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課程背景

“賣出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來款才是師傅”。很多的時(shí)候銷售為了拿單，一味地給客戶過多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導(dǎo)致客戶不滿意，尾款收不回來。您在做銷售的時(shí)候，客戶有沒有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的保障，也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來源，談判過程是一個(gè)雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價(jià)，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)？談判的時(shí)候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

科學(xué)的銷售流程管理和銷售漏斗管理，可以讓銷售更加了解商機(jī)進(jìn)展、收款時(shí)機(jī)以及錢與貨的把控，也就是科學(xué)的配合好生產(chǎn)倉儲(chǔ)部門，如何做到錢與貨的無縫對(duì)接。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益

掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理

了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)

清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼

了解欠款的危害

了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物

掌握催收的13種方法

識(shí)別不同的類型欠款用不同的方式收款

培訓(xùn)對(duì)象：

對(duì)收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程大綱：

第一講：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析

1、欠款的類型及原因分析

經(jīng)營(yíng)性欠款、競(jìng)爭(zhēng)性欠款、惡意欠款、理由性欠款

2、逾期應(yīng)收賬款的損失

a、利息成本分析

b、壞賬成本分析

c、管理成本分析

d、機(jī)會(huì)成本分析

3、企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”

4、欠款的“六大危害”

5、欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”

6、如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”

7、常見的惡性條款

第二講：應(yīng)收賬款的催收技巧

1、針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”

2、非惡意欠款的催討方法

3、欠款追討中的角色分工

4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”

5、民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧

6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7、客戶欠款的懲戒措施

8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

9、CM在收款中的應(yīng)用

10、團(tuán)隊(duì)收款的重要性

11、收款中的“三度”

速度、力度、態(tài)度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大籌碼建立

14、七大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

15、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

小組演練：收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)

第三講：商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時(shí)候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個(gè)類別

a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

b.談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)

5、談判的五大局勢(shì)

a.絕對(duì)大 b.相對(duì)大 c.差不多 d.相對(duì)小 e.絕對(duì)小

案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國(guó)、日本的談判

案例：小湯山采摘園的故事

案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

6、催收中的關(guān)鍵人分析

第四講：談判前的情報(bào)收集

1、談判利益的三個(gè)層面

a.對(duì)抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面

2、談判的六大原則

a.準(zhǔn)備 b.傾聽 c. 調(diào)整 d.誠(chéng)信 e.共贏 f.讓步

3、談判的七大籌碼

a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼 g.人情籌碼

談判籌碼的等級(jí)劃分

4、談判的四大情報(bào)

a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析

5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)

6、情報(bào)收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第五講：催收談判中的溝通技巧

1、開局的策略與技巧

a.開場(chǎng)的商務(wù)禮儀

b.建立好的開場(chǎng)氛圍、破冰技巧

c.開場(chǎng)提問的技巧

d.客戶溝通的3個(gè)層級(jí)

e.如何表達(dá)立場(chǎng)

2、報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧

a.學(xué)會(huì)驚訝

b.先開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

c.后開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

d.價(jià)格談判技巧

e.如何突破客戶預(yù)算的約束 案例：某金融公司的預(yù)算突破

f.如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓我們價(jià)格

g.讓步的策略

3、收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧

a.為什么會(huì)出現(xiàn)僵局

b.追求階段性成果

c.假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？

d.沉默是金

e.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）

f.說服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

"你說價(jià)格我說價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失"

g.客戶異議處理五步法

4、DISC在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

第六講：科學(xué)的庫存管理—銷售流程在庫存中的應(yīng)用

1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單

5、銷售流程三：價(jià)值呈現(xiàn) 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK

劉老師

Ø 原國(guó)禎環(huán)保（A股300388）營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

Ø 原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)

Ø 原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

Ø 愛普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

Ø SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師

Ø AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師

Ø AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《六招贏得大客戶》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100 ，受訓(xùn)人次3000 ，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在80%以上！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【服務(wù)客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：Tata木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、華致酒行

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：同程旅游、藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360、尼爾森

其他：中石油、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、標(biāo)卓品牌公司、河南金山化工、中國(guó)職工之家、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、東兆長(zhǎng)泰、鈺誠(chéng)集團(tuán)、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、安徽老鄉(xiāng)雞餐飲、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、蕪湖新興鑄管等

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在線報(bào)名：企業(yè)應(yīng)收賬款催款與談判技巧(廣州)

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