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課程收益

1、把銷售的環節分段演繹講解，讓學員系統學習遵循漸進地掌握技能。總結、歸納專業的銷售流程，能復制更多優秀的業務伙伴。

2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。

3、熟練應用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關系。

4、提升談判溝通能力，培養實戰銷售技能。

5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

課程對象

營銷副總、總監、經理

課程大綱

一、什么是顧問式銷售

1、為何要進行顧問式銷售

2、現今客戶心理期望和實際對比

3、接近客戶的自我評價

4、面對銷售需要具備的心理素質

二、如何與客戶建立信任的11招

成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有意識培養的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。

1、坐在客戶的左邊

2、保持適度的距離

3、保持適度的眼光接觸

4、保持適中的贊美、認同對方的觀點

5、傾聽比說更重要、不要打岔

6、簡單的模仿客戶

7 、記錄并確認要點

8 、穿著、形象

9 、你的專業知識和中肯的建議

10 、了解客戶的背景或行業知識

11 、使用客戶見證

互動板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑

三、如何有效掌控整個銷售過程

問問題——能夠掌握整個銷售過程

1、提高銷售成功概率

2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

3、封閉問題——達成共視是成交的基礎

4、選擇問題——問在答中，答在問中

5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難

6、問問題的誤區

互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧

1、問話挖掘客戶需求

2、客戶異議問題解答

四、顧問式的面談技巧

1、顧問式面談技巧，產、銷、人、財、物

銷售競爭力分析注意事項

2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。

客戶的swot分析

3、影響企業采購決定的5種角色

4、如何塑造產品的價值

互動板塊：疑難分享

五、銷售談判策略

1、銷售談判實施模式

2、采購商與供應商的決策標準

3、初始談判--立即奏效的6大技巧

4、談判中間--角力的2大策略

5、終止談判--4種無沖突施壓絕

6、談判的后續跟進

7、如何化解談判僵局

8、讓步的技巧與策略

互動板塊：命題分享

六、目標客戶管理和客戶服務跟蹤

1、如何尋求目標客戶

2、目標客戶管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行動量管理

4、如何做有效的服務跟蹤，售中的服務就是有效的成交技巧。

互動板塊：疑難解答

陳老師

資歷背景

上海交大客座講師

《贏家大講堂》特聘專家

浙江省企業家協會培訓中心特聘講師

香港華人國際商學院領導力課程特聘教授

分眾傳媒公司分眾大學銷售談判特聘講師

授課風格

觀念和理念,方法通過故事案例來演繹，分組演練總結培訓心得，體驗式教學相結合。

授課經驗

強生中國、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業、香港明一奶粉、蘇州金萊克電氣、勝利油田、恒安集團、四川長虹、江南重工、上海航天設備總廠、東方航空、西門子電子、三一重工、三洋能源、電子第一研究所、核電設計研究所、浙江信息產業、上海電力局、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、臥龍控股、三門核電、富士通、羅萊家紡、鎮海煉化、永樂電器、世紀聯華……

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