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課程背景

供應鏈上下游原材料價格上漲，人力成本不斷上升，同行內戰、利潤微薄......導致國內制造型企業面臨著巨大的利潤空間被壓縮的壓力！采購成本的降低成為了企業經營最快、最直接的解決辦法。關鍵環節就是供應商管理！然而，想要解決此問題，企業將會面臨如下困難——

采購成本降低，從思維上需要怎樣的調整？

成本的削、壓、控會有哪些不同的操作策略？

針對以上問題，我們特邀實戰供應鏈管理專家姜宏鋒老師，與我們一同分享《降低采購成本與供應商談判技巧》的課程。本課程將結合標桿企業采購成本降低的實戰案例，在思維、策略、實操等方面給出系統方法，此外課堂中老師傳授談判經典話術、實用談判技巧，從實操層面提升您的采購談判技能。讓每一個采購人員都能為企業“采”出競爭力，“購”出利潤，從而讓采購職能部門從成本中心轉為利潤中心！

課程收獲

1、明確以利潤視角定位采購成本；

2、描述從思路到出路，采購成本的創新思維方法；

3、掌握采購成本分析、成本削、壓、控不同的操作策略；

4、掌握采購成本降低最佳實踐的10大技法；

5、掌握采購談判模型及采購談判的七大實用技巧。

邀請對象

產品研發人員、采購人員、供應鏈管理人員、關注采購成本和供應商管理的相關人員

課程大綱

一、采購轉型與角色定位

1、中國制造型企業宏觀形勢分析

2、采購面臨的艱巨挑戰

3、采購轉型

4、采購部-成本降低的發起人與組織者

5、采購成本杠桿與杠桿率計算

6、降本型采購組織架構的設計

7、集中采購與分散采購的設計

二、采購總成本與管理策略

1、價格、成本和價值

2、何謂采購總成本TCO？

3、總成本TCO構成

4、生命周期成本（LCC)對TCO的影響

5、成本管控的不同境界：無、削、壓、控

6、采購物質如何科學分類管理

7、供應商定位方法

8、采購成本管控四種不同策略

三、采購成本分析與分解

1、采購成本分解

2、MRO類成本與BOM類成本的不同特點

3、供應商的定價方法

4、“料”的分析與常見陷阱

5、“工” 的分析與常見陷阱

6、“費” 的分析與常見陷阱

7、供應商報價陷阱

8、原材料采購成本分解

★ 案例：設備選型分析

★ 案例：電子零件采購員對供應商的成本分析

★ 案例：某企業采購成本分析管理制度

四、采購成本控制技法（上）

1、實戰技法一：聯盟合作，價值創造

★ 企業實例：天津外企不花錢買到員工工作服，免費更換

2、實戰技法二：關掉成本水龍頭-采購需求管理-MRO采購難點突破與解決方案

★ 企業實例：跨部門PR全程管控降本（附工具表格）

★ 案例解析：500強日企社長如何處理部門辦公桌PR

3、實戰技法三：不花冤枉錢—VE/VA+Tear Down 實現采購性價比

★ 企業案例：VE/VA分析及應用（表格）

4、實戰技法四：采購四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%

★ 企業案例：海爾一化削減電纜采購成本20%

★ 企業案例：豐田二化削減采購成本30%

5、實戰技法五：EPI+ESI，改變機制

★ 企業實例：德國上市民企引入ESI進行外包裝設計

★ 企業實例：涂料供應商為何愿幫主機廠提降本建議？

五、采購成本控制技法（下）

1、實戰技法六：成本下降不反彈：輸出管理幫供應商降成本

★ 企業案例：方太幫扶供應商推精益體系

2、實戰技法七：通過電子競價采購壓縮成本

★ 企業案例：科龍絞肉機，降成本35%

★ 企業案例：國企引入一采通采購管理軟件

3、實戰技法八：優化采購過程降成本

★ 企業案例：VMI+物流整合

4、實戰技法九：防腐敗，保廉潔，規避風險

★ 企業案例：安徽某民企集團的陽光采購案例（采購快報文本）

5、實戰技法十：組織保證、員工活力、績效激勵

★ 企業案例：格蘭仕采購成本降低活動的組織保證

★ 企業實例：采購部門目標管理卡（表格）

★ 企業案例：美的采購成本降低活動的策劃

六、采購降本活動組織與實施

1、組織保障

2、推進形式

3、企業實例：采購部門目標管理

4、群策群力法

5、微創新法

6、難點突破

7、激勵與保障手段

七、雙贏采購談判

1、采購談判對成本降低的影響

2、實效的談判新模式與“贏”思維

3、成功談判的三個特征

4、談判前的準備

5、工具表格：談判策劃與實施工作表

6、RP、WOP、ZOPA與BATNA

7、 如何布局、造勢、用術

8、談判的三個重要因素、三個重要節拍

9、采購人員談判常犯的六種錯誤

10、開場：采購一招制敵的三個字

11、中場：不斷探究底價的魔力詞匯

12、終局：鎖定成果與備忘

13、降低成本的談判經典話術

14、回歸談判原則

八、群策群力，行動方案

姜老師

實戰供應鏈管理專家 姜宏鋒

在世界500強日、美企業擁有超過10年的供應鏈實戰經驗，曾任采購經理、供應鏈總監、總經理等高職，在跨國公司任職期間系統接受了日本和美國專家的專業培訓，數次赴日本、新加坡管理研修，積累了豐富的經驗。他是曾被溫家寶等國家領導人接見會談的中國供應鏈管理專家，也是國際供應鏈與生產運營協會ISOA中國區首席代表。現專職從事供應鏈管理咨詢與培訓，專注于供應鏈全鏈質量創新與降本增效方面的研究與實踐。尤其擅長將精益生產、全面品質管理與供應鏈深度整合，實效解決跨部門的供應鏈體系設計問題，有著企業運作的實戰經驗，一貫堅持“解決方案從企業中來，到企業中去”！

專業背景

曾經出版過《采購過程控制：談判技巧•成本控制•合同管理》、《采購部規范化工作指南》等書籍…..

主要課程

降低采購成本與供應商談判技巧、雙贏采購談判、一體化供應鏈協同、采購供應鏈成本管控、全面質量管理……

服務對象

阿里巴巴（杭州總部）、中國人保、美的、東風本田、（德國）Bid Dutchman、大眾、中興通訊、格蘭仕、歐派家居、伊利乳業、招商銀行、清華大學……

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