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課程前言

并購與倒閉并存，輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出并舉時代

2022年后疫情時代，商業(yè)面積3萬以上商場，即將開業(yè)近1000個，刷新歷史新高。同時，商業(yè)面積3萬以下的社區(qū)商業(yè)，進入全面暴增時期，預(yù)計迎接超過三年的混亂。

另一方面，房地產(chǎn)『三條紅線』的三年緩沖期，將于2023年6月到期，降債與償債壓力，已致近半數(shù)房企出現(xiàn)倒閉風(fēng)險，拋售持有商業(yè)資產(chǎn)作為手段頻現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)并購與拋售將是未來主旋律。

商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢明朗，包括并購與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標(biāo)準化與特色化并舉時代。這是行業(yè)的第二回合開始，全國級商業(yè)大集團已成形，區(qū)域級商業(yè)集團積極布點應(yīng)對。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進入最終回合。

商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計、工程建設(shè)、經(jīng)營管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點作為拿地的初始！

課程收益

◆ 臺灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、消費者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

◆ 大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項目，實操與落地。

◆ 超過18個國家與地區(qū)800個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優(yōu)秀商場案例分享。

◆ 超過320個國內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3,000個商業(yè)項目實地考察，現(xiàn)場互動解析成功與失敗原因。

◆ 揭密國內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。

課程對象

1、董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；

2、各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

課程大綱

一、后疫情時代的商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀

1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來是首要的課題。

2、國內(nèi)購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業(yè)集團正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機會并存：同質(zhì)化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來的5大發(fā)展趨勢顯現(xiàn)：消費者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產(chǎn)輕資產(chǎn)思維貫穿全流程

1、商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)五周期：融、投、建、管、退

2、資產(chǎn)管理六大組成：戰(zhàn)略、成本、管理、系統(tǒng)、組織、風(fēng)險

3、二個模式的選擇：輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出的優(yōu)劣分析

4、輕資產(chǎn)的關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)：YTC的解構(gòu)與分析

5、由YTC帶來的關(guān)鍵經(jīng)營法則：做好分母與分子的管控

6、五個關(guān)鍵因素：開業(yè)日、三年利潤、合同彈性、優(yōu)先條例、銷售承諾

7、拿地前四個清晰：面積、開業(yè)年月、開業(yè)前三年YTC、開業(yè)后輕資產(chǎn)年

8、拿地后二個明確：建造成本管控、能耗效率測算

9、操盤者的第一堂課：商業(yè)面積的合理性，733與萬達大數(shù)據(jù)法則

10、操盤者的第二堂課：主力店數(shù)量組合與餐飲業(yè)態(tài)的最低思維

11、操盤者的第三堂課：項目獨有主題與建造成本的平衡學(xué)

12、操盤者的第四堂課：首年租金溢價法則（麥當(dāng)勞5+5）

三、優(yōu)秀商業(yè)集團案例

1、龍湖與凱德商業(yè)集團經(jīng)營指標(biāo)YTC的解析

2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目獨有主題設(shè)施。

四、商業(yè)地產(chǎn)基于核心商圈的規(guī)劃定位

商業(yè)地產(chǎn)三個核心問題：引流、留客、導(dǎo)流

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：定位準確

B）變形蟲核心商圈畫法

C）租金溢價的客流法則

1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤

2、三項理解先行：建立項目外部基礎(chǔ)資訊

A）理解城市：政府十三五計劃解讀、關(guān)鍵城市建設(shè)與人口趨勢

B）理解商圈：競爭商圈機會點判讀、五種交通工具繪制、小區(qū)調(diào)查六個核心

C）理解消費者：廣度與深度消費者調(diào)研，基礎(chǔ)資料與消費決策調(diào)研

3、三項決策制訂：確認項目內(nèi)部的決定方案

A）產(chǎn)品定位：消費者偏好與商戶的預(yù)招商平衡

B）動線規(guī)劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區(qū)預(yù)判與熱區(qū)創(chuàng)造

C）收益回報：立體化業(yè)態(tài)樓層、多種測算方案選擇、董事長審批、7%測算

五、優(yōu)秀商業(yè)集團案例

1、北京金融街大都會項目核心商圈調(diào)研報告

2、杭州黃龍萬科中心項目核心商圈與競爭者調(diào)研報告

3、中糧祥云小鎮(zhèn)動線診斷推演五步驟、深圳萬象天地動線模擬

4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目有價值動線案例。

六、商業(yè)地產(chǎn)基于定位的招商實施

招商先行，項目設(shè)計與工程建設(shè)的依據(jù)

1、招商三大核心：6項核心調(diào)研與首次招商預(yù)判、3年收益測算與決策文件

2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應(yīng)定位、關(guān)鍵品牌獲取與對待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎(chǔ)、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準、品牌角色賦予合理階段

4、招商三大管控：制度表格統(tǒng)一語言、節(jié)點有序推進、紀律嚴肅高效率

5、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰(zhàn)

6、商家盈利預(yù)判法則：商家盈利的招商思維

7、商品力是搶奪商戶的新能力

A）承諾品牌更多消費者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例

B）承諾品牌商場貢獻的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例

C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

8、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢

A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互動：跨業(yè)態(tài)結(jié)合引領(lǐng)社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結(jié)合（香港領(lǐng)展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業(yè)地產(chǎn)基于客戶視角的經(jīng)營能力

商業(yè)地產(chǎn)三個核心問題：引流、留客、導(dǎo)流

第二個核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢來換：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級客流

C）拿勤來換：1080條痕跡

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來？

A）顧客愛商場：用心經(jīng)營效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經(jīng)營技巧與大數(shù)據(jù)引進

1、經(jīng)營二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶

2、核心商圈的徹底掌握：從門口掌柜調(diào)整深入商圈

3、內(nèi)外動線的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向

4、善用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)：仰賴經(jīng)驗不如相信科學(xué)數(shù)據(jù)說故事

5、生活中心的建立：回到商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵

6、會議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來真相

7、日常巡場的落實：用腳走出團隊的專業(yè)

8、各項報表的支持：習(xí)慣有的放矢的報表解讀

9、五感經(jīng)營的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力

10、品牌經(jīng)營分類：二個指標(biāo)四個象限的聰明工具

11、同質(zhì)化的因應(yīng)：關(guān)鍵數(shù)字的經(jīng)驗傳授

八、臺灣工匠核心境爭力

1、口訣一：BUYER的溝通

2、口訣二：1080

3、口訣三：六個問題

4、口訣四：硬與軟兼具

5、口訣五：733

6、口訣六：MARK

九、現(xiàn)場解惑

張老師

張凱勝老師：

商業(yè)地產(chǎn)實操專家

◆ 臺灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團隊。

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團隊。

◆ 曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強，集團商業(yè)高管。

外資港商新世界百貨中國東北區(qū)域、民企萬達集團商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

◆ 實力操盤項目近百個。

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。

◆ 國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。

擔(dān)任萬達與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線上線上操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰(zhàn)多年實務(wù)經(jīng)驗。

◆ 現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問。

2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫商業(yè)班專家顧問導(dǎo)師。

◆ 現(xiàn)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)、中購聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問。

持續(xù)擔(dān)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問，參與協(xié)助全國百貨、超市、購物中心等企業(yè)提升商業(yè)管理能力。

◆ 受邀全國商業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)。

長期擔(dān)任臺灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺灣培訓(xùn)機構(gòu)認證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團內(nèi)部高管培訓(xùn)，2020年至2021年曾服務(wù)以下商業(yè)集團與項目內(nèi)訓(xùn)：包括星河商業(yè)集團、招商積余商業(yè)集團（原中航九方）、綠城商業(yè)集團、重慶融匯商業(yè)集團、華僑城歡樂海岸商業(yè)集團、廈門兆翔商業(yè)集團、天河城商業(yè)集團、華潤華中區(qū)商業(yè)、長沙友阿商業(yè)集團、紅星上海商業(yè)集團、龍光深圳商業(yè)、國瑞重慶商業(yè)、國泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團、海信商業(yè)集團、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽光商業(yè)集團、常州泰富商業(yè)集團、上海張江商業(yè)集團、榆林文昌商業(yè)集團等。

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