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課程背景

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得 • 德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問題。基于團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團(tuán)隊(duì)管體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊–新員招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績效評(píng)估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程特色

情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；

通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動(dòng)計(jì)劃；

專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色。

課程收益

認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績效要素

識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊

規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案

掌握團(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效

導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益

課程對象：

銷售團(tuán)隊(duì)主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

課程大綱

1．管理流程與要素

做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位

績效從何而來–態(tài)度、能力、組織支持

銷售管理流程的六大模塊解析

團(tuán)隊(duì)問題診斷與對策–管人和理事

2．新人招募與訓(xùn)練

新人的三個(gè)切合–經(jīng)歷、期望與個(gè)性切合

如何找到對的人–招聘要領(lǐng)與面試流程

培訓(xùn)四大體系–入職、專項(xiàng)、在崗、集訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

3．銷售目標(biāo)與計(jì)劃

定量–財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，銷售增長指標(biāo)

定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo)

銷售計(jì)劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動(dòng)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表

4．團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

管理表單–監(jiān)控進(jìn)度，指導(dǎo)工作

表單制度管理的誤區(qū)與對策

銷售例會(huì)–團(tuán)隊(duì)交流、群體激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程表

5．團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場

通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估

述職談話–評(píng)估績效，增進(jìn)信任

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：GROW績效溝通法

6．員工激勵(lì)與溝通（一）

員工到底需要什么？–關(guān)于激勵(lì)的調(diào)查

需求層級(jí)理論啟示–需求決定激勵(lì)

激勵(lì)法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

7．員工激勵(lì)與溝通（二）

激勵(lì)“雙因素理論”在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

激勵(lì)因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自檢表

8．時(shí)間管理與授權(quán)

時(shí)間管理象限解析–做壓力人還是從容人

效率法則–選擇做與不做，何時(shí)去做

授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作授權(quán)計(jì)劃表

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”

中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師

上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師

華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、流程和團(tuán)隊(duì)管理，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關(guān)系管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售流程和客戶管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶的開發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

?專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

?雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

?客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計(jì)劃與行動(dòng)指南?顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法

?大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)以及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。

外資企業(yè)客戶：

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，必能信超聲；德魯克管理學(xué)院，大都會(huì)人壽（中美合資），美國國際旅行社等

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥；TUV南德集團(tuán)等

其它歐美企業(yè)：歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資），安德里茨造紙技術(shù)（奧地利），海沃機(jī)械（荷蘭），博賞醫(yī)藥（法國），塞維拉電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風(fēng)空氣軸承（英國），沃特美爾空氣處理設(shè)備（瑞士），大峽谷光電（英國），百超精密機(jī)床（瑞士），輝凌制藥（荷蘭）；任仕達(dá)人力資源（荷蘭），BV必維檢驗(yàn)（法國）等

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來制藥，立邦涂料，久保田建機(jī)，橫濱輪胎，日立建機(jī)，小松建機(jī)，近鐵運(yùn)通，大金氟化工，中遠(yuǎn)關(guān)西涂料（中日合資），SK能源潤滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂器音響，福吉米熱噴涂技術(shù)，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資）；瑞可利廣告等

港臺(tái)企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺(tái)灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺(tái)灣），捷星顯示科技（臺(tái)韓合資），信音電子（臺(tái)灣），長園深瑞繼保自動(dòng)化（香港）；順豐速運(yùn)（香港），崇邦地產(chǎn)（香港）等

其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國），立合斯頓科技（馬來西亞）等

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在線報(bào)名：卓越銷售管理–銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升(上海)

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