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課程背景：

根據美國權威機構Standish Group統計，超過50%的產品質量問題來源于不完善、不正確、不準確的需求；80%以上的質量修復成本用于更正需求導致的錯誤。需求的正確與否直接影響產品開發周期、開發成本，甚至直接決定著產品最終的市場成敗。

根據講師23年從事產品開發、研發管理和研發咨詢工作的實踐，發現國內許多產品型企業在捕捉市場客戶需求，準確傳遞客戶需求，有效管理需求變更方面存在如下主要問題：

市場與研發脫節，導致產品開發沒有體現市場驅動，只是技術人員的“閉門造車”，產品開發出來后才找市場、找客戶、找產品賣點。

缺乏市場意識，導致研發、技術人員關注技術甚過關心客戶與市場的想法，以為成功的產品開發就是技術好的產品。

對需求分析工作不重視，認為“不畫機械圖、不設計電路、不寫編碼就等于沒有干活”，導致需求分析工作“一晃而過”，產品開發的過程卻怎么都無法結束。

需求收集整理分析的方法不系統，導致需求分析就是郵件交流、走廊交流、日常交談、會議筆記“滿天飛”。

對市場/客戶需求的理解不一致，導致各個專業領域（市場、研發、測試、客服等）對于產品應該做成什么樣“吵成一鍋粥”。

需求分析不徹底，也沒有需求評審，導致產品需求變化頻繁，返工成為常態，陷入“沒有時間一次把事情做正確，卻有時間不斷返工”的境地。

需求說明書編寫方法不規范，導致需求評審效果不佳，后期才發現該有的需求沒有，不該有的倒不少。

需求管理各階段的職責不清晰，缺乏組織保障，導致了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該由誰負責。

新需求的優先級分析缺乏，導致進入產品規劃還是產品開發的方式不規范，100臺再改，1000臺再改，1萬臺了還在改，到底改到什么時候才算完。

需求分析與管理的手段和工具缺乏，好像從沒有用過什么工具，完全“憑直覺做事”。

需求就是市場和研發的事情，與測試無關，導致導致測試方案和測試用例無法保證產品測試的完備性，影響產品質量……

課程收益：

建立企業全員需求管理的意識，讓每個員工成為企業產品開發的需求源頭，成為需求分析的神經末梢

掌握需求管理與產品規劃、產品開發之間的接口關系，讓源自一線的客戶需求及時準確地反應到公司的現在和未來的產品中去，形成產品路標和開發計劃

掌握端到端的需求管理流程最佳實踐，確保市場、研發、客服、生產、測試、品質等有效協同，確保內外部需求的有機融合

分享講師23余年產品開發、產品規劃和研發管理實踐經驗（IBM、華為等），并通過現場互動幫助學員從理念、思路、操作方法與實踐工具的角度全方位提高。

分享講師30余家咨詢案例、1100余家企業的內訓案例，具體涉及產品需求分析和產品管理方面的全方位的案例資料（如流程、模板、查檢表等），幫助學員“學以致用”。

課程對象：

產品規劃人員、市場分析與市場信息收集人員、產品銷售人員

產品經理、項目經理等產品負責人或項目負責人（負責項目需求的管理）

研發工程師、客服服務人員（需求來源地、需求實現人員）

負責研發過程控制和過程優化的品質管理人員（關注需求管理的質量）

產品開發過程的各職能領域的具體參與者，如研發、市場、銷售、檢測、工藝、生產、采購、品質等工程師（需求來源地、需求實現、驗證、測試人員）

課程大綱：

一、產品開發從理解需求開始

1.理解生命周期的概念：產品生命周期、產品全生命周期、需求生命周期、項目生命周期、技術生命周期等

2.理解企業產品管理的對象：產品包，而非產品；細分市場，而非市場

3.澄清市場、細分市場、產品、產品包、產品系列、產品族等概念及其關系

4.學員討論：什么是成功的產品？應具備哪些特征？

5.需求管理的必要性、緊迫性與價值

6.研發需求管理常見的問題和困惑

7.需要Needs、欲望Wants、需求Requirements

8.常見的需求相關提法：

業務需求、用戶需求、客戶需求、市場需求、產品族需求、產品包需求、產品需求規格（設計需求）、產品總體設計（設計規格）

功能需求、非功能需求

技術需求、非技術需求

9.需求工程的三個層次：從被動型向前瞻型邁進，判斷自己企業處于什么層次

10.需求管理流程概覽：需求收集 -> 需求整理和分析 -> 需求分配 -> 需求實現與驗證

11.需求管理流程各階段的方法和工具概覽

12.需求管理流程與產品規劃流程、產品開發流程的關聯

13.公司級需求和產品級需求管理框架

二、明確目標客戶群體是市場需求收集的首要步驟

1.需求分析前，明確產品線使命、愿景和目標

2.市場評估的內容及輸出

環境分析

競爭分析

公司自身分析

市場分析

3.市場評估的內容及輸出

4.環境分析、競爭分析、公司自身分析、市場分析

5.識別優勢與劣勢、機會與威脅——SWOT分析

6.繪制市場地圖

7.明確當前的業務設計

為誰服務、不為誰服務

確定利潤模型

定義核心競爭力

我們做什么不做什么

8.掌握市場細分方法，如何確定目標客戶群體（市場細分）

識別客戶：誰是我們的客戶

我們開發的是什么：產品 Vs. 產品包

客戶為什么購買我們的產品

9.對目標細分市場進行組合分析，確定各細分市場的戰略態勢

三、市場需求收集，及時捕獲第一手需求信息

1.確定目標客戶群體的代表

2.需求收集方法和渠道

3.需求收集的準備工作

需求收集框架設計

需求收集問題設計

制定實施計劃

4.需求收集需要注意的問題

5.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

6.如何構造例行化的需求收集機制？

討論：需求分析和管理的現狀問題？

如何提高需求收集的積極性、主動性？

研發與市場如何有效銜接？

如何提高市場需求分析的充分性、有效性，避免被動響應客戶？

組織：組建跨部門需求收集分析小組；

7.管理：建立績效管理的指標收集和考評機制；并與員工任職資格結合

8.案例分享：某公司市場需求管理制度講解

四、市場需求分析，精準理解市場客戶期望

1.需求整理和分析流程介紹

2.需求解釋

解釋需求的五個原則

客戶陳述和需求描述

案例分享：具體產品客戶陳述到需求描述案例分享

3.需求初步過濾

需求專題研討會（Workshop）

4.需求分類（需求群的劃分）

5.需求排序（設置權重，確定需求優先等級）

6.思考結果和市場機會點分析

五、市場需求傳遞，落實于特定的新/舊產品

1.需求分配

需求分配的主要目標

需求分配的主要活動

需求分配的機制

2.需求管理流程與市場管理流程的關聯

3.市場管理流程

市場管理流程與產品開發流程之間的關系

市場管理流程的幾個階段，以及輸入、輸出

市場評估（環境分析、市場分析、競爭分析、對公司自身的分析）

SWOT分析；價值鏈分析；業務設計評估；

交付件：市場評估報告；

組合分析（戰略地位分析SPAN、財務分析FAN）

PDC組合決策標準

產品路標規劃流程

制定業務戰略和計劃

案例講解：產品線業務計劃；產品業務計劃

實例講解：某產品線的路標規劃

某產品的版本路標規劃

4.演練與問題討論

六、產品需求分析，形成特定產品的最終概念

1.需求實現流程介紹

需求實現的主要目標

需求實現的主要活動

2.需求管理流程與產品開發流程的關聯

3.需求工程與系統工程的融合

4.什么是系統工程

5.產品需求的三個層次及其關系

業務需求

用戶需求

需求規格

6.從產品包需求到產品概念的全過程

7.定義產品包需求

將市場需求轉化為產品包需求

關注內部需求

形成產品包需求文檔

產品包需求質量關

演練與問題討論

8.專題：系統分析與設計方法

9.產品包需求轉化為設計需求（系統需求）

系統需求分析工具：用例和場景法（動態需求分析模型）

案例講解：手機短信產品包需求轉化為設計需求

設計需求的特點和要求

設計需求整理，形成產品需求規格書

什么是需求因子？

設計需求質量關

設計需求（系統需求）評審Checklist

好需求的標準

演練與問題討論

10.產品概念（系統概念）的定義、評估和選擇

什么是產品概念，及其作用

產品概念定義；案例講解

產品概念評估

概念評估的目標

平衡“性能”與“風險”

產品概念選擇，及其標準

實例講解：產品概念書

11.系統需求分析和系統概念定義是一個反復迭代的過程

12.演練與問題討論

七、產品需求評審、跟蹤、驗證與變更管理，確保產品需求被正確實現

1.產品需求評審

需求評審的意義：越早發現需求問題越好

需求評審流程三步曲：評審前、評審中、評審后

需求評審涉及的相關角色和職責，其與項目經理、項目成員的關系

需求評審要素（五大行業）及其設計方法

需求評審效率與效果分析

需求評審過程持續優化

2.產品需求變更控制

正確認識需求變更？

需求變更流程五步法

需求變更涉及的相關角色和職責

需求變更評估時需要考慮的因素介紹

需求變更關聯（RCR/PCR/ECR）

如何有效控制需求變更

3.需求雙向跟蹤機制

需求跟蹤的必要性

前向跟蹤、后向跟蹤

需求跟蹤與Vee模型

案例講解：需求跟蹤矩陣RTM

4.需求驗證和確認

5.學員演練：案例討論

八、需求管理的組織保障

1.產品全生命周期中的產品管理團隊PMT

2.產品開發過程中的項目管理團隊PDT

3.產品全生命周期中的需求管理團隊RAT

4.需求管理團隊與產品管理團隊、項目管理團隊之間的關系

5.需求變更管理團隊CCB及分層分級

劉老師

產品管理與研發管理實戰專家（IPD-CMMI-敏捷開發）

資深咨詢顧問、產品與研發管理專業講師，實戰派講師

清華大學經管學院MBA、西北工業大學飛行器制造工程學士

國內最早一批（2001年）美國項目管理協會認證專家PMP

IBM（ISC、ISD）工作經驗，與華為深度合作項目

23年產品開發、產品與研發管理、產品管理咨詢經驗

11年產品管理與研發管理咨詢與培訓經驗

講師背景（產品與研發實踐經驗、管理經驗、咨詢經驗）：

23年從事高科技產品的開發與管理工作，先后擔任過系統分析員、項目經理、開發部經理、事業部總監等職位，積累了豐富的技術和管理經驗。

其中，6年的IBM(ISC、ISD)工作經歷，與華為3年合作智能網業務開發與管理經驗，具有非常豐富的產品管理和項目管理專業知識及實踐經驗。

其中，11年產品管理與研發管理咨詢實施與咨詢管理經驗。對產品管理體系、戰略、組織、流程、績效等具有深刻體會，并成功指導通信、金融、高端裝備、軟件和政務等多個領域的咨詢實施。曾負責歷時兩年、投資過千萬的產品開發項目。

對產品管理、產品規劃、研發管理體系、產品開發過程、產品測試管理、研發質量管理、研發項目管理的工具和方法有深入研究。

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