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內容背景

科學的采購與管理能節約6-8%的成本

選擇什么樣的供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。

蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。

目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。

但是企業的采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢，抓不到談判的重點，在談判過程取法取得很好的成績。

為此，我們特邀原美的集團PMC經理 港資集團運營與供應鏈總監 徐鯤老師，與您一起學習和成長。本課程系統講解職業采購人員所需的知識與技能，幫助學員樹立新的采購談判理念，同時通過現場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，系統全面提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。

課程收獲

企業收益：

1、確保企業采購工作高質量、高效率及低成本執行，實現利潤提升；

2、改善企業的采購談判組織以及流程運作，完善采購管理體系；

3、培養優秀的采購員工，提升談判成功率，實現預期的談判目標。

崗位收益：

1、采購談判準備階段的策略制定，做到知己知彼

2、學會分析供應市場，制定采購策略，評選合適的供應商；

3、掌握采購談判6大技巧，提升談判能力；

4、實戰演練每個談判環節，包括談判準備、談判中的發揮等，扎扎實實學到知識。

課程特色

1、課程內容具有聚焦性和針對性，詳細闡述采購談判流程全過程，幫助學員全面掌握采購談判知識點；

2、通過大量的實戰演練、案例分享、互動討論，幫助學員掌握采購談判的每一個環節，將課程知識內化為自己的實力，提升談判技巧。

課程大綱

一、新時期的采購管理：構筑新型供應關系

（1）采購的現代角色

（2）采購管理職能的間接作用

（3）采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理

（4）“供應關系”的新定義

（5）采購策略和公司經營戰略的一致性

二、供應市場分析與采購策略制訂

（1）供應市場分析概要、對象與采購優先級

（2）全面認識與理解供應市場的七部曲

（3）細分與篩選供應市場的八階段

（4）對供應市場分析的信息支持

（5）采購策略框架

（6）供應商關系及合同類型

（7）四種不同類型采購品項的供應戰略

主題案例、實戰演練、討論

三、評選供應商與采購訂單分配

（1）供應商評價框架

（2）對潛在供應商進行評價的指標及感知模型

（3）供應商尋源、計量與分級

（4）供應商財務狀況評價與其它工作

（5）采購訂單分配的框架

（6）獲取供應商報價的方法

（7）評估供應商報價的標準

（8）邀請報價供應商的數量

主題案例：1、某設備供應商選擇困難綜合癥

2、雪弗龍公司戰略供應商管理規程

實戰演練：喜威中國供應商評分系統框架搭建

討論：電子采購平臺與線下競拍的異同

四、采購談判準備

（1）談判的三個階段

（2）選擇談判的時機

（3）買賣雙方的需求分析

（4）采購準備階段的盲點

（5）供應戰略指引談判方向

（6）對談判對象的清晰定位

（7）對供應商報價的成本分析

主題案例：千金難求一杯

實戰演練：利用階梯報價法拆解供應商成本

討論：采購談判準備階段的重要性

五、采購談判中的“知己知彼”

（1）了解交易背景及供應商綜合實力

（2）談判對手性格了解

（3）買方在供應商眼中的位置

（4）己方布局、界定己方綜合實力、己方談判人員的特點

（5）談判團隊的組建、決定實力的均衡

（6）談判者的人性思考、針對談判對手的人員布局

主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”

實戰演練：采購人員談判風格測試

討論：供應商感知模型在采購談判中的應用

六、基于戰略與戰術思想的采購談判技巧

（1）確定談判目標

①目標管理的SMART原則

②構成一個好談判目標的要點

（2）談判變量的選擇

①價格 ②質量 ③交付 ④供應商的服務與響應

（3）設定變量目標：樂觀指標和悲觀指標

（4）確定談判的范圍：決定談判區的技巧

（5）制定策略

①單贏或雙贏 ②談判問題的順序

③說服技巧的使用 ④談判地點和時間的選擇

⑤應急計劃

（6）談判實施

①實施的階段：開始、驗證、建議、議價、協議

②提問的藝術 ③8種類型的問題

④積極傾聽的藝術：做一個好的傾聽者

⑤解讀豐富的人類肢體語言

主題案例：1、“舌戰群儒”與“攻心為上”

2、一次追悔莫及的電話談判

實戰演練：別對我說謊

討論：采購談判績效的評價—何為一名優秀的談判者

七、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環境下的采購談判

徐老師

實戰經驗

曾先后擔任多家知名企業采購總監、供應鏈總監等職位。在美的期間，主要負責美的集團采購業務流程再造，領導過集團供應鏈業務模式設計等項目，項目預算超過3000萬美金。曾主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計供應商管理模型，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實戰經驗。

授課經驗與影響力

曾應邀在廣州、深圳、上海、成都等城市，舉辦近千場關于供應鏈、采購、物流管理專題的演講，其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。

專業背景

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師、特聘講師；

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師；

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”項目咨詢顧問；

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師。

主講課程

采購成本控制與核價管理、供應鏈關鍵流程運作管理、采購風險評估與風險控制、采購人員綜合實戰技能提升等。

服務客戶

京東、蘇寧、聯想、格力、美的、TCL、比亞迪、唯品會、順豐、荷蘭皇家殼牌、德國博世、東芝、廣汽本田、上海大眾、海信、歐派、徐福記、康師傅、三九藥業、中國移動、中國電信、中石油······

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