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課程目的：

華為早期之渠道合作，也是經(jīng)歷過沒有人愿意合作到大家競相合作的過程

渠道的動力是我們廠商最頭疼的問題，如何找到一個有實力的，同時又是忠誠的代理商，事關(guān)我們的項目成敗，同時項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn)，有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽渠道經(jīng)銷商的擺布，結(jié)果在最終客戶面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。

當我們的品牌實力不斷提升，渠道商逐漸增多，項目運作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會導致渠道失去忠誠度、動力不足。我們?nèi)绾喂芾砬?，并能夠在項目中保持最佳的競爭力，而不至于失去渠道?/p>

如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌，建立良好的溝通，并讓客戶深度了解我們的技術(shù)和服務，同時，在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。

這門課程就是要渠道銷售人員了解項目運作的基本規(guī)律和過程，學會與渠道商合作的基本原理。從項目開始，便和渠道構(gòu)建一個合作競爭的有機的關(guān)系，利用渠道搭建的關(guān)系平臺，驅(qū)動代理商和我們的團隊緊密合作，開展實質(zhì)性的工作，有效的促進客戶對我們技術(shù)和服務產(chǎn)生意向，從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，最終達到雙贏之目的；防范投機主義行為，產(chǎn)生強大的渠道動力，并形成項目運作的強勢競爭力。

授課對象：

銷售總監(jiān)，渠道銷售經(jīng)理，區(qū)域總監(jiān)，行業(yè)總監(jiān)，總經(jīng)理，銷售管理部。需要渠道上配合的客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一部分 項目運作原理

第一部分之學習目的：要駕馭渠道首先要駕馭項目，項目運作能力的提高是一門必修課，所以第一部分目的是要學員學會項目運作的基本過程和規(guī)律。

第一章 案例中體會項目運作

本章學習目標：從問題的解決中找到項目運作的感覺

一.平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二.從案例中研究問題，幫助飛利浦設計渠道政策

1.是否要頂級的渠道關(guān)系才能拿下頂級的項目？

2.與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

3.在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

4.描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

5.分析一下飛利浦的渠道如何設計策略才能在這個項目中體現(xiàn)競爭力？

第二章 客戶選擇標準和態(tài)度

本章學習目的：了解客戶選擇標準和態(tài)度，就是了解客戶興趣點，是通往成功大門的鑰匙，我們將學會：客戶是如何選擇的？態(tài)度是什么，滿意是什么？學會如何準備價值宣導，讓我們的服務成為客戶實現(xiàn)自己夢想的希望。

一.客戶的購買行為原理

1.選擇標準概念和特點

2.態(tài)度到意向

3.案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二.探知內(nèi)心深處的選擇標準

1.如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標準

2.創(chuàng)造標準

3.討論，如何利用渠道獲知客戶的內(nèi)在選擇標準

三.態(tài)度滿意

1.什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

2.滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

3.討論：如何讓代理商幫助我們確認滿意

四.了解興趣點，切入項目

1.興趣點切入

2.黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3.了解興趣點的常見方法

案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

a)討論案例：代理商給客戶的興趣點和我們能提供的興趣點有何區(qū)別？以及各自的優(yōu)劣勢？

五.問題和案例練習

1.案例：同樣都是銷售，為什么別的銷售就能把項目推的風風火火，

討論：代理商害怕我們和客戶關(guān)系搞的太好，如何處理？

2.問題：價值引導不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可。總是打不到點子上”

案例練習：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

代理商關(guān)系和價值引導之討論

若代理商不能協(xié)助鎖定項目，此項目會如何演繹？

第三章 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：弄清楚客戶是如何在項目中形成意向，并開始制定招標規(guī)范書的，以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。

一.項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二. 意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三.意向形成機制----決策地圖DMI

1.從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

2.DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

3.BATT案例

四.問題和案例：利用工具分析項目

1.問題：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時間

案例練習一：某廣播大廈，

如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路

2.問題：缺失對意向形成機制監(jiān)管，一旦因為客戶本身或者因為競爭對手的行動發(fā)生變化，不知不覺中奶酪被挪動卻全然不知。

案例練習四：西北一公交廣告牌3億項目，客戶自己未必清楚意向形成機制

分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動的？

如何利用代理商來指導招標？

五.討論：

1.在意向形成機制中，代理商如何幫助我們，我們?nèi)绾螏椭砩蹋?/p>

2.為什么我們要在項目開始就要和代理商形成互信的聯(lián)動的機制？

六.鎖定意向

1.意向形成的識別

2.為什么要鎖定，如何鎖定

3.案例：廣西某銀行的三級網(wǎng)1500萬，煮熟的鴨子飛了

第四章 項目運作五階段

本單元學習目標：項目競爭是從項目立項階段就開始的，兩個人聯(lián)手是不夠的，只有聯(lián)手做事，才有用。所以，和渠道的合作，必須學會指導代理商在各個不同階段完成相應的目標，這樣才能有聯(lián)合的力量，才能有1+1>2的效果

一.五個階段

1.立項階段

2.信息收集階段

3.評價權(quán)衡階段

4.意向形成階段

5.競爭招標階段

二.不同階段的客戶心理分析

三.不同階段的判斷和競爭機會分析

四.不同階段的機會窗信號

五.不同階段與渠道的合作重點

六.保密工作和階段控制

七.案例：一個大項目的運作過程介紹

第五章 項目運作要素與渠道

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務、品牌、價格這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，并同時學會利用渠道力量來運作這些要素

一.關(guān)系

1.關(guān)系的性質(zhì)

2.關(guān)系的基本作用

3.關(guān)系的進程

4.如何利用渠道來運作強勢關(guān)系

5.案例：廣西某銀行，處長已經(jīng)被競爭對手徹底鎖定，如何運作高層？

二.Channel map渠道地圖

1.大型行業(yè)代理商的作用

品牌推廣

技術(shù)交流和滲透

招標投標運作

2.關(guān)系型代理商的尋找與合作

如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商

規(guī)模小，關(guān)系硬，如何與其合作

3.Channel map 的繪制與長期管理

三.利用渠道傳播技術(shù)和品牌

1.港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡設備介紹”

2.廣茂達之“水立方解密暨廣茂達燈光技術(shù)介紹”

3.題目設定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力

4.激勵代理商邀請關(guān)鍵客戶

保護與“考題”

項目發(fā)現(xiàn)與激勵

5.項目運作與推動代理商

聯(lián)合推動項目運作進程

借助代理商之力推動客戶意向的形成

項目運作質(zhì)量的監(jiān)管和代理商積極性之控制

6.三位一體與代理商的積極性

三位一體與代理商自身的經(jīng)營與發(fā)展

培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開放與配合

四.設計商務，讓渠道動力無窮

1.驅(qū)動行業(yè)代理商動力之商務設計

2.項目中驅(qū)動代理商報備之商務設計

3.項目中防范墻頭草的商務設計

4.項目運作中讓渠道上形成合力的商務設計

五.立項和渠道合作

1.項目中立項的原則和方法

2.篩選優(yōu)質(zhì)項目，銷售事半功倍

3.立項與代理商行為推動

第二部分 渠道合作

第一章 渠道合作的基本原理

本章學習目的：學會合作中基本原理，從而破解與渠道合作的動力障礙，從而產(chǎn)生出強大的項目競爭力，形成對渠道發(fā)展的良性循環(huán)

一.渠道合作動力的兩個原理

1.囚犯博弈原理

2.種糧原理

3.案例：一個銀行三級網(wǎng)項目獲得強勢關(guān)系鼎力支持之合作技巧

4.案例：檢察院系統(tǒng)行業(yè)代理商的發(fā)展，突破競爭對手全國級的防守大堤

二.推動代理商在項目中全力忠誠的合作

1.項目運作成功率之提高是代理商最想要的

2.過程控制，團隊合作

3.解除博弈壁壘，實現(xiàn)合作最佳模式

4.項目組成立，激勵和約束代理商

三.結(jié)合兩個原理討論：如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系

四.不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水

1.代理商關(guān)系不能落地做事，則像空中之水，光有勢能，不能形成動能

2.討論：結(jié)合項目運作的規(guī)律來推動項目前進，讓代理商的關(guān)系落地，形成項目的推動力

第二章 渠道管理與合作

本章學習目的：學會如何利用代理商推動品牌，推動行業(yè)內(nèi)客戶的技術(shù)培訓和滲透，推動項目運作招投標，多渠道如何在項目中相互配合

一.渠道管理的難點和挑戰(zhàn)

二.渠道的分工與合作

1.傳播與信息發(fā)現(xiàn)功能

2.項目運作中關(guān)系運作功能

3.工程與投標功能

4.建構(gòu)形成合力的渠道運作機制

5.案例：化悲痛為力量

三.發(fā)現(xiàn)實力型代理商要點

1.項目成功率

2.公平合理的運作機制

3.信心勝過黃金

四.不同級別代理商和廠家之和諧合作

1.項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨

2.提升自身項目運作能力

渠道經(jīng)理如何提升自身項目運作能力

以斗爭求團結(jié)則團結(jié)存，以退讓求團結(jié)則團結(jié)亡

3.如何利用代理商的力量提高項目成功率

4.分工與種糧原理，將各種力量融合成為合力，而非相互競爭

5.創(chuàng)造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化，提升渠道對我們的依賴感

第三部分 渠道之監(jiān)管

本單元學習目的：學會如何在項目中支撐渠道，監(jiān)控渠道商的行為，防止失控造成公司資源和時間機會之浪費。

一.公司市場運作資源與渠道監(jiān)管

1.Hw公司市場運作方法介紹，以及給渠道合作之開放戰(zhàn)略

2.建構(gòu)和開辟公司的項目運作資源

3.團隊合作，hw的鐵三角關(guān)系介紹

4.市場運作資源與渠道合作之管控

二.過程控制與合作伙伴忠誠度之監(jiān)管

1.項目監(jiān)控點設置

渠道業(yè)績與行為考核，與市場運作資源的開放

監(jiān)控點的完成與項目保護

2.品牌、技術(shù)、商務，客戶意向形成之行為監(jiān)控與合作

3.要設置項目管理部，并建立項目運作過程管理的制度

三.公司內(nèi)部項目銷售管理和外部渠道之行為管控

1.DMI和PSE之組合應用

2.項目中客戶支撐點與代理商行為監(jiān)管

3.公司內(nèi)部銷售聯(lián)合項目組之建構(gòu)，支撐渠道

第四部分 案例練習

學習目的：分組討論，并利用學到的項目運作規(guī)律和渠道合作動力的設計原則，來分析和策劃這些項目如何處理

一.案例一：某地市電子政府網(wǎng)項目，四家公司同時報項目，如何甄別和合作？

二.案例二：成都一個燈光項目：項目已經(jīng)到了招標階段，一個代理商找過來，希望支持其參與？如何判斷和支持

三.案例三：某省銀行三級網(wǎng)項目，已經(jīng)答應我們?nèi)献鞯拇砩?，有墻頭草的行為苗頭，如何應對？

四.案例四：深圳大運項目，冒出了高層關(guān)系，比我們的渠道關(guān)系強悍，我們?nèi)绾螒獙Γ?/p>

五.案例五：某公司投標前找我們授權(quán)，但是我們沒有授予，結(jié)果我們支持的其他代理商中標，他丟單后對我們耿耿于懷，如何處理？

六.案例六：西北某銀行案例：我們的渠道關(guān)系，關(guān)系實力排位第二，如何運作？

蔣老師

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個億的業(yè)績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

*培訓過的客戶有烽火通訊，浪潮信息，海信電器，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，西頓照明，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，明陽風電，鼎橋通訊，等幾十家知名公司。

*專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

*在華為代表部門給任總匯報過渠道工作，題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡設備渠道保護政策之設計思路”

*實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且有豐富的結(jié)合渠道運作大項目的實際經(jīng)驗

*培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

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