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【課程背景】

1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？

2.如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

4.“商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？

5.銷售理念聽了無數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【課程目標(biāo)】

◆ 了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點(diǎn)，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

◆ 針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。

◆ 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

【課程特點(diǎn)】

1.面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己28年多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3.針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點(diǎn)提供實(shí)用工具，最后現(xiàn)場討論、強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實(shí)戰(zhàn)價值的一門課”。

4.這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。

5.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【課程大綱】

1、大客戶銷售基礎(chǔ)

1大客戶銷售的“七劍”

2理想客戶畫像的3個坐標(biāo)

3工具：判斷銷售機(jī)會的6個標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶決策相關(guān)人分析與應(yīng)對

1工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

2工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

3、銷售的核心是信任關(guān)系

1工具：銷售中3方面信任如何建立

2方法：客情建立的6種方法

4、挖掘客戶需求設(shè)計提案

1方法：挖掘客戶需求的Spin法

2方法：產(chǎn)品推薦的FABE法

5、客戶成交，贏取合同

1工具：談判設(shè)計的3個維度

2方法：啟動銷售的無窮鏈

李老師

實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)專家中央電視臺《大國品牌》欄目顧問；國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)等客座教授。從事營銷管理工作28年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。18年企業(yè)一線營銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營銷理論轉(zhuǎn)變成落地的方法論，遵循“訓(xùn)為用，練為戰(zhàn)”的方針開展教學(xué)，確保了課程的實(shí)戰(zhàn)性、落地性，被企業(yè)評為最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)師。為美的集團(tuán)提供10多年?duì)I銷培訓(xùn)服務(wù)，被稱為——美的營銷培訓(xùn)的“釘子戶”。10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，1000多場培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。李老師緊跟最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營銷前沿，融合經(jīng)典營銷理論，將傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營結(jié)合得最緊密。個人著作：《高效能銷售的自我修煉》、《成功銷售的白金法則——用腦銷售》。李老師憑借28年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，能針對企業(yè)實(shí)際和各個營銷崗位的具體要求，編寫個性化的、實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)內(nèi)容。課程系統(tǒng)全面；內(nèi)容深入淺出，旁征博引，能真正將培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)效益。服務(wù)的企業(yè)有：：中國移動、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、中國航天、海航、蘇寧電器、新東方、百世匯通、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國人壽、三星電子、蘇泊爾、中國煙草、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團(tuán)、國藥控股、三一重工、騰訊、京東、網(wǎng)易等。

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