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培訓背景：

無論你是直接銷售主管、渠道銷售主管、電話銷售主管、網絡銷售主管，還是一位門店銷售主管，你的團隊是否士氣不高、缺乏戰斗力？你在帶領銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：

新兵遇到挫折如何激勵？

老兵小福即安又如何激勵？

如何幫助五年以上銷售人員度過職業疲憊期？

如何帶領一支個個都靠單打獨斗生存的銷售團隊？

如何更好更快地帶出一支有戰斗力有凝聚力的銷售團隊？

除了普通的物質精神激勵之外，還有哪些創新的低成本激勵方法？等等！

“中國不缺優秀的銷售人員，缺的是優秀的銷售領導者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優秀的銷售主管；培育一名優秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統，建立一套銷售系統不如打造一個瘋狂的銷售文化”?？靵眢w驗吧！集德能管理學院獨家研發的咨詢式實戰課程：“十招＝兩大按鈕 + 八種力量”，經驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地激活你的銷售團隊，快速達成你的業績目標。

課程目標：

1、銷售主管學會系統激活團隊方法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。

5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續拉動銷量。

7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效激活銷售團隊執行力。

8、如何根據企業資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執行力”系統？

9、課程結束時，帶回一套適合自己企業“如何激活強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。

培訓對象：

總經理、營銷總監、大區經理、分公司經理、銷售主管以及渴望提升銷售團隊管理等人士

培訓大綱：

開場：十招課程體系簡介

1、十招＝兩大“按鈕”+八種“力量”

2、兩大“按鈕”如下：

領導者 + 制度體

3、八種“力量”如下：

領導者包括：角色力、追隨力、氣場力

制度體包括：教導力、激勵力、目標力、執行力、文化力

第一部分：來自領導者“三力”的塑造

第一單元：你為什么沒有領導“角色力”?

一、不明白自我3W思維

二、五好角色的不同職責表現

三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：

1、時間管理;2、首要任務;3、工作關系;4、角色轉變;5、工作范圍

四、小組研討與發表：銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理?

第二單元：你為什么沒有領導“氣場力”?

一、堅定的信念

二、營造強大情緒感染力

三、形成領導氣場的十大要素

第三單元：你為什么沒有領導“追隨力”？

一、沒有激情是銷售領導人的大忌

二、銷售主管自我激勵的六種方法

三、銷售主管日常管理中的三大禁忌

四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力，為什么?

第二部分：來自制度體“五力”的塑造

第四單元：如何用“教導力”來激活銷售人員？

一、公司銷售培訓效果總是難以鞏固，怎么辦?

1、銷售人員招聘出問題了!

2、如何變銷售人員被動學習為主動學習？

3、如何提升公司內部講師培訓現場的趣味性？

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦?

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、建立成功企業的三級銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合企業銷售團隊競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”?

三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦?

1、新人心態與輔導出單的重要性

2、銷售新人輔導的教練方法與跟蹤工具

3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態誰來掌握

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作?

●案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率?

第五單元：如何運用“激勵力”，將“羊”變成“狼”?

一、中小民營企業銷售人員激勵的誤區：

1、無論如何激勵他都不動，怎么辦？

2、如何把握激勵的“度”，公司才支撐的起？

3、如何活用“四維驅動法”與“五子登科法”來激勵人?

4、如何理解激勵制度的分類：約束性、平衡性、激勵性？

5、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、幫助銷售老人度過職業疲憊期的5個方法

3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

4、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?

5、不要老開會、下文件，而是要及時調整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼”

三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續拉動銷量?

1、銷售激勵方案與持續經營戰略的理解

2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路

3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積?淡季或旺季激勵?ROI計算?頻率?等等

四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統?

●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的?

第六單元：如何運用“目標力”，有效激發部屬達成任務指標的意愿？

一、你對以下問題感到困惑嗎？

1、銷售人員說你制定目標沒有科學依據，怎么辦？

2、銷售人員總是說目標太高，怎么辦?

3、銷售人員靠爭取公司過多資源來達成目標，怎么辦?

4、制定目標是從上往下，還是從下往上，怎么辦？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”!

三、牢牢抓好銷售人員活動量管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律

四、如何用銷售會議推動銷售管理?

1、銷售會議的認知誤區

2、銷售會議會前、會中、會后做什么?

3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧

五、“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術

●案例分析：××家具銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表;強迫填寫了，還抱怨我形式主義?人事部如何與銷售部聯動有效解決銷售人員“放羊”難題，達成目標？

第七單元：為什么不能有100%完成任務的李云龍式“執行力”?

一、落實檢查提升個人執行力。

1、造成銷售人員執行力不高的原因：

2、提升銷售人員執行力的六項措施：

3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執行力的六項條件

第八單元：為什么瘋狂銷售“文化力”是超級團隊的核動力？

一、瘋狂“銷售文化”的理解

二、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

三、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化?

●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績表現優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

劉老師

實戰營銷管理專家

門店運營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學總裁研修班特聘講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績提升”問題。他認為“驅動區域市場銷量增長=產品組合×團隊執行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《3倍速增長模式總裁研修班》、《市場開發與經銷商管理》、《打造金牌店長特訓營》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《大客戶開發與管理策略》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年來培訓與輔導過的部分客戶包括：

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、華泰照明、濰柴動力、小欖船舶、西頓照明、喬森電氣、家的電器、朗能電器、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、豪利達燈飾、朵唯手機、金立手機、國美電器等著名企業

【家居建材類】高儀衛?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業

【時尚服飾類】中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、敦奴集團、伊希雅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發連鎖、李醫生護膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、天橋鞋業集團、眼睛直通車等著名企業

【其他綜合類】工商銀行、中國人壽、建設銀行、平安集團、長城資產、六和飼料、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、豐田汽車、五羊本田等著名企業

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