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課程背景：

商場如戰(zhàn)場，銷售團(tuán)隊(duì)的績效高低直接影響到企業(yè)的安危。企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。成功的企業(yè)，一定都有高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。想要在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，就需要一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。單純的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理問題表象的深層次分析，揭示銷售團(tuán)隊(duì)管理問題的本質(zhì)，并從思維模型、激勵(lì)管理、目標(biāo)管理、高效協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)水平和銷售文化六個(gè)方面展開詳細(xì)的闡述，通過“危機(jī)”、“重塑”和“復(fù)制”3大主題，從6個(gè)方面詳細(xì)解說如何打造一個(gè)完美的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。每一部分都結(jié)合了實(shí)際銷售團(tuán)隊(duì)管理問題進(jìn)行分析并提供相應(yīng)有參考性的解決方案。

課程目的：

1.了解銷售主管的角色和職責(zé)。

2.學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

3.深入地了解團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)涵與外延、挑戰(zhàn)與困難

4.更有效地提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平

5.更好地化解團(tuán)隊(duì)矛盾、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、達(dá)成目標(biāo)

6.建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。

7.如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?

8.如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕內(nèi)耗？?

9.如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

10.建立成功的銷售隊(duì)伍和部門

參加對(duì)象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等等

課程收益：

1.以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長期激勵(lì)

2.熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局

3.讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長的同時(shí)，又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)

4.提升銷售團(tuán)隊(duì)在市場的戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升。

5.提升銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力的有效措施。

6.學(xué)會(huì)管理銷售活動(dòng)與目標(biāo)達(dá)成的有效方法。

7.明晰讓銷售人員玩命干的基本道理

8.了解控制人們不敢做壞事的思路

9.創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

10.研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)

11.學(xué)會(huì)解決協(xié)作中沖突的思路與方法。

12.掌握銷售文化的培育技能。

課程大綱：

一、危機(jī)：銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的5大典型病癥

1.病癥l：缺乏核心領(lǐng)袖

2.病癥2：核心動(dòng)力源不足

3.病癥3：沒有凝聚力

4.病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

5.病癥5：沒有明確的責(zé)任機(jī)制

二、狼王：如何快速提升自我的領(lǐng)導(dǎo)力

1.中國不缺優(yōu)秀人才，缺少的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力！

什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

如何理解“管理是借力，領(lǐng)導(dǎo)是激勵(lì)”這句話？

2.優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五大素質(zhì)

正直誠信

積極主動(dòng)

專業(yè)專注

時(shí)間效率

關(guān)懷培育

3.優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者吸引追隨者的八大法寶

三、狼王：6步建立無敵團(tuán)隊(duì)

1.第1步：認(rèn)清角色與職責(zé)

營銷主管的九大感嘆

銷售管理者管什么――管人理事

銷售管理者的八大職責(zé)

2.第2步：選拔合適的銷售人員

討論：火眼睛睛識(shí)人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

3.第3步：塑造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)

4.第4步：對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核

5.第5步：設(shè)計(jì)薪酬制度

6.第6步：凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰

四、狼性：鑄就完全銷售精神

1.激發(fā)個(gè)人潛能

2.做好壓力管理

3.鼓勵(lì)冒險(xiǎn)嘗試者

4.滿足員工深層次需求

如何讓員工死心踏地跟你一起奮斗

五、狼魂：管出銷售執(zhí)行力

1.銷售績效目標(biāo)管理

目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門和步驟

如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？

達(dá)成目標(biāo)要有導(dǎo)航系統(tǒng)，如何操作？

團(tuán)隊(duì)建立了自己獨(dú)特的為達(dá)成目標(biāo)服務(wù)的訓(xùn)練體系嗎？

2.銷售日常管理

3.銷售會(huì)議管理

4.工作述職管理

5.執(zhí)行檢查管理

六、狼群：打造無敵團(tuán)隊(duì)機(jī)制

1.合作機(jī)制

2.學(xué)習(xí)機(jī)制

3.激勵(lì)機(jī)制

銷售人員究竟需要什么？

不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法

駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法

中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)建立合理而有挑戰(zhàn)性的業(yè)績考核體系

激勵(lì)低收入者方法，用收入來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁

及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”

七、狼群：狼性團(tuán)隊(duì)的持續(xù)復(fù)制

1.實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制

2.培訓(xùn)與輔導(dǎo)

3.培育銷售骨干

八、現(xiàn)場模擬、總結(jié)

蘇老師

實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享的典范

聚焦銷售技巧培訓(xùn)，徹底改善團(tuán)隊(duì)業(yè)績！

現(xiàn)任通訊行業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)大中華區(qū)營銷總監(jiān)

曾任IBM（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

港資跨國集團(tuán)公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

香港大學(xué)營銷專業(yè)研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師

國際PTT高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，專注IT、通訊、工業(yè)品等銷售領(lǐng)域，銷售精英職業(yè)生涯導(dǎo)師，具有十多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，理論功底扎實(shí)，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，非常符合國內(nèi)市場現(xiàn)狀。

并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。2010年國內(nèi)銷售培訓(xùn)界十大優(yōu)秀人物，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“最震撼和最實(shí)戰(zhàn)”的銷售成交權(quán)威訓(xùn)練大師。現(xiàn)任百訓(xùn)網(wǎng)專欄作家。數(shù)十家大中型企業(yè)營銷咨詢顧問；清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內(nèi)業(yè)務(wù)推展工作，足跡遍及國內(nèi)所有一線城市，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業(yè)IBM的業(yè)務(wù)經(jīng)理，瘋狂的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。

【主講課程】

中級(jí)課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態(tài)訓(xùn)練

高級(jí)課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)研修班

【主要客戶】（最近2年）

IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、海康威視、中國移動(dòng)、中國電信；大通國際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司等；海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎

思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴(yán)密講道理，老師風(fēng)趣幽默，各知識(shí)點(diǎn)便于理解接受，對(duì)銷售當(dāng)中各個(gè)環(huán)節(jié)一目了然，使我在短短時(shí)間內(nèi)大量接受全面銷售知識(shí)，生動(dòng)活潑。——西門子 李紅軍

本課程講的很好，內(nèi)容都具有實(shí)用性，直接能就用上！ ——攜程網(wǎng) 唐一星

啟迪思路，系統(tǒng)梳理多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實(shí)實(shí)在在提高業(yè)績！

——EPSON 劉達(dá)明

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