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【課程背景】

中國是一個關系型的社會結構，如何對接關系？借用關系？決定了營銷的成敗！

如何構建以崗位或關鍵人為導向的關系發展？如何找準關系發展的4位人員？

如何發展內線？如何判斷內線的信息真偽與能量？

如何構建以商機為導向的客情關系？如何判斷你和客戶關系親密度的方法？

如何做好重點客戶的關系維護？如何加強并延長客戶關系的生命周期？

在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系才是王道，這就是中國式客情關系營銷！

【課程收益】

什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？

中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理

借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統

【課程對象】

全體銷售精英/銷售主管/銷售經理。

【課程大綱】

第一部分：中國式客情關系的應用與構建

一、關系在商業發展中的作用與應用

1.什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？

2.思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創建

3.中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現的方式和內容的變更發展

4.商務宴請與禮物饋贈的區別和用法在客情關系中的作用

5.思考：客戶決策者晉升或平調后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續？

二、中國式客情關系的構建

1.客情關系的三大核心：信任、安心、價值

2.中國式客情關系的核心 --- 安全/人設

3.公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

4.如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？

案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化

第二部分：找對人做好客情關系的深度發展

一、以崗位為導向的關系發展

1.探討：關系發展是以人為導向還是以崗位為導向？

2.找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？

3.關系發展中為什么要發掘內線？如何發展內線？如何判斷內線的信息真偽與能量？

4.如何判斷關系應用在銷售中的結果（或中標結果）

二、以人為導向的關系發展

1.合作=信任+價值，信任=靠譜+專業，靠譜=？專業=？價值=？

2.建立企業內部組織機構的關系分析圖

3.關系發展=組織利益+個人利益+人情（細節）

4.個人需求分析圖

5.如何判斷關鍵人在組織結構圖中決策和參與的份量權重

表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？

第三部分：構建以商機為導向的客情關系

一、構建發現并挖掘商機的使用系統

1.思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？

2.如何挖掘商機？發現商機的渠道關系都有哪些？

3.商機評估標準和流程如何確定？

4.商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數據庫）的系統應用

二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理

1.以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？

2.如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？

3.信息挖掘與商機管理的企業信息收集表一表二的應用

4.客戶內部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用

5.如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK

表格工具：商機管理表格的應用

第四部分：中國式客情關系的管理與維護

一、重點客情關系的維護策略與方法

1.客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護

2.如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

3.加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

4.客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

二、從滿意到忠誠的客情關系管理

1.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大

2.不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？

3.客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結果？

4.客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理

5.如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系

吳老師

教育及資格認證：

國內著名營銷與銷售領域咨詢師和培訓師

18年營銷管理經驗，7年咨詢培訓經驗

現任4家企業營銷管理顧問

中國職業經理人認證特聘專家

中國中小企業講師團成員

國內各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經理，卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發管理、營銷管理系統構建、銷售技能提升等領域擁有豐富的實戰經驗

課程特色

吳老師授課采用咨詢、調研、診斷、培訓、共創、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關等方式方法，集合多種培訓形式，系統并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業績。

吳老師課程具有針對性、系統性、工具性、實操性、落地性等特點，激發學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環的銷售作業地圖，打通流程及關鍵節點，產出不同階段的銷售話術，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰實用即學即用上午學下午用的效果。

主講領域與課題

主講領域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經銷商培訓、營銷管理等

銷售技能：《ToB型大客戶銷售實戰技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》

營銷渠道：《經銷商開發與管理》《渠道開發與管理》《經銷商管理與激勵》

經銷商培訓：《經銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經銷商公司化運營》

團隊管理：《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》

培訓客戶

畜牧動保行業：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優然牧業、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農飼料、農騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進飼料、后羿飼料、湖南農大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業、亞衛獸藥、森隆藥業、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業、齊發獸藥、美龍牧業、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業、好潤牧業、奧特奇、回盛獸藥、遠征獸藥、現代牧業

工業品機械行業：軍工廠28所、38所、中聯重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業、領航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天、豫能新能源、眾智科技

建材裝飾家電家居行業：格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調、東芝空調、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團、惠達衛浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業、君升門業、鶴祥門業、衛立門業、安陽建材商會、英利奧地板、聯塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加

食品酒水快消品行業：茅臺酒業、白金酒、五糧液環球集團、賴茅酒業、洋河酒業、仰韶酒業、今世緣酒業、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創北、佳貝艾特羊奶粉

汽車制造行業：東風汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風南方、吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯輪胎、愛思酷膜、淇美車業、雙友、東風德納、東風裕隆、帝盟集團、五征集團、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團、環新集團、東風商用車、東風湯姆森、東風特種商用車、亞大集團、保賜利汽車養護、億通汽貿、浩萬電車、惠爾制革、

醫藥保健行業：哈藥集團、哈森藥業、潤東醫藥、華藥集團、石藥集團、國藥容生、以嶺藥業、馬應龍藥業、恩濟藥業、瑞龍醫藥、圣優醫療、九州通醫藥、通化東寶、贏醫醫藥、弘潤本草、瑞佳醫療、御療堂、御大夫、康美達醫療器械、萬程藥業、恒峰醫藥、安泰醫藥、中科神農、志泉醫藥、福盛康醫療、優寧維、青松康復、藍怡科技、中檢集團、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優德醫療、雙林生物、百力格生物、琛藍健康

建筑房地產行業：中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿/工業/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯水泥、葛洲壩水泥、三峽集團、青島建設集團、濟南城建集團、鄭港建投集團、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業、依愛消防、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業、綠地集團、華聯太平、中仁房產、思念城、中創國際、開源估價、仁源房產、易德筑模板、億豪陶瓷、強盛陶瓷、東易日盛、中建商砼

農資農業行業：青島海發集團、金色農華、裕豐復合肥、超大種業、大地種業、滑豐種業、北大荒墾豐種業、深州種業、鼎今實業、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業、紅馬集團、云農場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農家福

物流商貿及其它行業：中國鐵塔、步步高、云網互聯、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟商貿、眾人商貿、玄德商貿、馬銀德商貿、先帥百貨、晨光文具、、超人集團、萬新集團、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業、瑞貝卡集團、紅星美凱龍、恒揚數據、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍地、時尚媽咪、協孚集團、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團、源之民鞋業、振華鞋業

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