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課程背景：

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。 通過本課程，從事采購管理和采購執行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

課程對象：

企業總經理、副總經理、采購部經理、采購專員，以及同采購打交道的銷售人員

課程大綱：

一、供應商管理

1．供應商管理的理念

2．供應關系模式

3．雙贏供應關系管理

4．6西格瑪供應商管理

5．供應商管理7大指標體系

二、采購談判概述

1．采購談判的含義及價值評判標準

2．采購談判的六個基本程序

3．采購談判的五大原則

4．采購談判的四個種類

三、采購談判心理

1．采購談判的心理概述

2．采購談判的需要心理和動機

3．采購談判的個性心理

4．采購談判的知覺心理

5．采購談判的成功心理

6．采購談判中的心理挫折

四、采購談判的語言與思維

1．采購談判語言概述

2．采購談判的有聲語言運用

3．采購談判中無聲語言的運用

4．采購談判的思維

五、采購談判的禮儀與風格

1．采購談判中的禮儀

2．各國習俗與談判風格

六、采購談判的準備階段及談判策略

1．背景信息的準備

2．談判人員的組織準備

3．談判計劃和方案的制定

4．采購談判準備階段的策略

七、采購談判開局階段及其策略

1．開局階段的作用與任務

2．開局氣氛的特點與類型

3．采購談判開局氣氛的策略及技巧

八、采購談判磋商階段及談判策略

1．價格談判及策略

2．僵持階段的談判及策略

3．讓步階段的談判及策略

4．不同地位的談判策略

5．采購談判中的陰謀詭計

九、采購談判成交階段及談判策略

1．采購談判的終結

2．采購合同條款的談判

3．采購合同的履約管理

4．違約與索賠

5．采購合同糾紛的處理

6．采購談判的風險

劉老師

經濟學學士，傳播學碩士。90年代初進入電視臺工作，從事新聞采編工作。從一線記者干起，歷經記者、編輯、責任編輯等新聞專業崗位，歷任部門副主任、頻道副副主任等傳播管理崗位。2000年進入深圳，在某大型傳煤集團以及深圳某電子集團擔任采購經理、策劃總監、市場總監、副總經理等高層職位。

因為豐富的閱歷、廣泛的閱讀，執著的追求、不懈的追問、深入的觀察、深刻的剖析，從而擁有了不凡的見地、不俗的見識，在授課過程中，受到廣大學員的廣泛歡迎。

授課風格:培訓內容結構嚴謹，條理分明，授課形式多樣，語言生動幽默、互動性強、通過展示大量實戰案例講解、案例分析、角色扮演并現場反饋等形式提高學員對課程的理解，便于在實際工作中的運用，達到培訓目的。

服務過的客戶: 日立電梯、聯合證券、南方航空、中港四航局二公司、廣東電信、中國聯通佛山分公司、北海移動、寶供物流、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產、合生創展、奇勝電器、夏新電子、中國石化、許繼電氣、民生銀行、聯眾（廣州）不銹鋼、德爾福派克等。

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