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課程背景

沙盤(pán)好業(yè)務(wù)未必是好管理，高績(jī)效的領(lǐng)導(dǎo)狼和打造一只高績(jī)效的狼性團(tuán)隊(duì)工作原理不同。

親歷親為的業(yè)務(wù)思維同領(lǐng)導(dǎo)別人做好業(yè)務(wù)的思維有本質(zhì)差別，突破了，將會(huì)產(chǎn)生由一到十的指數(shù)級(jí)的變化。尤其是面對(duì)心態(tài)參差不齊、能力高低有別、學(xué)歷有高有底的復(fù)雜局面，如何打造一支合格的團(tuán)隊(duì)，做好團(tuán)隊(duì)的高效管理，是企業(yè)后備干部的發(fā)展要素。

本次課程探討當(dāng)好領(lǐng)頭“狼”-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心之道，思考現(xiàn)象背后的問(wèn)題。

課程收益

明確團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素

認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中選人的背后理念及方法

了解銷售人員的管理的管理模式和方法

學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法

導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用

掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

授課對(duì)象

銷售后備干部，銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門(mén)經(jīng)理/總監(jiān)

課程大綱

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理者如何招人？

1.如何區(qū)分人員和人才？

2.不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才

3.人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？

4.找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責(zé)任？

二、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理者如何培訓(xùn)

1.銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a)銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無(wú)效。

b)如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬(wàn)眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c)案例：某企業(yè)員工忠誠(chéng)度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問(wèn)題是這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？

d)工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開(kāi)關(guān)。無(wú)意意識(shí)打造

2.銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序

a)工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。

b)案例分析：某企業(yè)的12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個(gè)員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個(gè)企業(yè)就很有規(guī)矩？

三、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理要素局要

1.銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理

a)服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。

c)陽(yáng)光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理

a)標(biāo)準(zhǔn)管理

b)合作管理

c)數(shù)據(jù)化管理

d)遞進(jìn)式管理

e)風(fēng)險(xiǎn)管理

f)習(xí)慣管理

3.銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理

a)綱要管理

b)三層管理

物質(zhì)制度和文化

行為層思想層和潛意識(shí)層

管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

必成的邏輯

c)終端管理

d)工具致勝

e)結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造

f)終端3H打造

g)有效實(shí)在

四、目標(biāo)管理-如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成目標(biāo)

1.目標(biāo)是怎么來(lái)的？

a)為什么要制定目標(biāo)？

b)目標(biāo)設(shè)定對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義

c)目標(biāo)是干什么用的：旗幟未必是終點(diǎn)，一定是方向，把目標(biāo)當(dāng)成參照物！

2.擺正個(gè)體同目標(biāo)的關(guān)系

a)如果不是你制定任務(wù)，就不要管任務(wù)為什么是這個(gè)數(shù)字，迷信就好

b)不要考慮合理性，因?yàn)槟遣皇悄愕墓ぷ鲀?nèi)容

c)正確的思維模式：只找方法，不找理由

3.營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解

a)目標(biāo)執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)

b)目標(biāo)分解

c)問(wèn)題預(yù)判

4.案例剖析

五、如何打造團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技能

1.思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？

2.銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？

3.大客戶營(yíng)銷技能

4.營(yíng)銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)

5.客戶心理模型及應(yīng)對(duì)方式

6.銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理

六、如何做好激勵(lì)：如何激發(fā)人的最大潛能

1.如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2.激勵(lì)方法舉要

3.激勵(lì)方法落地：沒(méi)有最好，合適才好

高老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；

人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

工作簡(jiǎn)述：

武漢天地房產(chǎn)集團(tuán)-副總、中醫(yī)科院營(yíng)銷總監(jiān)

浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理

ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副總裁

培訓(xùn)客戶：

遠(yuǎn)東集團(tuán)、濰才動(dòng)力、中石化、中海油、大唐電信、中國(guó)航天、長(zhǎng)春一汽公司、中鐵二局、中核集團(tuán)、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風(fēng)電集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中牧集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)水電八局、中國(guó)建筑、中國(guó)郵政、海航、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、葛洲壩集團(tuán)、無(wú)錫高新技術(shù)開(kāi)發(fā)園區(qū)，南寧高速集團(tuán)、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、聯(lián)想、三星、方正、中國(guó)移動(dòng)、圣元奶粉、中國(guó)華錄集團(tuán)、中國(guó)普天等、三星公司（沈陽(yáng)）、新安人才網(wǎng)、順豐速遞、國(guó)美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川順心餐飲等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

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