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內(nèi)容背景

營銷是房企開發(fā)價值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢袋子、生命線，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。經(jīng)濟(jì)下行，融資受限，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營銷逐漸被地產(chǎn)企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營銷人才“一將難求”。作為項目營銷負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。營銷負(fù)責(zé)人只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊全面迎接市場回暖。

課程收益

1、梳理房地產(chǎn)市場渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價值。

2、實現(xiàn)對渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊的激情與戰(zhàn)斗力。

適合對象

房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講 房地產(chǎn)渠道營銷策略

一、房地產(chǎn)營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景

2、營銷的三個過程

分組討論：如何實現(xiàn)客戶價值體系

3、營銷的經(jīng)營理解

案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項目銷售工具——發(fā)掘客戶真實需求的話術(shù)演練

案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式

二、房地產(chǎn)渠道營銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷

2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心

3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命

三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項目信息傳播與爆點打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化

6、團(tuán)隊協(xié)作能力：全員營銷啟動策略

四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練

2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個層面和實效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項

8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動

案例分享/課堂測試/視頻賞析

第二講 拓客

一、拓客的核心思路

1、重點突破，分銷為輔

2、整合渠道，分銷借力

3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時如何吸引客戶眼球

4、關(guān)注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動作要點：團(tuán)購目標(biāo)、價格和動作節(jié)點

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點

4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動、社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場活動

2、訪談

3、消費

4、專項推薦

5、回訪饋贈

五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1、增加內(nèi)場銷售人員

2、內(nèi)場外拓人員角色輪換

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接

4、組建專職接待團(tuán)隊

六、拓客管控

1、金錢激勵結(jié)果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創(chuàng)新

案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講 渠道營銷案場管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識度

2、功能設(shè)置上有獨創(chuàng)性

案例分享：客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式

二、體驗驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗

2、智能化案場提升客戶購買體驗

3、客戶體驗地圖

案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1、把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝

2、尊重客戶，摒棄本我思維

3、建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)

課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手

四、案場管理

1、案場管理的真正價值是什么？

2、案場管理有幾個境界？

3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？

5、案場管理的執(zhí)行者是誰？

6、案場管理的核心目標(biāo)是什么？

分組討論/案例分享：案場精細(xì)化管理的10個小技巧

五、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當(dāng)運用案場銷售力提升技巧

案例分享：標(biāo)桿房企如何營造案場賣壓？

六、案場管理的創(chuàng)新模式

1、模型升級——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景

2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質(zhì)

3、看樓通道升級——模擬真實生活場景

4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家 、房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、房地產(chǎn)高級營銷策劃師、注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、國家注冊建筑師、高級經(jīng)濟(jì)師、上市房企高管、南京大江講堂商學(xué)院客座教授、DISC認(rèn)證講師、OH卡認(rèn)證引導(dǎo)師

【從業(yè)經(jīng)歷】

27年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，現(xiàn)任國內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理職位，曾任知名房企副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位。

營銷出身，擅長房地產(chǎn)項目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、操盤、銷售團(tuán)隊管理與激勵和物業(yè)客戶服務(wù)水平提升，對中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

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