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課程目標(biāo)：

本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

◆了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧。

◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用。

◆了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購成本的方法。

課程對象：

采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關(guān)人士

課程內(nèi)容：

一、新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系

1.采購的現(xiàn)代角色

2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀

3.采購管理職能的間接作用

4.采購行為的擴(kuò)展—采購管理與供應(yīng)鏈管理

5.“供應(yīng)關(guān)系”的新定義

6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性

7.確認(rèn)采購需求與規(guī)劃供應(yīng)

8.主題案例：

職業(yè)采購人社區(qū)的價值

能源行業(yè)采購需求管理之怪現(xiàn)狀

9.實(shí)戰(zhàn)演練：繪制喜威中國PR表

10.討論：Purchase而非Buyer

二、供應(yīng)市場分析與采購策略制訂

1.供應(yīng)市場分析概要

2.供應(yīng)市場分析的對象與采購優(yōu)先級

3.全面認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的七部曲

4.細(xì)分與篩選供應(yīng)市場的八階段

5.對供應(yīng)市場分析的信息支持

6.采購策略框架

1.供應(yīng)商關(guān)系及合同類型

2.四種不同類型采購品項的供應(yīng)戰(zhàn)略

3.主題案例：

卡德萊公司關(guān)鍵原料供應(yīng)市場分析及對策

新奧燃?xì)獾牟少彶呗苑治?/p>

4.實(shí)戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)定位模型構(gòu)建

5.討論：某能源公司生產(chǎn)設(shè)備及備件采購市場價格分析

三、評選供應(yīng)商與采購訂單分配

1.供應(yīng)商評價框架

2.對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評價的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型

3.供應(yīng)商尋源、計量與分級

4.供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作

5.采購訂單分配的框架

6.獲取供應(yīng)商報價的方法

7.評估供應(yīng)商報價的標(biāo)準(zhǔn)

8.邀請報價供應(yīng)商的數(shù)量

9.主題案例：

治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥

雪弗龍公司戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程

10.實(shí)戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)商評分系統(tǒng)框架搭建7.討論：電子采購平臺與線下競拍的異同

四、采購談判準(zhǔn)備

1.談判的三個階段

2.選擇談判的時機(jī)

3.買賣雙方的需求分析

4.采購準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)

5.供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向

6.對談判對象的清晰定位

7.對供應(yīng)商報價的成本分析

8.主題案例：千金難求一杯

9.實(shí)戰(zhàn)演練：利用階梯報價法拆解供應(yīng)商成本

10.討論：采購談判準(zhǔn)備階段的重要性

五、采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景

2.供應(yīng)商綜合實(shí)力了解

3.談判對手性格了解

4.買方在供應(yīng)商眼中的位置

5.己方布局

6.界定己方綜合實(shí)力

11.己方談判人員的特點(diǎn)

12.談判團(tuán)隊的組建

13.決定實(shí)力的均衡

14.談判者的人性思考

15.針對談判對手的人員布局

16.主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”

17.實(shí)戰(zhàn)演練：采購人員談判風(fēng)格測試

18.討論：供應(yīng)商感知模型在采購談判中的應(yīng)用

六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判技巧

1.確定談判目標(biāo)

2.談判變量的選擇

3.設(shè)定變量目標(biāo)

4.確定談判的范圍

5.制定策略

6.談判實(shí)施

7.主題案例：

“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”

一次追悔莫及的電話談判

8.實(shí)戰(zhàn)演練

9.討論：采購談判績效的評價—何為一名優(yōu)秀的談判者

七、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復(fù)雜環(huán)境下的采購談判

徐老師

英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；

在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；

大型國有/跨國企業(yè)：

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技

電商、零售：

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料：

臺灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流：

順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康：

海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

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