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課程介紹

隨著日益激烈的市場競爭。現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊凝聚力不夠強(qiáng)，銷售顧問士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，同類門店的競爭越來越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，又如何提高成交率？如何提高客單價？如何提高顧客的忠誠度？是必須考慮的核心問題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交更要看重中期和長期的回報。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們必須擴(kuò)大資源入口優(yōu)勢，加強(qiáng)鎖客能力。如果我們還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié)？讓以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價值。業(yè)績提升的核心在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、技能訓(xùn)練、模擬實(shí)操。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營銷體驗(yàn)課程，學(xué)完之后效果立竿見影。

課程收益

?打開團(tuán)隊心門、激發(fā)團(tuán)隊斗志；

?突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

?了解產(chǎn)品優(yōu)勢，解決客戶問題；

?梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；

?掌控客戶心理；懂得銷售技巧；

?建立營銷體系，完善銷售流程；

?解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；

培訓(xùn)受眾:

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱:

第一講：打造狼性營銷團(tuán)隊

?銷售精英的特點(diǎn)

正能量、愛學(xué)習(xí)

新思想、找優(yōu)勢

懂付出、能堅持

不抱怨、講忠誠

有狼性、有信念

?認(rèn)清銷售本質(zhì)

銷售的定義

銷售的價值

推銷VS營銷

?營銷精英的職業(yè)化精神

相信自己

相信公司

相信產(chǎn)品

相信客戶

?營銷精英恐懼化解

拒絕的三大核心問題

核心問題的本質(zhì)原因

面對拒絕的心里策略

?營銷過程中的5項(xiàng)修煉

看、聽、說、笑、動

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實(shí)操演

第二講：如何超額完成團(tuán)隊目標(biāo)

?科學(xué)制定團(tuán)隊目標(biāo)

?團(tuán)隊達(dá)不成目標(biāo)的原因

?個人達(dá)不成目標(biāo)的原因

?輔導(dǎo)員工的5步法

實(shí)戰(zhàn)演練：培訓(xùn)指導(dǎo)實(shí)施

第三講：如何打造執(zhí)行力系統(tǒng)？

卓越營銷團(tuán)隊——夢想

1、偉人的夢想

2、名人的夢想

3、凡人的夢想

4、我們的夢想

5、有夢想和沒有夢想人的區(qū)別

6、將夢想化為目標(biāo)、計劃、執(zhí)行

?卓越營銷團(tuán)隊——執(zhí)行

1、對執(zhí)行力的理解

案例：郭臺銘、柳傳志、馬明哲、邁克爾.戴爾、杰克.韋爾奇

2、執(zhí)行力的定義

3、執(zhí)行心態(tài)分析

4、執(zhí)行真金和法則

案例：執(zhí)行力短片欣賞

第四講：如何建立團(tuán)隊感恩文化？

?心懷感恩，深入內(nèi)心

感謝傷害、絆倒、欺騙、藐視、遺忘你的人

?回顧曾經(jīng)，找回自我

感恩曾經(jīng)與現(xiàn)在

對家人100%負(fù)責(zé)

對工作100%負(fù)責(zé)

對自己100%負(fù)責(zé)

?案例：感恩短片欣賞

讓愛匯聚、感恩傳承

總結(jié)收獲、分享目標(biāo)

第五講：如何開發(fā)新客戶？

?業(yè)務(wù)開發(fā)流程

發(fā)送資料

解決問題

做好成交

?銷售成交流程

充分準(zhǔn)備、狀態(tài)調(diào)整

客戶分析、建立信賴

了解需求、呈現(xiàn)方案

解除異議、要求成交

做好服務(wù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

業(yè)績增長流程

找別人的魚塘

抓意向客戶

高效成交

做好服務(wù)營銷

圍塘養(yǎng)魚

第六講：如何實(shí)現(xiàn)快速成交？

?建立客戶信賴

1、建立信賴的條件

自信、動機(jī)、專業(yè)、資源

2、信賴的推進(jìn)圖

沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

案例演示：客戶信賴的過程

3、建立信賴的注意事項(xiàng)

建立信賴的敵人

建立信賴的雷區(qū)

建立信賴的策略

?產(chǎn)品價值塑造

1、塑造商品注意點(diǎn)

如何通過推薦提高銷售機(jī)會

向顧客推薦時應(yīng)注意的３個策略

2、塑造產(chǎn)品價值的標(biāo)準(zhǔn)

緊貼需求

產(chǎn)品優(yōu)勢

設(shè)定結(jié)果

巧用保證

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

?解決抗拒點(diǎn)

1、抗拒類型

價格問題

質(zhì)量問題

2、問題的類型

誤解、懷疑、缺陷

3、解決策略

聆聽、鎖定、取得承若

公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

?成交技巧

1、成交的條件

需求、能力、信任、價值、情緒

2、不成交的原因

太貴、效果、服務(wù)

本質(zhì)原因深度分析

3、解決方案

做第三方對比

向顧客做保證

用個信化服務(wù)

4、成交的策略——要求

要求要找對人

要求要具體

要求要堅定

銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

?快速成交實(shí)操訓(xùn)練

做好客戶分析

1、誰是我們的準(zhǔn)客戶

衡量準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、三大類型客戶

空白型：沒需求沒標(biāo)準(zhǔn)

模糊型：有需求沒標(biāo)準(zhǔn)

清楚型：有需求有標(biāo)準(zhǔn)

客戶成交策略

1、空白型客戶成交策略

做好調(diào)查

引發(fā)問題

擴(kuò)大問題

2、模糊型客戶成交策略

講事實(shí)

建標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場演練：讓客戶滿意的成交策略

3、明確型客戶成交策略

肯定標(biāo)準(zhǔn)

匹配標(biāo)準(zhǔn)

如不能匹配：重組標(biāo)準(zhǔn)

4、萬能公式：事實(shí)、問題、答案

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶感謝你的成交策略

第七講：如何維護(hù)挖掘老客戶

客戶分類、檔案管理

日常跟進(jìn)

客情維護(hù)

增值服務(wù)

忠誠顧客轉(zhuǎn)介紹策略

徐老師

?中山大學(xué)EMBA

?卓麗美品實(shí)業(yè)有限公司 董事長

?斯美特國際連鎖 董事長

?中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會執(zhí)行主席

?多家企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實(shí)施顧問

?10年以上團(tuán)隊管理及企業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，一位從一線實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者

徐老師用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊，他主導(dǎo)制度是保障任性是基礎(chǔ)的管理理念。同時也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個人和專家團(tuán)隊一同服務(wù)過的企業(yè)超過千家、上市公司超過10家，學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練 、中層干部管理 、員工心態(tài)激勵 、運(yùn)營體系建設(shè)等。

他是不僅是營銷體系的執(zhí)行者，更是互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)、中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會。2016年的共贏世紀(jì)，服務(wù)過的美業(yè)店面超過50000家。不管是客戶基數(shù)還是增長速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了同行競爭對手，已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的美業(yè)店面取得了利潤突破。實(shí)現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，營業(yè)額突破千萬，從幾個人擴(kuò)展到上百人。他所帶領(lǐng)的項(xiàng)目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項(xiàng)目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項(xiàng)目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓及主持。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在他身上時刻散發(fā)出職場的霸氣，他認(rèn)為要想干好事業(yè)就是“土匪”加“文化”，既要有果斷高效執(zhí)行的匪氣也要有具體務(wù)實(shí)的體系思維。憑借超強(qiáng)的毅力和決心，在5年時間走完了從一位普通銷售專員到銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、常務(wù)副總、執(zhí)行總裁的打工生涯。就業(yè)期間個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，個人年均為公司創(chuàng)造收入過億。在短短一年時間開辟分公司超過100家，所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊被業(yè)界公認(rèn)為具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的靈魂突擊隊。

他既是一位企業(yè)經(jīng)營掌舵人，也是一位營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，他講授的營銷管理工具，都通過了自己多次的實(shí)戰(zhàn)認(rèn)證。他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。所以說他的課程通俗、幽默、接地氣，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見實(shí)效。他認(rèn)為管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法技巧又注重體系建設(shè)的管理實(shí)踐者。

他謙虛好學(xué)、廣交良友更注重人際關(guān)系，拜訪學(xué)習(xí)的知名企業(yè)家和專家、名師超過百位。 曾受過共和國演講家、李燕杰、彭清一的親自輔導(dǎo)，請教過著名企業(yè)家馬云、黃鳴、雷軍、馬化騰、柳傳志、曾仕強(qiáng)、李彥宏、任志強(qiáng)等，他認(rèn)為之所以成功，是因?yàn)檎驹诔晒θ说募绨蛏稀?/p>

主講課程：

管理類：

《打造自動自發(fā)的卓越團(tuán)隊》

《管理干部職業(yè)化》、《中層管理技能訓(xùn)練》

《員工責(zé)任與感恩》、《金牌店長特訓(xùn)營》

營銷類：

《銷售業(yè)績突破技巧》、《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)》

《狼性銷售團(tuán)隊打造》、《店面盈利特訓(xùn)營》

《店面6大盈利體系建設(shè)》、《解密銷售?業(yè)績突破》、《互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式》

授課風(fēng)格：

講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實(shí)踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；

注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量銷售，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見實(shí)效，拒絕空洞理論；

學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學(xué)員真心愛聽。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)、深圳市莎美美容美發(fā)用品……

連鎖店面類：七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、民潤超市、百佳華、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛家超市，太子龍服飾、海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、青島錢潮商貿(mào)有限公司、四川黃老五、貴州貴茶、佛山市金嘉豪智能科技……

食品家居類：伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、金艾陶瓷磚、佛山市金嘉豪智能科技……

其他企業(yè)：方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、金川集團(tuán)、安晟達(dá)化工、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、華潤涂料、中迅集團(tuán)、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)、福建海峽科化股份有限公司、貴州思瑞教育咨詢有限公司……

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