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課程背景：

今天對于很多成長性品牌來說，如何幫助經(jīng)銷商快速提升終端門店銷量是區(qū)域經(jīng)理日常工作的頭等大事。但是大部分區(qū)域市場品牌銷量水平增長已經(jīng)飽和，要提升銷量，只有靠垂直增長——“單店營銷”提升。要理解“單店營銷”，我們還是先來分解終端門店顧客消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：S1:品牌認知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、促銷等）→S2:店招吸引（店面形象，含櫥窗，氛圍，主要為進店率）→S3:商品體驗與購買（店內(nèi)消費影響：店控）→S4:售后服務(wù)（基于美譽度的口碑傳播）→S5:品牌認同（VIP客戶資源積累）這樣的循環(huán)流程,我們稱為終端“五連環(huán)”。 18年經(jīng)銷商終端管理精華作品，帶領(lǐng)你從品牌終端門店ISP分析出發(fā)，用“理念+方法+工具”實戰(zhàn)形式系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商有效拉動終端銷量，實現(xiàn)快速盈利。29個落地工具，教會你單店業(yè)績快速提升50%的秘笈。實戰(zhàn)精彩課程，不容錯過！

課程收益：

1、 不依靠咨詢公司，自己也可以掌握終端門店ISP診斷與單店提升的全套原理

2、 學(xué)會系統(tǒng)管控經(jīng)銷商/加盟商把一切資源聚焦終端，持續(xù)拉動銷量

3、 快速提升本公司品牌在渠道終端的表現(xiàn)與銷量

4、 現(xiàn)場形成自己區(qū)域的單店提升操作計劃

5、 學(xué)會系統(tǒng)全面終端“五連環(huán)”方法

6、 成為經(jīng)銷商的門店經(jīng)營顧問

培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場督導(dǎo)、經(jīng)銷商門店經(jīng)理以及追求快速提升門店業(yè)績?nèi)耸?/p>

課程大綱：

第一單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)

3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業(yè)市場門店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？

1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣

4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作

6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？

1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？

4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動

6、促銷ROI分析

案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第二單元：店面氛圍——讓氛圍成為客戶購買的“催化劑”

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化

3、情景點評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢

三、門店節(jié)日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第三單元：銷售技能——打造門店“狼性”銷售團隊

一、“選人”經(jīng)：如何招聘到合適的門店銷售人員？

1、明確經(jīng)營品牌的三大人才匹配原理：

①門店銷售高手素質(zhì)模型分析

②一線市場/二三線市場導(dǎo)購不同素質(zhì)模型

2 、從哪些渠道招聘合適的員工？

3 、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標(biāo)評估法 / ②性格測試法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng)：如何建立合適的培訓(xùn)體系？

1、安排培訓(xùn)形式：工具

①案例分析法，如何做？

②三洗五會法，如何做？

③讀書/視頻學(xué)習(xí)法 ，如何做？

2、評估培訓(xùn)效果：工具

①建立員工培訓(xùn)積分表

②培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng)：如何管理銷售人員日常工作？

1、為什么銷售工作需要活動量管理？

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）？

3、如何進行日/周/月銷售活動報表分析管理？

4、如何開好六種銷售管理分析會議？

5、如何做好銷售人員績效考核？

①流通類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)：

人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估

7、經(jīng)銷商銷售人員管理五原則

8、銷售人員管理應(yīng)注意的8個主要問題

四、“留人”經(jīng)：如何激勵與留住優(yōu)秀銷售人員？

1、銷售人員激勵的四大緯度：

①物質(zhì)激勵 / ②精神激勵 / ③目標(biāo)激勵 / ④強化激勵 如何操作？

2、80、90后銷售人員有效激勵方法？

①80、90后的特點帶來的挑戰(zhàn)是什么？

②80、90后的員工團隊管理八大方法

3、14種問題銷售人員的激勵管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽六大措施？

五、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：

①費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法

②價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》

第四單元：售后服務(wù)——樹立持續(xù)經(jīng)營的 “常青樹” 理念

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細節(jié)

第五單元：顧客管理——優(yōu)質(zhì)VIP關(guān)系打造終端“不倒翁”

一、VIP顧客管理的戰(zhàn)略意義

二、競爭形勢下門店VIP管理的五大瓶頸

三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？

四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？

2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃

五、維護關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

劉老師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標(biāo)九個增長點相互作用的結(jié)果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、上海九百集團、瑞虎集團、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

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