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)操作的整盤定位與招商以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗，特別是在項目招商前期的市場調(diào)研、精準(zhǔn)定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨特的經(jīng)驗和見解。曾負(fù)責(zé)中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數(shù)十個項目的規(guī)劃定位、租售運作、招商運營及資產(chǎn)管理等具體操盤工作。

周老師：超25年商業(yè)及零售業(yè)的管理經(jīng)驗，現(xiàn)任國內(nèi)最具規(guī)模的商業(yè)聯(lián)盟組織的高管。曾在眾多連鎖商業(yè)企業(yè)中擔(dān)任過總監(jiān)、副總經(jīng)理及總經(jīng)理等職務(wù)。具有完善、深厚的的商業(yè)運營頂層設(shè)計、戰(zhàn)略管理、品牌定位、消費者洞察、快消品自有品牌開發(fā)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)理論和豐富的實踐經(jīng)驗。最近幾年主要為組織內(nèi)數(shù)十家商業(yè)企業(yè)進行頂層設(shè)計、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌建設(shè)、自有品牌開發(fā)以及品牌營銷的專業(yè)設(shè)計與輔導(dǎo)等。

蔡老師：現(xiàn)任國內(nèi)某知名商業(yè)企業(yè)高管，國內(nèi)首屈一指的理論加實踐型商業(yè)地產(chǎn)運營操盤手。曾任上海豫園商業(yè)管理公司高管 、沈陽區(qū)域項目萬達廣場總經(jīng)理、北美新天地項目總經(jīng)理、福佳新天地招商運營總監(jiān)、大連一葉輕舟商業(yè)地產(chǎn)運營管理有限公司總經(jīng)理等。目前已經(jīng)參與管理過10余個商業(yè)運營期項目、8個籌備期項目等，主要操盤項目包括阜新萬達廣場籌備期、本溪萬達廣場籌備期及營運期、沈陽鐵西萬達廣場運營期、大連福佳新天地項目籌備期及營運期、太原北美新天地項目運營期、沈陽盛京龍城項目籌備期、天潤譽坊主題街區(qū)籌備期及運營期、龍溪奧萊廣場籌備期及運營期等一系列知名商業(yè)項目。蔡老師是國內(nèi)少數(shù)同時具備商業(yè)地產(chǎn)招商管理、運營管理、營銷策劃系統(tǒng)知識的專業(yè)操盤手，同時兼具豐富的理論及實踐、管理與執(zhí)行、創(chuàng)新與發(fā)展等一系列知識點，特別是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的講課風(fēng)格以及實用的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)技能，備受業(yè)內(nèi)廣大學(xué)員的高度認(rèn)可。

丁老師：商業(yè)地產(chǎn)項目運營與企劃一線資深實戰(zhàn)操盤手。19年來，一直供職于中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)名企。曾任職于寶龍集團、恒大地產(chǎn)、錦藝集團、瀚海大觀地產(chǎn)、華景川集團等全國知名的商業(yè)地產(chǎn)集團公司的商業(yè)高管，擔(dān)任企劃總監(jiān)、副總、總經(jīng)理等職務(wù)，參與或牽頭操盤多個10萬㎡以上體量的項目。操作項目類型主要包括商業(yè)綜合體、商業(yè)街、專業(yè)市場等。親自操盤的案例主要有鄭州寶龍城市廣場、鄭州中原錦藝城購物中心、恒大地產(chǎn)河南分公司系列樓盤、鄭州瀚海?北金、鄭州瀚海?大觀國貿(mào)、鄭州瀚海?璞麗中心、鄭州瀚海?海尚、自貢川南皮革城、杭州蝸牛廣場、杭州云翠天和城等。其職業(yè)操守和專業(yè)經(jīng)驗深受學(xué)員們的推崇和受益。

王老師：某綜合開發(fā)地產(chǎn)所屬物管公司負(fù)責(zé)人。先后在蘇州錦華苑建設(shè)發(fā)展管理有限公司、蘇州工業(yè)園區(qū)萬楊物業(yè)管理有限公司、蘇州工業(yè)園區(qū)新工產(chǎn)業(yè)管理服務(wù)有限公司、蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展集團有限公司所屬公司、寧波雅戈爾集團所屬寧波建國物業(yè)管理有限公司蘇州分公司、招商局物業(yè)管理有限公司蘇州分公司、蘇州和喬物業(yè)服務(wù)有限公司張家港分公司、香港新鴻基地產(chǎn)附屬上海啟勝物業(yè)管理服務(wù)有限公司蘇州分公司等擔(dān)任所屬公司物管要職。王老師已通過美國國際設(shè)施管理協(xié)會頒發(fā)的國際注冊設(shè)施管理師、美國房地產(chǎn)管理協(xié)會頒發(fā)的國際注冊資產(chǎn)管理師、全國物業(yè)管理企業(yè)經(jīng)理崗位、蘇州市住宅區(qū)物業(yè)服務(wù)項目經(jīng)理（一級）、上海企劃咨詢公司 ISO9000 內(nèi)部質(zhì)量審核員等資格認(rèn)證。

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