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課程背景

新時代來臨，企業、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！

新時代，各行各業都將面臨巨大挑戰，企業必須建立新戰略、新營銷、新體系！

新戰略、新營銷需要決策者既要具有穩定戰略定力，又要建立全面創、新的營銷智慧！

現階段，國際與國內的環境促使市場競爭愈發激烈，企業要想保證能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須深入思考積極應對的措施。而市場營銷戰略作為現代企業經營活動中的重要內容之一，對提高企業業績，增強企業競爭力發揮著重要作用，是企業高層營銷管理人員面臨的重要課題。

隨著市場環境越來越復雜多變，企業必須要順應時代特征，做到與時俱進，適時轉變營銷觀念，密切企業發展與市場需求之間的聯系。同時，企業要結合自身實際，有針對性的搜集、分析并掌握市場狀況。另外，企業領導層要充分認識到創新營銷方式的重要性， 必須加強學習國內外先進營銷理念，并根據當前時代背景，企業應積極運用信息化手段開拓營銷工作新形式，推進互聯網營銷方式的發展，以此為企業營銷創造便利條件，從而有效增加企業經營業績，提升企業競爭力。

不容忽視的是，新經濟背景下我國企業面臨市場營銷觀念與手段較為滯后、企業市場營銷戰略體系存在漏洞、市場營銷隊伍綜合素質有待提升等一系列問題。針對這些問題企業營銷高層必須要加以重視， 必須從不同的角度加強市場營銷戰略建設與營銷體系規劃， 努力為企業經營發展創造一個良好的環境，從而為企業帶來更多的經濟效益，確保企業在新經濟背景下實現健康可持續發展。

適用對象

各大中型企業董事長、總經理、副總經理、營銷副總、營銷總監、營銷負責人及營銷管理人員等；每家企業3人以上的高層團隊參與最佳。

培訓目標

?了解新時代與新營銷

?了解新市場與新戰略

?掌握2C營銷模式升級方法

?掌握2C銷售策略創新方法

?掌握2B營銷模式升級方法

?掌握2B銷售策略創新方法

?掌握新運營體系協同方法

?掌握新營銷體系構建方法

課程大綱

第一講：新時代與新營銷

一、新時代的呼喚

?宏觀變遷與動蕩：國際與時代

?中觀變局與挑戰：國內與行業

?微觀焦灼與思考：生存與發展

二、新營銷與商業模式

? 華為營銷模式研究

? 美的營銷模式研究

? 尚品宅配模式研究

? 阿里營銷模式研究

? 小米營銷模式研究

三、新營銷升級

? 戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端

? 策略升級：圍繞主業發育創新策略

? 運營升級：構建高效率運營體系

? 組織升級：團隊體系職業化專業化

第二講：新市場與新戰略

一、市場機會研究與洞察

?市場調研的難點與要點

?市場調研實戰策略

?系統工業品市場調研方法

二、“五看一找一定”的戰略思維

?看行業：趨勢與轉折

?看市場：區域與渠道

?看客戶：結構與增長

?看競爭：格局變化

?看自身：特長與實力

?找機會： 時隱時現

?定戰略：專長與聚焦

第三講：2C營銷模式升級

一、2C業務模式演變

?深度分銷與電商

?新零售與新營銷

二、新營銷理論與實踐

?三度空間：線下、社群和網絡空間

?三位一體：認知、交易、關系，融為一體

?三鏈驅動： B鏈、C鏈、全鏈

三、2C業務典型案例解讀

?小米模式的五大策略組合

? 7--11案例解讀

? 名創優品案例解讀

? 孩子王案例解讀

第四講：2C銷售策略創新

一、2C營銷的評估

?歷史存量分析與糾偏

?今年增量分析與策劃

?攻防結構與節奏把控

二、2C營銷策略組合

?品牌與渠道策略

?產品與價格策略

?推廣與服務策略

三、具體改進方法與手段

? 區域與渠道道改進方法論

? 經銷商管控與終端激勵方法論

?產品線規劃與價格管控方法論

?促銷與廣告改進方法論

第五講：2B營銷模式升級

一、2B業務特點與戰略

?2B業務的三大復雜性

?營銷戰略：增長，持續增長，盈利增長

二、營銷模式升級

?關系營銷與實踐

?服務營銷與實踐

?技術營銷與實踐

?項目營銷與實踐

三、體系與機制構建

?渠道模式設計

?產研銷體系協同

?管理機制創新

第六講：2B銷售策略創新

一、2B業務營銷三把劍

?商務關系手段

?專業技術手段

?運營管理手段

二、大型組織項目突破的路徑

?層級與專業

?十字結構模型

?水平結構模型

?垂直結構模型

三、引導與說服

?報價與殺價策略

?情理夢利型引導

?專業專家式說服

第七講：新運營體系協同

一、 市場戰略驅動模式

?戰略規劃職能：參謀部

?情報調研職能：

?管理協調職能：

二、產銷協同模式

?產銷矛盾表現

?銷售部的隱性職能

?產銷協同的操作要點

三、營研協同模式

?研銷矛盾表現：新品研發與推廣

?新品的設計與推廣模式

?新品團隊的跨部門職能；

?新品經理的綜合素質；

第八講： 新營銷體系構建

一、新營銷體系設計

?管理職能：對內業務管理----對外客戶管理

?服務職能：一線界面----客戶界面---內部界面

?策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類

二、體系管控方式

?業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

?財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

?人力---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

三、激勵機制改進

?構建新型激勵機制的原則與方法

?在業務增量處，聚焦資源

?激勵機制的平衡方式

吳老師

?25年企業營銷實戰經營經歷

?德魯克學院浙江教學中心首席導師

?清華大學、北大、山東財經大學等多所院校的客座教授

?1988-1991年在華東師范大學攻讀研究生，1991年獲哲學碩士學位

?《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

?曾任：香港某上市集團公司營銷總監、戰略總監

?現任：多家上市公司、集團戰略顧問；國內資深講師

出版書籍：《升級你的營銷組織》（中華工商聯合出版社）《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》（北京時代光華，2014）《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）《資深戰略專家教你搞定企業轉型》（中國經濟出版社，2016）《企業頂層設計：戰略轉型與商業模式創新》（中國工信出版社2018）

服務客戶：國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經信委、廣東各地區經信委、山東濟南高新區、青島高新區、濰坊高新區、泰安市經信局、德州經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業部等企業。

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